#Why: Bán hàng mà không biết tâm lý 'ngu sao không mua' và dùng hiệu ứng chim mồi thì chỉ có nước thua lỗ

Mánh khóe đó có tên "Hiệu ứng chim mồi": Đưa ra "giá mồi" để bạn buộc phải bỏ nhiều tiền hơn mua hàng.

#Why: Bán hàng mà không biết tâm lý 'ngu sao không mua' và dùng hiệu ứng chim mồi thì chỉ có nước thua lỗ

Kinh tế học không chỉ bó hẹp trong giảng đường hay ngân hàng. Môn khoa học này tồn tại ở khắp mọi nơi và ảnh hưởng tới mọi thứ chúng ta làm hoặc nhìn thấy trên phim ảnh cũng như đời thực. Nó có thể giúp ta lý giải những "bí ẩn" lý thú trong cuộc sống như Vì sao ngăn mát tủ lạnh có đèn nhưng ngăn đá thì không hay,...

CafeBiz xin giới thiệu chuỗi bài #Why vào thứ 2-4-6 hàng tuần để giúp bạn thấy kinh tế học không khô khan như bạn nghĩ. Nội dung bài viết được truyền cảm hứng từ cuốn sách "Nhà tự nhiên kinh tế" của tác giả Robert H. Frank.


Hôm vừa rồi, tôi có đi cùng cô bạn gái của mình mua đồ ở Big C.

Sau một hồi bới tung siêu thị và thực hiện hàng trăm phép so sánh kiểu như là: mua đơn một chiếc bàn chải giá 10.000 đồng hay mua cả đôi bàn chải giá 18.000 đồng thì hơn (những so sánh mà cô thường thiên về lựa chọn thứ hai), bạn tôi đã mang ra quầy tính tiền một đống hàng nhiều hơn cả dự tính trước khi mua.

Hẳn nhiên, cô bạn tôi cũng “lõm túi” luôn vì đâu có ngờ được sẽ tiêu nhiều tiền như vậy. Còn tôi thì nhẩm chắc có lẽ các nhãn hàng bày la liệt trên kệ hàng Big C hẳn đã thực hiện một chiêu trò gì đó để bạn tôi phải bộc lộ hết bản tính phụ nữ thích shopping của mình.

Sự thật là đôi khi chẳng cần vào mùa sale, bạn vẫn có thể sẽ mất một đóng tiền phát sinh thêm khi đi mua hàng hóa. Số tiền này thường là hoàn toàn không được dự tính trước, nghĩa là chỉ khi đến cửa hàng thì bạn mới quyết định mua với số lượng nhiều hơn. Hiểu nôm na, các nhà sản xuất đã dường như có một cách nào đó để móc túi của bạn ở ngay cửa hàng vậy.

Đúng là như vậy! Từ hàng chục năm nay, các nhà bán lẻ đã che giấu một bí quyết để khiến cho những tờ “shopping list” của bạn sẽ được vứt vào sọt rác ngay khi bạn bước chân vào siêu thị.

Trong lý thuyết về bán hàng, các chuyên gia gọi nó là “hiệu ứng chim mồi” (asymmetric dominance effect) - một tổ hợp những mánh khóe trong cách định giá các sản phẩm, qua đó sẽ làm người mua mua nhiều hàng hóa hơn.

“Hiệu ứng chim mồi” chiến thắng các tờ “shopping list” cũng do một đặc điểm cố hữu con người: luôn so sánh khi đứng trước hai sự lựa chọn. Hãy cùng xem các nhà bán hàng sử dụng “hiệu ứng chim mồi” tài tình như thế nào:

“Hiệu ứng chim mồi” thứ nhất: Bạn sẽ luôn mua nhiều hơn cần thiết

Chúng ta có thể bắt gặp chiến lược này ở cách định giá của rất nhiều thương hiệu nổi tiếng. Hãy cùng xem tình huống diễn ra trong một cửa hàng tiện ích Vinmart+ như sau:

Bạn chạy ra Vinmart+ để mua bia. Tìm được một thùng bia 12 lon với giá 17.000 đồng. Bạn liền mang ra quầy tính tiền. Anh bán hàng – có lẽ muốn doanh thu cửa hàng hôm đó nhiều hơn một chút – đã giới thiệu bạn mua một thùng bia khác với 18 lon và giá 18.000 đồng với lời giới thiệu: “Thùng này vừa nhiều lon hơn mà đắt hơn không đáng kể”.

Hẳn nhiên, bạn sẽ mua thùng 18 lon vì thấy lời anh bán hàng nói có lý. Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá thùng bia 12 lon đắt hơn, hãng bia kia đã tăng thêm được gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng mình.

Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua” của bạn. Con số giá 17.000 đồng trước đó chỉ là “giá mồi”. Rút cục, khách hàng đã bị mồi để mua loại bia có giá 18.000 đồng.


(Visualize: #VuongQuocBayBum)

(Visualize: #VuongQuocBayBum)

Hoặc một ví dụ khác, khi bạn mua vé về quê ăn Tết. Mức giá 250.000 đồng/ghế ngồi chỉ là “giá mồi”. Rút cục, khi so sánh, bạn sẽ chọn ghế nằm để có sự thoải mái hơn.


Câu này bạn nghe có quen không ? (Visualize: #VuongQuocBayBum)

Câu này bạn nghe có quen không ? (Visualize: #VuongQuocBayBum)

"Hiệu ứng chim mồi" thứ hai: Bạn sẽ luôn mua giá cao hơn cần thiết

Giáo sư Dan Ariely tại Đại Học Duke đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho 20 sinh viên của mình đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist. Ông đưa ra 2 ấn phẩm với bảng niêm yết giá là: Ấn phẩm web – $50 và Ấn phẩm báo in – $100

Hầu như các sinh viên đều chọn lựa chọn cuối cùng, vì nó rẻ hơn, và kết quả bán hàng như sau:

– Ấn phẩm web có doanh thu $1000 (20 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo in có doanh thu $0 (0 sinh viên mua)

Tổng doanh thu: $1000

Sau đó, ông đã thêm lựa chọn thứ 3 là ấn phẩm gồm web + báo in, có giá là $100. Kết quả bán hàng như sau:

– Ấn phẩm báo web – $250 (5 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo in - $0 (0 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo web và in – $1500 (15 sinh viên mua)

Tổng doanh thu: $1750

Như vậy, rõ ràng là khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm mua của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện (ở đây là ấn phẩm báo in, giá vừa cao mà giá trị mang lại kém sản phẩm mục tiêu bán là "ấn phẩm báo web và in" có đồng giá).

Điều tương tự xảy ra với chính bạn khi mua hàng.

Bạn có nhớ bao nhiêu lần bạn quyết định mua điện thoại Iphone 6 giá 15 triệu, đắt hơn chiếc điện thoại Samsung Note 7 giá 13 triệu chỉ vì bạn thấy chiếc Iphone 5 yết giá ngay phía dưới cũng có giá 13 triệu. “Thêm 2 triệu lên được đời Iphone, tội gì không bỏ” – Dám chắc là bạn đã nghĩ vậy.

Vượng Lê

Theo Trí Thức Trẻ

TIN MỚI CẬP NHẬT