Bài học bán hàng siêu đẳng từ chiến thắng của Donald Trump: Không phải lúc nào người ta cũng lựa chọn bằng lý trí
Vì sao người Mỹ lại chọn Donald Trump khi trong các cuộc tranh luận trực tiếp, Trump đều bị đánh giá thấp hơn, và có tới 370 nhà kinh tế Mỹ ký tên vào một lá thư chỉ trích cho rằng Trump vớ vẩn? CEO Alphabooks Nguyễn Cảnh Bình cho rằng, lý do Trump thắng bởi không phải lúc nào chúng ta cũng lựa chọn bằng lý trí.
Sau chiến thắng của ông Donald Trump trong cuộc đua vào Nhà Trắng, nhiều người thắc mắc không hiểu vì sao người Mỹ lại chọn Trump.
Trong các cuộc tranh luận trực tiếp, ông Trump đều bị đánh giá thấp hơn. Các cuộc thăm dò trước bầu cử đều cho thấy đa số người Mỹ chọn bà Clinton. 370 nhà kinh tế Mỹ ký tên vào một lá thư chỉ trích Trump, cho rằng ông này vớ vẩn, chẳng biết gì về các vấn đề kinh tế. Nhưng cuối cùng ông Trump vẫn thắng lớn.
Về vấn đề này, ông Nguyễn Cảnh Bình – Chủ tịch HĐQT Alpha Books – cho rằng: “Chúng ta không phải lúc nào cũng hoàn toàn lựa chọn bằng lý trí”.
“Ngay trong kinh doanh, trong khoa học kỹ thuật, từng có những sản phẩm, những doanh nghiệp thành công ngoài dự đoán, ngoài khuôn mẫu, và thậm chí lại trở thành những sản phẩm vô cùng thành công, và đôi khi cũng mang lại bi kịch”, ông Bình giải thích tại tọa đàm Chuyên gia, doanh nhân Mỹ, Việt giải mã hiện tượng Donald Trump do Báo Trí thức trẻ tổ chức.
Minh họa cho lập luận của mình, ông Bình trích dẫn trường hợp Steve Jobs từng bị nhiều kỹ sư hoài nghi về iPhone, iPad…, hay Akio Morita từng bị hoài nghi về sản phẩm máy nghe nhạc Walkman vì những sản phẩm này nằm ngoài tính toán thông thường.
Lựa chọn nhiều đại cử tri bầu ông Trump cũng không khác lựa chọn của một khách hàng – phần lớn không dựa vào lý trí.
Lý trí luôn làm cho con người phải tính toán, chính cảm xúc mới dẫn dắt con người đến quyết định mua hàng.
Đừng nhầm lẫn cho rằng mọi người mua thứ mà họ cần. Mọi người mua thứ mà họ MUỐN. Nhu cầu bị điều khiển bởi logic, nhưng mong muốn lại bị điều khiển bởi cảm xúc.
TS. Paul Brown – chuyên gia thần kinh học tại ĐH Kinh doanh Monarch (Thụy Sĩ) – cho biết: Mọi tín hiệu được tiếp nhận từ các giác quan đều đi qua não giữa, nhất là các tín hiệu cảm xúc. Chính vì vậy, cảm xúc sẽ chi phối hành vi của chúng ta. Não giữa sẽ không phân biệt sự khác nhau giữa suy nghĩ và cảm xúc của bạn.
“Đôi khi bạn sẽ đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc của mình, trước khi não bạn kịp nhận thức được điều đó”, ông Paul cho biết.
“Người Mỹ ghét Trump. Nhưng, họ ghét việc Hillary được yêu quý và yêu thích việc Trump bị ghét bỏ. Và đấy là lý do vì sao Trump sẽ chiến thắng!”.
Câu chuyện này cũng tương tự như việc ra quyết định mua hàng của khách hàng.
“Khách hàng khi được hỏi ghét thương hiệu Karofi nhưng khi quyết định mua vẫn mua thương hiệu này. Cho nên, đừng nói đến việc quảng cáo có hiệu quả, làm khách hàng thích thú, mà phải là quảng cáo thế nào để ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng”, ông Nguyễn Đức Sơn - Chủ tịch sáng lập Học viện thương hiệu Plato – chia sẻ.
Cũng chính vì vậy, trong kinh doanh, nếu nhân viên bán hàng chỉ biết dựa vào lý trí hoặc những kỹ năng, kiến thức mà mình được trang bị để thuyết phục khách hàng thì chắc chắn rằng, có đến 80% số thương vụ của họ sẽ gặp thất bại.
