Kinh nghiệm "vượt biển" của FPT
Bí quyết nào đã giúp FPT giành thắng lợi trong đấu thầu tại hàng loạt thị trường nước ngoài?
Trong nỗ lực vượt biển, mở rộng thị trường ra nước ngoài, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã thể hiện bản lĩnh và giành được nhiều thành công. Bên cạnh FPT vừa gây tiếng vang với dự án 33,6 triệu USD tại Bangladesh, Viettel, VNPT, hay Mobifone… cũng đã khai phá thành công nhiều miền đất mới. Trong quá trình khai phá ấy, bên cạnh nghệ thuật thương thuyết, doanh nghiệp còn phải dựa vào mối quan hệ làm ăn kinh doanh trong nước, mối quan hệ với chính phủ các nước.
Đối tác đồng hành
Để giành được hợp đồng công nghệ thông tin hình thức chìa khóa trao tay lớn nhất từ trước đến nay của Bangladesh, Công ty Hệ thống Thông tin FPT (FPT IS), thuộc Tập đoàn FPT, đã phải vượt qua hai giai đoạn đấu thầu căng thẳng, cạnh tranh với 5 nhà thầu quốc tế đến từ Anh, Pháp, Canada, Trung Quốc và Luxembourg. Hợp đồng này trị giá 33,6 triệu USD với nội dung triển khai hệ thống ứng dụng quản lý thuế VAT.
Trước đó, FPT từng thắng thầu hơn 10 hợp đồng quốc tế lớn và có mặt tại Philippines, Lào, Campuchia, Myanmar... Bí quyết nào đã giúp FPT giành thắng lợi trong đấu thầu tại thị trường nước ngoài?
Đầu tiên, FPT IS được SAP đứng ra giới thiệu khi đấu thầu tại Bangladesh. Nhờ vậy, sau khi thắng thầu Hệ thống Quản lý thuế trực thu cho Cơ quan Thuế Bangladesh (BITAX) vào năm 2014, FPT IS tiếp tục đấu thầu thành công gói thầu cho Hệ thống thuế VAT vừa qua. Mối quan hệ đối tác “thân thiết“ giữa SAP và FPT IS được hình thành từ khi hai bên triển khai thành công hệ thống cho ngành thuế Việt Nam.
Được SAP giới thiệu là một lợi thế nhưng không phải là tất cả. Để thành công tại Bangladesh, FPT phải thuyết phục khách hàng thông qua bằng chứng kinh nghiệm triển khai dự án lớn tại Việt Nam và đồng thời nghiên cứu nghiệp vụ của ngành thuế Bangladesh, so sánh với nghiệp vụ chuẩn của thế giới và Việt Nam. FPT còn phải làm việc với nhiều nhà thầu địa phương có kinh nghiệm, tìm hiểu cả về quy trình, thói quen của cán bộ thuế, đơn vị và người nộp thuế.
Các lĩnh vực thế mạnh của FPT trong tài chính công, ERP, ngân hàng tài chính, viễn thông, hay an sinh xã hội, điện, nước, ga… đều có cơ hội tại thị trường Bangladesh, Chủ tịch FPT IS Đỗ Cao Bảo từng chia sẻ trên báo chí. Bởi lẽ, Bangladesh là một quốc gia đang phát triển, quy mô dân số 150 triệu dân, với nhu cầu ứng dụng công nghệ thông tin đang ngày càng tăng mạnh và được Chính phủ quan tâm. Hệ thống thuế, thẻ công dân, hải quan, điện, nước, gas… tại đây chỉ mới bắt đầu hình thành.
Tăng trung bình 30%/năm từ năm 2011, doanh thu từ nước ngoài của FPT trong 8 tháng đầu năm nay tăng trưởng 46% so với cùng kỳ, đạt 2.928 tỉ đồng (135 triệu USD). Dự kiến năm 2015, con số này vượt mốc 200 triệu USD và hướng đến 1 tỉ USD vào năm 2020. FPT IS đang khá thành công tại các quốc gia đang phát triển như Bangladesh, Campuchia hay Myanmar. Mới đây, FPT IS đã trở thành công ty 100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp phép triển khai hạ tầng viễn thông tại Myanmar.
“Với những thành công hiện tại, từ nay đến năm 2016, ngoài Bangladesh, chúng tôi xúc tiến các dự án tại Philippines, Campuchia, Lào, Myanmar, Ghana, Senegal, Pakistan, Nepal, Sri Lanka và Ấn Độ, “cường quốc” công nghệ thông tin của châu Á”, đại diện FPT cho biết.
Tại Philippines, khách hàng cực kỳ hạn chế việc tiếp xúc với nhà thầu bởi luật pháp ở đây được xây dựng khá chặt chẽ, dựa theo luật pháp của Mỹ. Do vậy, bên cạnh cử đội ngũ thường trực tại Philippines để tìm hiểu văn hóa, con người, các lãnh đạo cũng phải thường xuyên đến đây để xây dựng mối quan hệ, đa dạng kênh tiếp cận khách hàng. Tại Myanmar, FPT từng phải mất 3 năm mới ký được hợp đồng vì quá trình trao đổi, cân nhắc kéo khá dài thời gian và nhiều phát sinh.
Đấu thầu hay M&A?
Theo thống kê của Cục Đầu tư nước ngoài, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, tính đến tháng 4.2015, Việt Nam đã có 962 dự án đầu tư ra nước ngoài với tổng vốn đăng ký đầu tư lên đến 20 tỉ USD. Nổi bật nhất vẫn là nhóm các công ty công nghệ. Mỗi doanh nghiệp có lợi thế và hướng đi riêng nhưng chủ yếu vẫn thông qua hình thức đấu thầu và M&A.
Ngoài những dự án tham gia đấu thầu thì vào giữa năm ngoái, FPT đã thâm nhập thị trường châu Âu thông qua mua lại 100% vốn của Công ty RWE IT Slovakia và đổi tên thành FPT Slovakia. Lãnh đạo FPT cho biết, FPT Slovakia sẽ hướng đến thị trường Mỹ, Singapore, Nhật chứ không chỉ thị trường Đức, châu Âu.
Theo chia sẻ của ông Nguyễn Mạnh Hùng, Tổng Giám đốc Viettel, trên báo chí, tính đến tháng 5 vừa qua, đầu tư từ thị trường nước ngoài đã mang về 278 triệu USD lợi nhuận. Dự kiến, đến hết năm 2015, 80% trong tổng số trên 600 triệu USD mà Viettel đã đầu tư ra nước ngoài sẽ được thu hồi.
Sau thành công tại Campuchia, Peru, Cameroon..., Viettel vừa mở thêm thị trường Tanzania, Burundi và cho biết, mạng Lumitel tại Burundi đạt một triệu thuê bao, 10% dân số của quốc gia châu Phi này, chỉ sau 4 tháng khai trương.
Chiến thuật của Viettel là đầu tư cơ sở hạ tầng hoặc mua lại hạ tầng để đầu tư khai thác dịch vụ. Tại Campuchia, sau khi Viettel đầu tư thành công mạng di động Metfone, tháng 3 vừa qua, Metfone đã mua lại cơ sở hạ tầng của Beeline. Điều này vừa giúp xóa sổ một thương hiệu vừa tận dụng được hệ thống hạ tầng, tần số viễn thông, trạm phát sóng sẵn có của Beeline tại Campuchia.
Khi đầu tư tại nước ngoài, Viettel chỉ đầu tư dưới 50% bằng nguồn vốn trong nước, còn lại đi vay ngân hàng tại quốc gia đó và nợ tiền các nhà cung cấp thiết bị. Sau khi có lợi nhuận, Công ty sẽ khấu hao, trừ nợ dần.
Cùng ngành viễn thông, VNPT, MobiFone cũng đang tìm kiếm cơ hội đầu tư ở một số thị trường nước ngoài. Cụ thể, VNPT đang hợp tác và đầu tư vào nhiều dự án tại Myanmar, Campuchia, Lào, Cuba về phát triển các dịch vụ viễn thông - công nghệ thông tin. Các dịch vụ điện thoại quốc tế, thuê mua dung lượng internet quốc tế, kinh doanh, bán hàng dịch vụ phi thoại tại Campuchia, Lào, Myanmar… đã mang lại doanh thu khá cao cho VNPT-I trong năm 2014.
Để giành cơ hội đầu tư và trụ vững tại thị trường mới, ngoài năng lực, các doanh nghiệp còn phải có mối quan hệ tốt với chính phủ nước sở tại.
Hiện tại, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang nỗ lực “vượt biển”, khám phá vùng đất mới tại châu Á, châu Phi, châu Mỹ… với tràn trề hy vọng gặt hái quả ngọt trong vài năm tới.
