Vì đâu nhiều doanh nghiệp “đốt tiền” làm marketing mà không hiệu quả: Chuyên gia chỉ điểm lý do và cách hóa giải, giới doanh chủ không thể bỏ qua

Tối ưu thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh để tăng doanh thu

Tại sự kiện Marketing Summit 2023 – Đột phá doanh thu từ marketing diễn ra ngày 19 và 20/9 với hơn 1000 người tham dự, một chủ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm chức năng chia sẻ: Mỗi tháng, doanh nghiệp anh chi tiền tỷ cho phòng marketing để chạy quảng cáo trên các nền tảng Youtube, mạng xã hội, thuê KOL, KOC… nhưng lượng khách hàng và doanh thu không đáng kể. Ví dụ, trong một chiến dịch marketing, doanh nghiệp chi tiền để KOC sản xuất và đăng video lên nền tảng TikTok, dù lượt xem đạt 116K mỗi ngày nhưng doanh thu 0 đồng. Một KOC khác đạt 31K lượt xem video/ngày và doanh thu cũng 0 đồng. Với những chỉ số báo cáo này, thì việc marketing như vậy là thất bại, rất lãng phí.

Vì vậy, doanh nghiệp cần lưu ý xây dựng chiến lược marketing phù hợp thì mới có thể tạo doanh thu và xây dựng vị thế hiệu quả.

Tại sự kiện Marketing Summit 2023, bà Đặng Thúy Hà, Giám đốc khu vực miền Bắc của NielsenIQ Việt Nam cho biết: Trong 4 tháng đầu năm 2023 có 49,9 nghìn doanh nghiệp tạm ngừng kinh doanh có thời hạn; 20,9 nghìn doanh nghiệp ngừng hoạt động chờ làm thủ tục giải thế; 6,1 nghìn doanh nghiệp hoàn tất thủ tục giải thể. Lý do là các doanh nghiệp không đủ năng lực cạnh tranh nên bắt buộc phải rời bỏ thị trường.

Theo bà Hà, các doanh nghiệp cần tối ưu thị trường hiện có bằng cách cải tiến sản phẩm, marketing và củng cố định vị thương hiệu; Tối ưu độ phủ và hiệu quả kênh phân phối đồng thời cải thiện trải nghiệm khách hàng để có được khách hàng trung thành.

Doanh nghiệp có thể tăng doanh thu bằng cách bán chéo thông qua hệ sinh thái của doanh nghiệp, qua nền tảng của đối tác kinh doanh, qua bán hàng online và qua chính khách hàng là người bán hàng cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể khám phá thị trường mới, phân khúc khách hàng mới, sản phẩm mới cho tệp khách hàng cũ hay bán sản phẩm mới cho tệp khách hàng mới, thị trường mới.

Còn tiến sĩ Tiến sĩ Alok Bharadwaj, Nguyên chủ tịch hiệp hội Marketing Châu Á thì đưa ra giải pháp cho các doanh nghiệp: Các doanh nghiệp cần tạo các dòng lợi thế cạnh tranh từ dịch vụ sản phẩm, mô hình kinh doanh, nghiên cứu R&D, chiến lược, qua chuỗi cung ứng, chi phí, quá trình nhân sự cho đến phát triển đối tác, nguồn nhân lực, phát triển hệ thống quản lý, marketing, thương hiệu và trải nghiệm khách hàng.

Mô hình marketing từ tổng thể đến chi tiết

Cũng tại sự kiện Marketing Summit 2023, ông Nguyễn Tiến Dũng (Tony Dzung), Chủ Tịch HBR Holdings, Host tại chương trình đã chia sẻ về Mô hình marketing tổng thể.

Trước khi đi sâu vào các giải pháp trong marketing, ông Dũng đã chỉ ra nguyên nhân khiến các doanh nghiệp mất khách hàng : 68% không cảm thấy dịch vụ, sản phẩm có giá trị, “không khác biệt”; 14% thấy bất mãn với sản phẩm, dịch vụ; 9% bỏ đi vì giá; 5% bị quyến rũ bởi dịch vụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác; 4% là lý do giảm tự nhiên.

Từ đó, diễn giả Tony Dzung đề cập đến khung chiến lược marketing gồm các bước:

Thu thập và phân tích dữ liệu thị trường : Hình thành kiến thức căn bản về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh; Xác định nhận thức, hành vi, và các yếu tố tác động đến lựa chọn của người tiêu dùng; Xác định các vấn đề, cơ hội chủ chốt.

Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu từng cho rằng: "Mục đích của marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó”. Vì vậy, bước này rất quan trọng trong mọi hoạt động marketing.

Trong bước này, diễn giả có chỉ ra rằng, cần nghiên cứu phân tích Mô hình 3C gồm có 3 yếu tố chính: Khách hàng (Customers), Đối thủ cạnh tranh (Competitors), Doanh nghiệp (Corporation).

Để từ đó, doanh nghiệp cần tập trung vào phát triển điểm mạnh của mình cần phải đem lại lợi ích, giá trị cho người tiêu dùng nhưng cũng phải giúp doanh nghiệp có thể khác biệt và đủ để cạnh tranh với đối thủ, trở thành lựa chọn hàng đầu của khách hàng và xây dựng được lòng trung thành của khách hàng.

Phân khúc khách hàng: thành các nhóm đồng nhất; Lựa chọn và xây dựng hồ sơ phân khúc mục tiêu; Khám phá về nhu cầu chức năng và nhu cầu cảm xúc.

Cần chia thị trường tổng thể thành các nhóm có thể quản lý được và xác định rõ nhóm này đem lại nhiều lợi nhuận, cơ hội thành công.

Đề xuất và Đổi mới thương hiệu: Xây dựng đề xuất của thương hiệu, từng bước thử nghiệm rồi xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu, và tiến tới hành động dài hạn.

Đối với khách hàng mục tiêu, thương hiệu gây được niềm tin, uy tín khiến khách hàng tin tưởng sẽ mang lại lợi nhuận vô cùng lớn.

Diễn giả này nói rằng: iPhone 15 sắp ra thị trường có giá hơn 30 triệu nhưng nếu vẫn cái điện thoại đó, mà gắn logo quả chuối thay bằng quả táo thì có ai bỏ tiền ra mua không? Đó là giá trị của thương hiệu.

Kích hoạt thương hiệu: Xây dựng kế hoạch chiến lược theo năm (liên phòng ban); Kế hoạch tích hợp để hiện thực hóa mục tiêu và theo dõi kết quả.

Để chiến dịch marketing thành công, cần có chiến lược khác biệt hóa. Ông Tony Dzung cho rằng, cần đáp ứng nhu cầu, nỗi đau của khách hàng, tạo ra nhu cầu cho khách hàng, đem đến điều mới lạ, trải nghiệm mới, đánh vào cảm xúc của khách hàng. Bởi phần lớn, khách hàng mua bằng cảm xúc.

Từ đó, ông Dũng đưa ra mô hình phễu marketing và bán hàng gồm các bước: Khách hàng mục tiêu – Thấu hiểu – Sản phẩm dịch vụ/Content – Kênh truyền thông bán hàng - Data - Chăm sóc khách hàng trước bán – Chốt đơn – Chăm sóc sau bán và biến khách hàng trở thành người mua hàng trung thành.

Các diễn giả tham gia Marketing Summit 2023 không chỉ đưa ra các giải pháp marketing tổng thể mà còn đi sâu vào từng nền tảng cho hoạt động marketing – bán hàng, ví dụ như nền tảng TikTok đang làm mưa làm gió hiện nay.

Ông Nguyễn Tất Kiểm, Chủ tịch TAKI Group chia sẻ về lộ trình xây kênh TikTok thành công cần: Xác định mục tiêu, có trải nghiệm là người xem, lập kênh, tối ưu kênh. Cần chọn concept phù hợp với kênh kết hợp hiểu thuật toán phân phối, đăng video vào giờ vàng, hiểu rõ các chính sách của Tiktok để có được kịch bản, nội dung hay và từ đó lan tỏa kênh.

Và để có các hoạt động marketing thành công, cần rất nhiều yếu tố trong đó có yếu tố con người, ông Đoàn Đức Thuận - Phó Tổng Giám đốc Công ty CP thời trang Kowil Việt Nam tiết lộ những tiêu chuẩn cần có của người làm marketing cần có tư duy của một giám đốc công nghệ khi hiểu và áp dụng các công nghệ, AI… tận dụng dữ liệu và tư duy thiết kế…  từ đó, sáng tạo được những content chạm đến trái tim khách hàng, trở thành bậc thầy hóa cá nhân. Người làm marketing cũng cần tạo ra tầm nhìn của thương hiệu cho Hội đồng quản trị, và có được đổi mới sáng tạo và chuyển đổi thích ứng không ngừng.

Theo Nguyễn Tâm