Tranh luận về "Sell-in" hay "Sell-out": Tại sao giới quản trị vẫn sử dụng số liệu "sell-in" để đánh giá thị phần trong một ngành hàng?

Một ý kiến phân tích cho rằng: "Sell-in" được hiểu là số lượng máy bán vào hệ thống phân phối, hay nói cách khác là số lượng hàng nhập về. Con số này không đồng nghĩa với số lượng máy được bán ra, vì có thể nó bị tồn kho trong nhiều tháng sau đó. Trong khi đó, để tính toán thị phần doanh số của các hãng điện thoại thì cần đến dữ liệu về lượng bán ra cho người dùng cuối, gọi là "Sell-out".

Ý kiến này đã nêu lên bản chất của nguồn số liệu và vô tình khơi lên cuộc tranh luận giữa nhiều người trong ngành về việc sử dụng dữ liệu "sell in" để đánh giá thị phần ngành hàng smartphone nói riêng và thị phần của một ngành hàng nói chung.

Điều này rốt cuộc có phải là "nửa chiếc bánh mỳ" của sự thật? Sell-in hay Sell-out là câu hỏi được tranh luận sôi nổi ngày qua.

Để có cái nhìn toàn diện, chúng ta hãy cùng nhắc lại một số nguyên tắc kế toán căn bản.

Trong hình trên, "sell-in" chính là hàng nhập trong kỳ, "sell-out" là hàng xuất trong kỳ (ở đây loại bỏ vấn đề giá, chỉ làm rõ vấn đề số lượng).

Nếu tồn kho đầu và cuối kỳ tương đương nhau, hay nói cách khác là doanh nghiệp không có (hoặc có rất ít) sự biến động về lượng tồn kho tại 2 thời điểm thì số lượng hàng nhập vào tương đương lượng hàng bán ra.

Trên thực tế, tại các đơn vị kinh doanh, người quản lý về tài chính luôn phải có kế hoạch rõ ràng và ổn định, ví dụ như số ngày tồn kho bao nhiêu là hợp lý với năng lực bán, số ngày phải thu bao nhiêu mới bán được hàng mà vẫn đảm bảo hiệu quả? Giải quyết các bài toán này sẽ tác động trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Một câu chuyện vui sau đây có thể lý giải được phần nào bài toán trên.

Anh A bán quần áo ngoài chợ ở miền Bắc với 2 mùa nóng - lạnh trong năm. Anh phải rất linh hoạt trong việc nhập và bán hàng.

Nếu vào tháng 9 anh A vẫn ôm vào số lượng lớn quần áo mùa hè thì đến tháng 10 trở đi đến tận mùa xuân năm sau, tiền vốn của anh sẽ nằm "chết" ở hàng tồn kho. Anh có thể đối mặt với tình cảnh không có tiền để nhập hàng mùa đông-xuân.

Hàng tồn kho luôn là bài toán phải giải quyết triệt để ở mỗi cá nhân hay tổ chức kinh doanh.

Quay trở lại câu chuyện của ngành hàng smartphone, theo ý kiến của anh N. - một nhân sự quản lý trong chuỗi bán lẻ khá có tiếng cho biết, số ngày tồn kho của các nhà phân phối thường nằm trong khoảng 30 đến 45 ngày.

Với những hãng lớn, lượng hàng tồn kho tương đối ổn định, tính luân chuyển của hàng hóa sẽ cao. Bởi lẽ trong trường hợp hàng không bán được, hãng sẽ có chính sách hỗ trợ bảo vệ giá khi giá giảm hay hỗ trợ thêm ngân sách khi bán ế để đẩy hàng tồn, việc trả lại sản phẩm là rất hiếm.

Để dẫn chứng, anh N đưa ra ví dụ cụ thể cho chúng tôi. Chẳng hạn một model điện thoại sau thời gian bị lỗi mốt dẫn đến giá bán trở nên "bị cao". Hãng sau khi khảo sát giá chung toàn thị trường sẽ đánh giá, model đó hiện nay chỉ nên bán 27 đồng thay vì 29 đồng như giá ban đầu. Họ sẽ bỏ tiền ra bù chênh lệch 2 đồng đó cho Nhà phân phối, nhà bán lẻ. Vì vậy, mặc dù ngành hàng smartphone có rủi ro lỗi thời cao, nhưng tỷ lệ trả hàng với các hãng lớn gần như bằng 0%.

Ngược lại, những hãng nhỏ hay hãng mới vào thị trường để có thể bán được hàng cho đại lý thì phải có điều khoản trả lại hàng.

Anh N cho biết, đó là sự khác biệt giữa hàng lớn và hãng nhỏ. "Các hãng smartphone nhỏ hay gặp tình trạng hàng nhập về rất lâu mới bán được, hàng ế, hàng tồn kho lâu", anh N. cho biết.

Cũng theo quan điểm của anh N, "sell-in" với các hãng nhỏ đúng là không thể phản ánh được "sell-out" vì đôi khi phải trả lại hàng do không bán được hay nhiều lý do khác. Còn với các hãng lớn, số liệu "sell-in" phản ánh đúng xu hướng tăng hay giảm của tiêu thụ. Lý do là vì các nhà phân phối, đại lý sẽ không bỗng dưng nhập hàng của một hãng (lớn) với số lượng tăng đột biến lên để.... nằm kẹt đống trong kho.

Anh N kết luận: "Nếu dùng số "sell-in" để kết luận thị phần của một hãng, có thể không đúng 100% nhưng cũng phản ánh được 80%-90% tình trạng tiêu thụ. Qua số liệu "sell in" có thể xác định được mức độ mạnh-yếu, cạnh tranh của các doanh nghiệp, và phản ánh đúng về xu hướng khi có sự thay đổi xảy ra.

Do đặc thù độ trễ của số liệu, thông tin đầu vào bao giờ cũng có trước đầu ra nên thay vì chờ báo cáo đầu ra cuối kỳ, nhà quản trị phải "nhanh nhạy" nắm bắt trước xu hướng bằng các thông số trong báo cáo đầu vào".

Với kinh nghiệm 10 năm trong ngành bán lẻ di động, anh N nhận định, đứng trên góc độ quản trị, báo cáo bán hàng cuối kỳ thường phục vụ cho công tác thống kê khi mọi sự đã rõ kết quả, còn số liệu "sell-in" thường được sử dụng như là "bằng chứng ban đầu" về sự vươn lên hay giảm sút của đối thủ. Từ đó nhà sản xuất mới đưa ra những điều chỉnh hay chính sách ứng phó để kịp thời giữ miếng bánh thị phần không bị sứt mẻ.

Trong lĩnh vực phân tích tài chính - ngân hàng, các nhà băng khi thẩm định tín dụng cũng chú trọng phân tích về khả năng luân chuyển của hàng tồn kho, coi và đó là một trong những tiêu chí đánh giá chất lượng tài sản ngắn hạn của doanh nghiệp.

Thông thường, nếu hàng tồn kho luân chuyển tốt và loại trừ những thay đổi trong chính sách tại thời điểm như nhập số lượng nhiều lên để hưởng chiết khấu cao,... thì tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ có thể đạt được mức cân bằng về giá trị. Khi đó, số lượng nhập vào và bán ra thường không có chênh lệch quá lớn.

An Vũ