[Case study] Trồng rau sạch trong nhà, không cần đất, nước, ánh sáng, không cần chăm bón: Làm sao để biến ý tưởng thành hóa đơn?

Tủ trồng rau trong nhà không cần đất, nước, ánh sáng, không cần chăm bón

Sản phẩm tủ trồng rau thông minh Future Farm nhắm tới cung cấp rau sạch cho các gia đình thành phố hiện đại - Những người quan tâm đến an toàn vệ sinh thực phẩm nhưng không có nhiều thời gian để tự trồng, chăm bón các loại rau.

Theo anh Đinh Mạnh Hà - đại diện Future Farm - tủ này sử dụng công nghệ thủy canh đối lưu. Cụ thể, ngăn dưới cùng của tủ đựng dung dịch dinh dưỡng, hệ thống bơm sẽ bơm dinh dưỡng từ đáy bể lên tầng trên cùng, sau đấy nước dinh dưỡng sẽ được chảy từ trên xuống rồi cuối cùng hồi về bể dinh dưỡng dưới ngăn tủ.

"Hệ thống này giúp tránh thất thoát dinh dưỡng và chạy gần như tự động, nên chủ nhà không mất thời gian chăm sóc. Chỉ cần đặt chế độ cung cấp nước và pha dung dịch dinh dưỡng đầy đủ, về cơ bản rau sẽ lớn theo lộ trình được đặt sẵn," anh Hà cho hay.

Ngoài ra, tủ có hệ thống đèn chiếu sáng nên tủ trồng rau không cần đặt trên sân thượng để lấy ánh sáng mặt trời như các sản phẩm khác. 

Dù có sản phẩm tiện dụng và có tính đột phá, nhưng tại hội thảo "Talk to Advisors #13: Marketing Innovation – Nông dân thành phố trồng rau sạch 4.0" tổ chức mới đây bởi CLB Tiếp thị và Truyền thông Việt Nam (VMCC), anh Hà cho biết sản phẩm đang rất dè dặt trong giai đoạn test thị trường. 

Theo đó, có nhiều điểm chưa được xác định rõ như: các tính năng sản phẩm, giá thành, truyền thông (truyền thông theo hướng tính năng hay giá trị về mặt thẩm mỹ, trang trí của sản phẩm).

Anh Hà cho hay, Future Farm chỉ mới bán được khoảng 10 sản phẩm thông qua hình thức bán online trên Facebook. Giá sản phẩm đang ở mức khá cao (khoảng 10 triệu đồng), tủ chiếm diện tích lớn... là một vài trở ngại để tủ trồng rau này đến tay khách hàng.

Câu hỏi được đặt ra là: Future Farm nên đưa các lựa chọn như thế nào để bán được hàng?

Làm sao để biến ý tưởng thành hóa đơn?

Chia sẻ tại hội thảo, ông Đoàn Đức Thuận - Chuyên gia tư vấn Chiến lược và Đổi mới sáng tạo (Managing Director, StrategyM Consulting) cho hay "phải có tư duy biến ý tưởng thành hóa đơn."

"Có nhiều ý tưởng hay nhưng không bán được. Bán được thì gọi là innovation, còn không thì gọi là creativity."

Với trường hợp của Future Farm, ông Thuận nhận định: "Sản phẩm có sáng tạo, có đầu tư, có tiềm năng giải quyết được vấn đề sạch của thực phẩm và giải quyết vấn đề của khách hàng.

Nhưng, từ ý tưởng này mà đến được đoạn bán chạy trên thị trường thì cần phải được mài giũa tiếp."

Mài giũa như thế nào? 

Đại diện StrategyM Consulting đề xuất 3 bước để "mài giũa" Future Farm, cũng là 3 bước để tạo nên một ý tưởng "innovation" bán được. 

Bước 1: Đào sâu nhu cầu khách hàng

Theo chuyên gia Đoàn Đức Thuận, ý tưởng muốn thành hóa đơn thì phải giải quyết được vấn đề của khách hàng.

"Đừng bao giờ chỉ nhìn vào chân dung khách hàng, mà nhìn vào bản chất cốt lõi nhất là người ta gặp vấn đề gì rồi mới tìm đến sản phẩm hay dịch vụ. Hãy đừng nhìn vào phần nổi nhu cầu khách hàng. Và phải xác định rõ, phân tích rõ nhu cầu đó ở lớp sâu ở phần chìm nữa," ông Thuận nhận định.

"Vấn đề khách hàng gặp phải với sản phẩm này không chỉ là lo thực phẩm bẩn... Nhu cầu nhìn thấy là nhu cầu ăn sạch, an toàn, ăn tươi. Còn có nhu cầu giải trí, trang trí, không gian nội thất chẳng hạn... Phải hiểu rất rõ nhu cầu đấy."

Bước 2: Đưa ra giải pháp bằng cách thiết kế đề xuất giá trị 

Theo ông Thuận, doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi:

- Sản phẩm này có gì để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng? 

- Khách hàng gặp có thể gặp phải vấn đề gì khi mua sản phẩm?

"Cần liệt kê những yếu tố này ra, sau đó mới tìm cách gia tăng giá trị và giảm thiểu tổn thất," ông Thuận cho biết. 

Đại diện StrategyM Consulting nêu ví dụ về các cách giảm thiểu vấn đề của khách hàng khi mua Future Farm: 

"Chuyện giá tủ cao: nhà nào không có tiền thì cho thuê, trả góp để giảm thiểu nỗi lo về tiền. 

Tủ chiếm nhiều diện tích: Sản xuất dạng tủ gấp đi gấp lại được, hay các loại kích thước khác nhau."

Bước 3: Hoàn thiện giải pháp, để khách hàng đồng kiến tạo sản phẩm

"Trong quá trình phát triển sản phẩm, hãy để khách hàng định nghĩa sự hoàn hảo," ông Thuận nhận định. 

Không nên bán đơn thuần tủ trồng rau mang tính lý tính, mà hãy bán trải nghiệm, bán sự giải trí

Tại sự kiện, bà Vũ Hoài Thu - Giám Đốc Công ty Thực phẩm Lý tưởng Việt Nam, nguyên Phó Giám đốc Công ty T&A Ogilvy - chia sẻ: 

"Sáng tạo thông qua đào sâu, tìm hiểu nhu cầu, sự khó khăn của khách hàng, và giải quyết khó khăn đấy để đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng."

Dưới góc độ của một người tiêu dùng, một một người nội trợ, bà Thu nhận định: Chữ rau sạch ở đây không quá quan trọng, và tính tiện dụng để có rau sạch là một yếu tố rất nhẹ.

"Bạn có thể mua rau online rồi họ mang đến tận cửa trong 1 tiếng. Bạn có thể ra đầu ngõ cửa hàng thực phẩm sạch khác. Sắp tới sẽ càng thêm nhiều thêm nhiều, khi thị trường bán lẻ có sự tham gia của nhiều đơn vị phân phối bán lẻ mới."

Tôi cũng mong muốn ăn rau sạch, nhưng tôi có thể chấp nhận được rau sạch mua ở siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch. Không nhất thiết phải là rau sạch do tôi trồng ra."

Do đó, bà Thu đưa ra các đề xuất về mặt sản phẩm với Future Farm: "Không nên bán đơn thuần tủ trồng rau mang tính lý tính, mà hãy bán sự trải nghiệm, giải trí cho khách hàng."

"Nên nhấn mạnh việc ngắm nhìn những cây rau lớn lên hàng ngày, thu hoạch rau đưa vào nấu ăn ngay mà không cần phải rửa...", bà Thu cho biết.

Ngoài ra, theo nguyên Phó Giám đốc T&A Ogilvy. Future Farm nên "làm mềm hóa sản phẩm về mặt mẫu mã hình thức." 

"Cần làm việc với các nhà mỹ thuật, những chuyên gia thời trang, những người hiểu phụ nữ - đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm – để giúp bạn đưa ra những gợi ý về thiết kế sản phẩm sao cho nó thời trang hơn, phù hợp hơn với chị em," bà Vũ Hoài Thu nhận định. 

Về kênh bán hàng, bà Thu cho rằng với sản phẩm này "sẽ có tính thuyết phục nhiều hơn cho khách hàng khi họ được tương tác." Nên chuyên gia này đề xuất nên có showroom để trưng bày mô hình sản phẩm.

"Không tận mắt sờ, cảm nhận và trải nghiệm thì sẽ rất khó đưa ra quyết định mua hàng," bà Thu cho hay.

Về giá cả, đối với sản phẩm chưa từng có trên thị trường, bà Thu chỉ ra 4 yếu tố để xác định giá: tính cạnh tranh sản phẩm trong tương lai, sản phẩm mang tính thay thế trong tương lai, sự mặc cả của khách hàng và yêu cầu của nhà cung cấp.

Với sản phẩm Future Farm, bà Thu cho hay: "Khi đã định vị bán sản phẩm theo yếu tố cảm tính của nó, bán sự giải trí, trải nghiệm nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu sẽ chi trả bao nhiêu cho cái nhu cầu đó, bởi vì khách hàng chỉ chi trả theo cái giá mà họ cảm nhận về giá trị của sản phẩm."

Thảo Thảo