Câu chuyện người bán ớt và nghệ thuật bán hàng "bách phát bách trúng", dân sales nào cũng phải biết
Trong sales, chiến thuật có thể thay đổi liên tục nhưng "đòn tâm lý" luôn là chiến thuật nòng cốt ẩn giấu bên trong mọi chiến thuật, dân sales thành công phải có chiến thuật chính xác cho từng thời điểm.
Những người bán ớt luôn gặp cùng một câu hỏi: “Ớt này có cay không?”. Phải trả lời thế nào đây? Nói cay thì lỡ phải người không thích ăn cay sẽ lập tức bỏ đi và không mua nữa; Còn nói không cay thì lỡ phải người thích ăn cay thì sao?
Một ngày rảnh rỗi, tôi đứng bên cạnh một gánh bán ớt của một người phụ nữ, xem chị ta giải quyết vấn đề đầy nghịch lý này như thế nào?
Nhân lúc chưa có người mua, tôi tự tỏ ra thông minh mách chị: “chị chia ớt thành hai phần, gặp phải khách thích ăn cay thì chị chỉ phần bên này, còn gặp khách không thích ăn cay thì chị chỉ phần bên kia”.
Chị bán ớt nhìn tôi cười và nói: “không cần phải thế”.
Đúng lúc này, có một khách hàng đến hỏi mua, câu hỏi quả nhiên vẫn như cũ: “Ớt này có cay không?”.
Chị bán hàng rất chắc chắn nói với họ: “quả đậm màu cay, quả nhạt màu không cay”.
Người mua nghe vậy tin là thật, chọn ớt, trả tiền rồi vui vẻ rời đi.
Một lúc sau, những quả ớt nhạt màu còn lại chả là bao.
Một lúc nữa, lại có một người đến mua và vẫn câu hỏi như vậy: “Ớt này có cay không?”.
Chị bán ớt nhìn gánh ớt của mình, trả lời một cách chắc chắn: “Quả dài cay, ngắn không cay”.
Quả nhiên, người mua nghe theo lời phân loại của chị để chọn ớt. Và kết quả là chả mấy chốc, quả ớt dài cũng bán gần hết.
Nhìn vào gánh ớt còn lại của chị, toàn là ớt ngắn và đậm màu, tôi thầm nghĩ: “Lần này xem chị giải quyết thế nào?”.
Và khi một người mua nữa đến hỏi: “Ớt này có cay không”, chị bán hàng vẫn rất tự tin trả lời: “Quả cứng cay, mềm không cay”.
Tôi thầm bái phục chị, không phải sao khi ớt bị phơi nắng cả ngày thì rất nhiều quả bị mất nước mà mềm oặt lại.
Rồi chả mấy chốc, người phụ nữ bán ớt bán hết gánh ớt của mình, trước khi về nhà chị nói với tôi: “Cách em bảo với chị, ai bán ớt cũng biết, thế nhưng cách bán của chị thì chỉ có mình chị biết”.
Nghe vậy tôi chợt nhận ra rằng: Sự khôn ngoan trong cuộc sống có thể được viết thành sách, nhưng bạn không thể bê y nguyên sách khi áp dụng vào cuộc sống, bởi cuộc sống luôn sống động và đòi hỏi bạn phải linh hoạt và sáng tạo.
Và ngoài bán hàng ra bạn còn cần bán cả những gì?
Khách lạ mua sự lịch sự
Khách quen mua sự nhiệt tình
Khách hàng bận rộn mua sự hiệu quả
Khách hàng rảnh rỗi mua sự kiên nhẫn
Khách hàng có tiền mua sự tôn quý
Khách hàng không có tiền mua giá cả phải chăng
Khách hàng sành điệu mua sự thời trang
Khách hàng chuyên nghiệp mua sự chuyên nghiệp
Khách hàng thích hưởng thụ mua dịch vụ
Khách hàng thích hư danh mua sự vinh dự
Khách hàng hào phóng mua sự trượng nghĩa
Khách hàng keo kiệt mua lợi ích
Khách hàng kén chọn mua sự chi tiết, tỉ mỉ
Khách hàng dễ tính mua sự đồng cảm
Khách hàng hay do dự mua sự bảo đảm.
Bán hàng là cả một nghệ thuật, chủ yếu là làm thế nào để khách hàng hiểu rõ hơn và chấp nhận sản phẩm của bạn, và phải dùng phương pháp nào khiến khách hàng trong vô vàn sự lựa chọn lại chọn sản phẩm của bạn.
Trong bán hàng, có thể liên tục thay đổi chiến thuật, nhưng “ chiến thuật tâm lý” luôn là chiến thuật nòng cốt ẩn giấu bên trong mọi chiến thuật khác. Người bán hàng thành công luôn là người có chiến thuật kinh doanh phù hợp và đúng đắn.
