Bí quyết triệu đô của startup thời trang trực tuyến Linjer

Đến nay, Linjer có doanh thu hơn 10 triệu USD mỗi năm, Tech in Asia cho biết.

Học hỏi từ các "ông lớn"

Roman Khan học về thời trang và thương mại điện tử trong thời gian làm việc tại Zalora và Lazada, khi đó thuộc startup Rocket Internet. Anh gia nhập Rocket Internet trước thời điểm công ty này thực hiện chào cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO). Khi đó, công ty này thậm chí không có website đúng nghĩa, chỉ có logo đặt trên nền đen, nhưng sau này đã trở thành một trong những startup liên doanh mở rộng nhanh nhất tại châu Á.

Năm 2012, Roman Khan làm việc trong lĩnh vực tài chính ở Hong Kong và được website thời trang trực tuyến Zalora của Rocket (lúc đó mới ra mắt vài tháng) tuyển dụng. Sau đó, anh chuyển tới làm việc tại vài chi nhánh tại Đông Nam Á và cuối cùng trở thành Giám đốc tài chính của Lazada tại Thái Lan.

"Tôi thực sự thích công việc này. Tôi đã học được rất nhiều, trải nghiệm vô cùng nhiều thứ khác nhau", Roman Khan chia sẻ về khoảng thời gian đó. Tuy nhiên, anh cũng thừa nhận một số nhược điểm của mô hình thương mại điện tử liên doanh vốn, đặc biệt là tại Zalora.

Sau 5 năm hoạt động, Zalora nhanh chóng mở rộng khắp Đông Nam Á, nhưng vẫn tiếp tục chịu lỗ và phải rút lui một phần tại vài thị trường. Trong khi đó, trang thương mại điện tử Lazada (ra mắt không lâu sau Zalora) đã bị Tập đoàn Alibaba của Trung Quốc thâu tóm vào năm ngoái.

Chậm mà chắc

Giữa năm 2014, Roman Khan rời Lazada để thành lập Linjer. Ban đầu, anh làm một mình, còn Jennifer Chong chỉ làm bán thời gian bởi khi đó cô vẫn có công việc riêng. 2 người luôn kiên định với chiến lược tăng trưởng "chậm mà chắc".

Sản phẩm của đầu tiên của Linjer là túi da thiết kế với chất liệu tốt nhưng có giá cả phải chăng hơn so với các thương hiệu xa xỉ. Chiến dịch gọi vốn cộng đồng (crowdfunding) đầu tiên mang về cho Linjer 190.000 USD, đủ để đi vào sản xuất.

Sau đó, 2 nhà đồng sáng lập tiếp tục thực hiện chiến dịch mới cho sản phẩm tiếp theo - túi xách nữ làm thủ công và bán độc quyền trên website của Công ty.

Theo Roman Khan, mô hình kinh doanh mang lại thành công cho Linjer là "gọi vốn cộng đồng cho mỗi lần ra mắt bộ sưu tập mới và trở thành một thương hiệu, không phải đơn vị đi bán hàng lại".

Cả Roman Khan Khan hay Chong, từng là cố vấn quản lý, đều không được đào tạo bài bản về thiết kế. Tuy nhiên, cả hai đều có đam mê về phong cách và có mục tiêu hết sức cụ thể, những điều còn lại đều vừa làm vừa học.

Tuy nhiên, không phải mọi thứ đều suôn sẻ. Lô hàng túi đầu tiên gặp trục trặc trong khâu sản xuất khiến Khan và Chong phải đích thân gọi điện cho từng khách hàng để xin lỗi vì giao hàng chậm trễ. Vụ việc cũng gây tổn thất tài chính không nhỏ cho doanh nghiệp non trẻ. Dù vậy, họ vẫn kiên trì giải quyết từng vấn đề và giao tới tay khách hàng sản phẩm.

Sau khi đổi nhà sản xuất, Linjer sẵn sàng để ra mắt dòng sản phẩm mới, lần này là đồng hồ. Một lần nữa, họ dùng phương thức gọi vốn cộng đồng và huy động được gần 1 triệu USD.

Linjer chưa từng huy động vốn liên doanh theo xu hướng phổ biến của các starup hiện nay và cũng chưa có dự định đó.

Startup này đã mở rộng hoạt động ra nhiều nước trên thế giới với nhà cung cấp da tại Italia, nhà kho và giao vận bởi một công ty tại Hong Kong.

"Hiện công ty chỉ có tôi, Jenn, 3 nhân viên phụ trách trải nghiệm khách hàng, còn lại là nhân viên bán thời gian và làm việc từ xa", Khan cho biết.

Duy trì kênh phát triển qua mạng xã hội

Vài năm qua, Khan và Chong đang dần chuyển trọng tâm về Hong Kong và dự định lập một đội nhỏ để đưa Linjer vào giai đoạn phát triển mới.

"Chúng tôi đã có lãi và đủ tiền để duy trì đội ngũ có quy mô lớn gấp 10 lần hiện tại và đủ tài chính để tăng trưởng gấp 3 lần vào năm tới mà không cần huy động vốn đầu tư từ bên ngoài. Tuy vậy, chúng tôi muốn duy trì một đội nhỏ gọn, lý tưởng là dưới 20 người, và đẩy mạnh quy mô công nghệ cũng như marketing", Khan cho biết.

Hiện tại các kênh marketing chính của Linjer là Facebook và Instagram, rót hàng triệu USD mỗi năm vào các công cụ quảng cáo của mạng xã hội này. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều thương hiệu thời trang lớn tận dụng các nền tảng này để chạy quảng cáo, chi phí quảng cáo thì có xu hướng tăng, khiến những thương hiệu nhỏ ngày càng phải đối mặt với nhiều khó khăn.

Một số sản phẩm của Linjer "Chúng tôi dự báo chi phí cho mỗi 1.000 lượt xem của một quảng cáo (CPM) sẽ tăng gấp đôi trong 2 năm tới. Điều này có thể sẽ khiến chúng tôi gặp khó trong việc duy trì tăng trưởng", Khan nhận định.

Trước khi điều đó trở thành vấn đề lớn, Linjer sẽ phải tìm các cách mới để thu hút khách hàng. Phương thức marketing qua những nhân vật có tầm ảnh hưởng sẽ đóng vai trò quan trọng trong gia đoạn phát triển mới của startup này, Khan cho biết.

Anh cũng nhận định rằng cơ hội với mô hình thương mại điện tử bán hàng trực tiếp tới khách hàng là rất lớn nếu làm đúng hướng.

Theo Kim Tuyến