Nghệ thuật bán hàng thời hội nhập
Bán hàng tưởng chỉ đơn giản là giao hàng cho khách và thu tiền, nhưng không phải vậy, đó là cả một quy trình mà nếu không biết khai thác, doanh nghiệp (DN) sẽ thất bại.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán, giao hàng và thu tiền. Mỗi công ty có những cách bán hàng khác nhau nhưng tựu trung đều qua các công đoạn: chuẩn bị, chào hỏi, trưng bày, kiểm tra hàng tồn, trình bày bán hàng, kết thúc bán hàng và cuối cùng là ghi chép báo cáo.
Đó là những kỹ năng cơ bản mà người bán hàng cần trang bị khi vào nghề.
Theo chuyên gia Nguyễn Văn Tòng - người có 20 năm kinh nghiệm trong bán hàng và xây dựng hệ thống phân phối, chuẩn bị là bước đầu tiên và cũng hết sức quan trọng trong quy trình bán hàng. Khâu chuẩn bị gồm 2 giai đoạn là kiểm tra hàng trước khi rời văn phòng kho và trước khi vào điểm bán.
"Nếu không kiểm tra hàng tại kho mà nhận lời bán cho khách hàng thì đôi lúc sẽ không đủ hàng để bán và như vậy sẽ ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Vì vậy, để việc bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ, từ thông hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm), giấy giới thiệu, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng...", ông Tòng tư vấn.
Cũng theo ông Tòng, trong chuỗi hành động dẫn đến việc bán hàng, lời chào được xem là một nghệ thuật, cho thấy sự thân thiện đồng thời là một phương tiện đặc biệt để gây thiện cảm. Lời chào chính là hành động giao tiếp đầu tiên với khách hàng.
Giao tiếp trước khi bán hàng quyết định bạn có thuyết phục được khách hàng hay không, còn giao tiếp trong khi bán hàng giúp gợi mở những nhu cầu khác cũng như khảo sát ý kiến của khách hàng về sản phẩm. Chính lời chào có thể làm khách hàng mãi mãi lựa chọn sản phẩm của công ty.
Nhưng lời chào không chỉ dành cho khách hàng mà còn dành cho chính những người trong công ty. Đó là lời chào dành cho người chủ cửa hàng, những người xung quanh, vì đó có thể là những người giúp nhân viên bán hàng kiểm tra hàng tồn và biết được số lượng đặt hàng thêm bao nhiêu.
Hoạt động bán hàng không chỉ gói gọn ở ngoài thị trường mà còn diễn ra ngay chính trong nội bộ công ty. Nhân viên bán hàng phải biết cách trưng bày hàng, trong đó phải tuân thủ nguyên tắc từ phải sang trái, theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt thu hút sự chú ý của người mua hàng.
Bên cạnh đó, nhân viên phải kiểm tra hàng tồn kho để có được nguồn hàng tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu chuẩn bị tốt nguồn hàng, DN sẽ dễ thuyết phục được khách hàng.
Ngoài những công đoạn trên, theo ông Vũ Quốc Chinh - giảng viên Khoa Kinh doanh Quốc tế - Marketing của Trường Đại học Kinh tế TP.HCM, trong thời hội nhập hiện nay, có 3 cách giúp DN tổ chức bán hàng hiệu quả là: lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp; hình thành thói quen tư duy tiếp thị du kích; hoạch định các mục tiêu cụ thể và thực hiện nhanh nhất có thể.
Ông Chinh ví DN như một nhà máy nước, khách hàng là những hộ gia đình sử dụng nước và đại lý phân phối chính là những ống dẫn nước. Nhà máy nước, ống dẫn và người sử dụng có liên kết mật thiết với nhau và nước có thể đến được các hộ gia đình hay không là nhờ vào những đường ống dẫn ấy.
Có 5 hình thức phân phối chính, gồm: bán hàng trực tiếp, cửa hàng bán lẻ, nhà phân phối, bán hàng trực tuyến, bán qua siêu thị - trung tâm thương mại. Các DN nhỏ có bộ máy gọn nhẹ, dễ chuyển hướng đầu tư sang cơ hội mới có thể ứng dụng phương thức tiếp thị du kích.
Ngoài bán hàng trực tiếp, hiện nay, phương thức bán hàng trên mạng đang phát triển mạnh nhờ tiết kiệm chi phí. Để bán hàng hiệu quả trên kênh này, trước hết phải xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục trên các website, fanpage... Quan trọng là phải biết khai thác sản phẩm thông qua các kênh tiếp thị trực tuyến như Google Adwords, Facebook Ads, video, forum seeding...
