Tận dụng Amazon, một startup đã thu về 3 triệu USD chỉ sau 12 tháng – Cơ hội cho các nhãn hiệu Việt đã tới?

Nội dung nổi bật:

Bối cảnh: Kinh doanh cà phê bổ sung dưỡng chất, VitaCup đăng ký bán hàng trên Amazon với tham vọng lớn nhưng sớm đón nhận kết quả không mấy khả quan.

Kế hoạch: Thành lập hẳn một phòng marketing "chuyên trị" Amazon, VitaCup liên tục cải tiến nội dung, hình ảnh, chiến lược bán hàng và giao nhận dựa trên những thế mạnh mà Amazon cung cấp.

Kết quả: Doanh thu bùng nổ theo cấp số nhân, VitaCup phát triển từ 4 lên 20 sản phẩm và đem về hơn 3 triệu USD chỉ sau một năm đầu tư bán trên Amazon.

Nghệ thuật "rao"

Khác với những kênh thương mại thông thường, bản thân Amazon là một hệ sinh thái luôn thay đổi với số lượng người bán và người mua khổng lồ. Nếu không tập trung và đầu tư vào chiến lược bán hàng, Amazon có thể dễ dàng đào thải bất kể thương hiệu nào, nhanh chóng như tốc độ giao hàng.

"Nếu bạn nghĩ kiến thức thương mại điện tử của mình là đủ để bán hàng trên Amazon, thì xin thưa là bạn đã lầm to", theo Laura Beatty, giám đốc Marketing của VitaCup

Chẳng hạn như tên sản phẩm, cả phòng marketing của VitaCup phải mất nhiều giờ liền để thống nhất một cái tên "đủ chất lượng".

Nghe có vẻ phiền thức, nhưng một cái tên phù hợp sẽ giúp sản phẩm gia tăng thứ hạng tìm kiếm và khác biệt so với đối thủ, không chỉ thương hiệu, mô tả sản phẩm mà còn cách sử dụng và những đặc tính nổi bật cũng được nêu rõ:

Tiếp theo là hình ảnh, những bức hình minh họa càng chuyên nghiệp thì càng tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng.

Không chỉ đầu tư hình ảnh sản phẩm nổi bật với phông nền trắng đặc trưng, VitaCup còn thêm vào hình ảnh thực tế, bảng thuyết trình, thông tin dưỡng chất ...

Chỉ cần vài giây tìm hiểu, VitaCup đã trở nên khác biệt trong ánh mắt của người dùng. Phòng marketing luôn phải nhấn mạnh những lợi ích của khách hàng. "Tại sao bạn nên mua VitaCup?" là câu hỏi được giải đáp liên tục.

Cuối cùng là đến mô tả sản phẩm, sau khi khách hàng đã "xiêu lòng" bởi tên gọi và hình ảnh. Phần mô tả chi tiết với những điểm nhấn về nguồn gốc, quy trình sản xuất, chứng nhận (nếu có), lợi ích cho khách hàng và nhận xét từ người dùng … sẽ ngay lập tức "chốt" được đơn hàng.

Đa dạng hóa sản phẩm

VitaCup hiện có 6 mùi và 2 cách đóng gói, chỉ cần nhấp vào một trong 12 sản phẩm, cả "đại gia đình Vita" sẽ được hiện lên, giúp khách hàng nhanh chóng hiểu được tất cả sản phẩm mà doanh nghiệp này đang cung cấp.

Không chỉ hỗ trợ lựa chọn, "nhóm" những sản phẩm với nhau sẽ khuyến khích gia tăng doanh số khi khách hàng nhận ra gói sản phẩm lớn sẽ có giá tốt hơn (trên mỗi đơn vị tính), hoặc họ sẽ mua nhiều loại khác nhau nhằm tìm ra được mùi vị ưa thích.

Nhiều sản phẩm được kết nối với nhau đồng thời gia tăng số lượng "nhận xét", tốt hay xấu, những sản phẩm có nhiều nhận xét nhìn chung luôn được tin tưởng hơn.

Giảm giá chớp nhoáng

"Amazon Lightning Deal" là chương trình giảm giá hàng ngày và là cơ hội để sản phẩm có thể xuất hiện trên trang chủ Amazon trong một khoảng thời gian ngắn (từ 4-6 tiếng).

Cùng với đồng hồ đếm ngược và thanh thông báo bao nhiêu sản phẩm còn lại. Amazon Lighting Deals rất thích hợp với những sản phẩm mới trên thị trường vì không chỉ thu hút những người dùng không bao giờ tìm kiếm từ khóa đó, mà còn tạo ra cảm giác gấp rút và quan trọng.

Theo VitaCup, khi vừa ra mắt trên thị trường, Lighting Deals là một trong những kênh đem lại doanh thu và độ phủ thương hiệu cao nhất. Cho đến khi sản phẩm đã được nhiều người công nhận, VitaCup vẫn sử dụng Lighting Deals như là một cách tri ân những khách hàng thân thiết và tiếp tục thu hút những khách hàng mới.

Đăng ký định kỳ

Ngoài nút "Cho vào giỏ hàng" như các trang khác, Amazon còn có thêm chức năng "Subscribe and save" nhằm thiết lập nhiều đơn hàng để giao định kỳ hàng tháng (tối đa 6 tháng).

So với mua lẻ từng sản phẩm, nhận hàng định kỳ sẽ giúp khách hàng có chiết khấu tốt hơn, chẳng hạn như 5% cho đơn hàng đầu tiên và 15% cho mỗi đơn hàng tiếp theo như của VitaCup.

Và điều quan trọng là khách hàng hoàn toàn có thể hủy hoặc từ chối nhận hàng bất kỳ lúc nào, khiến nó trở nên rất hấp dẫn đối với khách hàng bận rộn.

Bán hàng theo combo

Bán hàng theo gói không chỉ hấp dẫn với khách hàng khi sở hữu một mức giá thấp hơn so với mua lẻ từng sản phẩm, mà nó còn hỗ trợ rất tốt cho tài chính của công ty.

Gia tăng tỷ suất lợi nhuận. Vì mỗi đơn hàng được đặt qua Amazon đều có một khoản phí nhất định, dù là một sản phẩm riêng lẻ hay một gói nhiều sản phẩm.

Xử lý tồn kho. Khi sản phẩm đã nằm quá lâu trong kho hàng Amazon, một khoản phí lưu kho không mong muốn sẽ được tính. Để giải quyết việc này, VitaCup sẽ ngay lập tức tạo một combo giữa sản phẩm tồn kho với sản phẩm mới hoặc đang bán chạy nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.

Gia tăng hiệu quả tìm kiếm. Nhiều sản phẩm cũng đồng nghĩa với nhiều từ khóa hơn, giúp combo của bạn dễ dàng xuất hiện ở kết quả tìm kiếm.

Quảng cáo trên Amazon

Kể từ năm 2015, số lượt tìm kiếm sản phẩm trên Amazon đã chính thức vượt mặt gã khổng lồ tìm kiếm Google.

Với gần 90% khách hàng vào thẳng Amazon để tìm sản phẩm thay vì "google" xem nó được bán ở đâu, các mẫu quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp chuột của Amazon trở nên cực kỳ hiệu quả.

Với từng từ khóa cụ thể, các nhãn hàng có thể chủ động thiết kế mẫu quảng cáo của mình sao cho hấp dẫn nhất, tính toán chi phí trên mỗi đơn hàng thành công và liên tục tối ưu hóa để đưa sản phẩm của mình lên một tầm cao mới.

Tận dụng kho FBA

FBA viết tắt của chương trình hỗ trợ bán hàng Fulfilled by Amazon. Mỗi tài khoản bán hàng trên Amazon đều có cơ hội đăng ký, đóng gói sản phẩm, gửi đến kho Amazon và để gã khổng lồ này lo liệu mọi chuyện, từ lấy hàng, đóng hàng và vận chuyển đến tận tay khách.

Đối với khách hàng, các sản phẩm nằm trong kho FBA luôn hấp dẫn với dịch vụ giao hàng trong vòng 2 ngày miễn phí cho các thành viên Prime.

Còn đối với người bán, FBA cho phép họ có thêm thời gian để tập trung vào việc bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn. VitaCup đã chủ động gửi hầu hết sản phẩm của mình đến kho Amazon vào những ngày đầu tiền.

Kết quả

VitaCup bắt đầu hành trình kinh doanh trên Amazon với chỉ 4 sản phẩm và 5 đánh giá từ khách hàng. Bằng cách áp dụng những chiến thuật trên, chỉ trong vòng 1 năm, VitaCup đã phát triển lên hơn 20 sản phẩm khác nhau với gần 1.000 đánh giá tích cực.

Liên tục tăng theo cấp số nhân, từ tháng 5 đến tháng 7 năm 2017, doanh thu VitaCup đã tăng từ 300 đơn hàng/ tháng (gần 7.000 USD) lên 4.600 đơn hàng (111.000 USD).

Tổng kết một năm sau khi tập trung bán hàng trên Amazon, startup VitaCup đã đem về hơn 3 triệu USD và trở thành một trong những thương hiệu Trà và Cà phê bổ sung dưỡng chất bán chạy nhất trên Amazon.

Nhìn lại Việt Nam, vào ngày 14/1, dư luận trong nước hết sức phấn khích trước thông tin Cục Xúc tiến Thương mại thuộc Bộ Công Thương đã công bố hợp tác với Amazon Global Selling, đánh dấu sự xuất hiện chính thức của gã khổng lồ công nghệ sau nhiều năm đồn đoán.

Nếu tận dụng được hết những gì mà Amazon mang lại, các thương hiệu Việt Nam đang đứng trước một cơ hội không thể tuyệt vời hơn để bức phá ra thị trường toàn cầu.

Lê Thanh Sang