Chiến lược định giá thiên tài đằng sau những con số 99k, 199k, 299k... trong các cửa hàng, siêu thị
Tại sao các mặt hàng luôn được để các mức giá gắn với số 9 thần bí?
Nếu vào siêu thị hay đi mua hàng ở bất cứ đâu, bạn có để ý các chương trình giảm giá thường để ở mức 2,99 USD, 199 USD... hay không? Vậy có bao giờ bạn tự hỏi tại sao không phải các con số 7,8... mà nhất định lại là 9?
Về mặt tâm linh, nhiều người trong giới kinh doanh thích con số 9 vì sự may mắn trọn vẹn, nhưng bài viết này sẽ chỉ bàn đến chiến lược marketing bán hàng mà cụ thể hơn là chiến lược định giá dựa trên tâm lý người tiêu dùng.
Theo lý thuyết, chiến lược định giá dựa trên tâm lý khách hàng (Psychological Pricing) giả định rằng có những con số về giá gây thu hút khách hàng hơn những con số khác và đây là khởi điểm cho các chiêu trò cài giá câu khách.
Đây cũng là cơ sở cho việc nhiều người nổi tiếng rao giá trên trời nhưng lại chốt đơn sản phẩm vừa túi tiền người tiêu dùng.
Dưới đây là 5 bí kíp tiêu biểu mà các doanh nghiệp hay sử dụng:
1. Con số 9 thần bí
Chiến lược này còn được gọi là chiến lược định giá "quyến rũ" (Charm Pricing) khi sử dụng chữ số 9 trong việc cài giá sản phẩm thu hút khách hàng.
Trên thực tế, khách hàng thường để ý đến con số bên trái hơn bên phải nhưng lại không tự nhận thức được điều này khi mua hàng. Ví dụ não bộ của người tiêu dùng ghi nhận mức giá 3 USD và 2,99 USD một cách rất khác nhau. Theo đó 2,99 USD thường bị bộ não hiểu rằng ở tầm mức giá hơn 2 USD và rẻ hơn 3 USD.
Một nghiên cứu năm 2005 của các chuyên gia tâm lý học cho thấy não người có một phản ứng gọi là "sự nhận thức về giá của các con số bên phải". Theo đó, việc cài giá số 9 cuối cùng và hạ một nấc con số đầu sẽ khiến người tiêu dùng bị hấp dẫn hơn, ví dụ như 2,99 USD hay 199 USD dù chúng chẳng khác nhiều với 3 USD hay 200 USD.
Nếu đặt số 9 ở cuối nhưng không hạ số đầu, hoặc sử dụng những con số khác thì hiệu quả không cao. Ví dụ như 3,60 USD hay 3,59 USD đều không thu hút được khách hàng hơn 2,99 USD.
Đồng ý với kết quả trên, trường đại học Chicago và MIT của Mỹ đã thực hiện một thí nghiệm khi bán thử quần áo phụ nữ ngoài siêu thị với các mức giá 34 USD, 39 USD và 44 USD cho cùng 1 loại đồ ở các gian hàng khác nhau. Điều đáng ngạc nhiên là mức giá 39 USD bán đắt hàng nhất dù chúng không rẻ nhất.
Chiến lược này đã được Apple áp dụng rất nhuần nhuyễn khi các mặt hàng của hãng trên website đều thường kết thúc với số 9.
2. Số 0 uy lực
Một chiến thuật định giá nữa mà các nhà sản xuất hay áp dụng là làm tròn giá bán. Chiến lược marketing này hoàn toàn trái ngược với "số 9 thần bí" ở trên khi biến những mệnh giá lẻ như 99,99 USD thành 100 USD.
Với nhiều khách hàng, con số 200 USD thuận mắt hơn dù không phải rẻ nhất
Một nghiên cứu năm 2015 cho thấy những con số được làm tròn khiến nhiều khách hàng cảm thấy "trôi chảy" hơn và kích thích khả năng mua hàng. Một thí nghiệm trong việc bán rượu đã cho thấy những chai rượu giá 40 USD được làm tròn bán chạy hơn những chai rượu tương đương với giá 39,72 USD hay 40,28 USD. Đây là điều khá bất ngờ bởi mức giá 40 USD không phải rẻ nhất.
3. Mua 1 tặng 1
Đây là một chiến lược cho phép khách hàng hưởng thêm lợi ích nếu thanh toán toàn bộ để mua 1 món hàng. Cơ sở của chiến lược này dựa trên lòng tham của người tiêu dùng.
Tất nhiên với sự phát triển của marketing và ngày một thông minh của người tiêu dùng, chiến lược này hiện không dễ thực hiện. Bởi vậy nhà sản xuất có thể linh hoạt thay đổi các cách quảng cáo nhằm tăng doanh số, ví dụ:
-Mua 1 và được tặng 25% giảm giá trong lần mua tới.
-Mua 1 và được tặng miễn phí 4 món khác nhau có giá không quá 60 USD.
-Mua 1 và được giảm giá 50% cho hoá đơn tiếp theo.
4. Chiến lược so sánh sản phẩm
Đối với những nhà bán lẻ, việc đặt các sản phẩm cạnh nhau, trong đó để giá 1 mặt hàng hấp dẫn hơn thứ còn lại là điều không có gì mới. Việc áp dụng chiến lược này cũng rất đa dạng, ví dụ một cửa hàng quần áo bày cùng 1 kiểu dáng sản phẩm nhưng mức giá khác nhau. Nhân viên sẽ nhắm đến chất lượng và đẳng cấp của bộ đồ có mức giá cao hơn nhằm khuyến khích khách hàng mua chúng.
Chiến lược này sẽ cho người tiêu dùng thấy rõ việc bỏ thêm tiền mua bộ đồ đắt hơn sẽ có lợi ích trực quan như thế nào và làm tăng doanh số.
Một kiểu áp dụng khác cho chiến lược này là quảng cáo giá cao, đồ xịn ngoài tầm với của người tiêu dùng hết mức có thể nhằm bán những món đồ rẻ hơn. Đây là chiến lược bán hàng mà nhiều người nổi tiếng hay sử dụng khi rao bán những món hàng hiệu đắt tiền có giá trên trời nhưng lại chốt đơn những sản phẩm vừa túi người tiêu dùng hơn.
Chiến lược của trò bán hàng này là tạo cảm giác khao khát, nâng tầm thương hiệu nhằm tăng mong muốn mua hàng để rồi đưa ra những sản phẩm vừa túi tiền hơn với người tiêu dùng.
5. Bí ẩn của "hàng giảm giá"
Câu chuyện giảm giá (sale off) gần như không có gì mới trong việc bán hàng. Thế nhưng nhiều cửa hàng lại đặt hàng giảm giá cạnh sản phẩm mới (New Arrival).
Chiêu trò này khiến nhiều khách hàng cảm thấy xấu hổ khi đứng mua hàng giảm giá cạnh những người mua hàng mới. Như một hệ quả tất yếu, mọi người sẽ chọn sản phẩm đúng xu thế và hình ảnh của mình hơn là cúi mình mua hàng cũ giảm giá.
Tất nhiên, chiến lược này không phải lúc nào cũng hiệu quả mà còn phụ thuộc vào văn hoá tiêu dùng của từng thị trường.
