Startup biến “thứ gây ngại ngùng” thành biểu tượng của người “yêu” văn minh tự tin chiến đấu với thương hiệu quốc tế, doanh thu tăng trưởng 8 lần 1 năm khiến Shark Hùng Anh và Shark Erik lần đầu “đại chiến”

Xuất hiện trong tập 8 chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 6, Cù Đức Huy và Phan Thị Khánh Ly - hai nhà sáng lập thương hiệu chăm sóc sức khỏe lứa đôi PlayAh! kêu gọi số vốn 3,5 tỷ đồng cho 10 % cổ phần.

Startup này ra đời với mục tiêu biến bao cao su từ một thứ gây ngại ngùng trở thành biểu tượng của những người trẻ "yêu" văn minh, "yêu" an toàn và "yêu" có trách nhiệm".

Ra mắt từ đầu năm 2022, PlayAh! đạt doanh thu năm đầu tiên là 800 triệu đồng, lỗ 10%. Tuy nhiên, sang năm 2023, doanh số công ty đã lên tới 4,5 tỷ và lợi nhuận 0%, tăng trưởng 8 lần so với cùng kỳ năm ngoái. Mục tiêu đến hết năm 2023 là 8 tỷ đồng, tương ứng mức tăng trưởng hơn 10 lần.

"PlayAh! đã có thể có lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu hiện nay vẫn tập trung vào tăng trưởng và muốn xây dựng thương hiệu đi nhanh hơn, nên mục tiêu của startup là hòa vốn trong năm 2023", Đức Huy chia sẻ.

"Không chỉ tăng trưởng mạnh, PlayAh! còn tăng trưởng bền vững khi 95% khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm, cùng hơn 12.000 lượt đánh giá thực trên các trang thương mại điện tử. PlayAh! tăng trưởng không phụ thuộc vào khuyến mãi. Năm 2024, kế hoạch của PlayAh! sẽ là 41 tỷ và 90 tỷ cho năm 2025, với mục tiêu lợi nhuận tương ứng là 7% và 12%", Khánh Ly bổ sung.

"Đại dương xanh" đầy tiềm năng

Shark Bùi Quang Minh chỉ ra rằng thị trường mà PlayAh! tham gia cực kỳ lớn và tiềm năng. Theo số liệu vị cá mập này từng đọc, người Việt Nam dùng hơn 2 tỷ chiếc bao cao su trong khoảng 10 năm.

Tuy nhiên, Shark Minh cũng nêu ra rằng hiện nay đa số thương hiệu bao cao su trên thị trường đều là nước ngoài. Chủ tịch Beta Group đặt câu hỏi: "Điều gì khiến các bạn tự tin là mình có thể chiến thắng được thị trường này?".

Với kinh nghiệm làm việc tại các tập đoàn đa quốc gia, Đức Huy nhận thấy rằng những công ty này luôn gặp trở ngại rất lớn từ công ty local. "Nhưng ngành hàng này thì chưa hề có một thương hiệu nào biết cách xây dựng, phát triển thương hiệu và có tầm nhìn đủ dài để chiến đấu và song hành cùng những thương hiệu quốc tế đấy. Nên đó là lý do bọn em bắt đầu" - Founder PlayAh! chia sẻ.

Giải thích thêm về những lý do giúp doanh thu công ty tăng trưởng vượt bậc gấp 8 lần và khiến PlayAh! tự tin chinh phục thị trường, Co-Founder Khánh Ly cho rằng có 2 nguyên do chính:

"Thứ nhất là chất lượng sản phẩm của PlayAh! tương đương các thương hiệu quốc tế đang dẫn đầu thị trường. Thậm chí ở một số dòng sản phẩm thì PlayAh! còn vượt trội hơn nữa, đồng thời khắc phục được một nhược điểm của các thương hiệu ngoại nhập là mùi cao su.

Cái thứ 2 mà em nghĩ rất quan trọng để PlayAh! có thể chiến thắng là cách xây dựng thương hiệu. Tụi em xây dựng thương hiệu dựa trên sự thấu hiểu về tâm lý và văn hóa của người Việt. Để biến bao cao su trở thành một điều bình thường, chúng ta phải nói một cách rất ý nhị và tinh tế theo kiểu của người Việt", cô trình bày, nói thêm rằng trên bảng xếp hạng của các trang thương mại điện tử, PlayAh! đã lọt vào top 4 bên cạnh những tên tuổi nước ngoài.

Mặc dù vậy, sản phẩm của PlayAh! đang gặp khó khăn trong việc quảng cáo trên một số kênh truyền thông online bởi sự kiểm soát chặt chẽ, nên cách duy nhất để truyền thông là thông qua các KOC và influencer.

Shark Minh đặt nghi vấn rằng liệu điều này có đủ mạnh để thương hiệu tồn tại lâu trên thị trường hay không. Bên cạnh đó, vị "cá mập" cũng hỏi rõ: "Cuối cùng thì USP (Unique Selling Point - lợi điểm cạnh tranh) quan trọng nhất của thương hiệu này là gì?".

Đức Huy cho rằng USP của Playah là đem lại sản phẩm chất lượng cao ở mức giá hợp lý và thấu hiểu người tiêu dùng Việt Nam. Anh đánh giá thị trường này là một "đại dương xanh", khi các thương hiệu hàng đầu đang bán giá cực kỳ cao.

Phần chốt deal khiến tất cả ngỡ ngàng

Với phần pitching của PlayAh!, Shark Nguyễn Hòa Bình góp ý rằng startup nên nói thẳng vào trọng tâm vấn đề, ngắn gọn và quảng bá đơn giản. Ông đánh giá cao các founder, nhưng chưa thấy được sự "lì đòn" để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn.

"Mặc dù thị trường rất lớn, rất tiềm năng, nhưng chưa tìm thấy long mạch. Anh gợi ý một số điểm chính của long mạch như này. Các em nên tập trung vào Gen Z – những khách hàng mới lớn nên ít tiền, rất căn ke về giá, đặc biệt là sống hoàn toàn "online".

Thứ 2 là thông điệp truyền thông, các em có thể sử dụng chiến thuật truyền thông so sánh ngầm – ông làm thế nào tôi cũng làm được như vậy, giá lại rẻ hơn rất nhiều", Shark Bình đưa ra lời khuyên. Ông quyết định không đầu tư vào thương vụ này.

Cho rằng cách làm marketing và thâm nhập thị trường của PlayAh! khá bài bản nhưng không phải khẩu vị của quỹ nên Shark Lê Hàn Tuệ Lâm cũng không đầu tư.

Rất chăm chú vào phần pitching của startup và cũng đánh giá cao mô hình kinh doanh của PlayAh!, tuy nhiên Shark Minh cho rằng phần bao bì của sản phẩm "nhìn còn hơi homemade" và chất lượng in chưa đủ thuyết phục anh, nên Chủ tịch Beta Group cũng từ chối đầu tư.

Là người ra deal đầu tiên, Shark Erik Jonsson đề nghị 3,5 tỷ cho 25% cổ phần: "Tôi thích cách mọi người quan sát và nhận ra những vấn đề đang tồn tại. Đây là cơ hội đầu tư và làm điều gì đó để giải quyết vấn đề đó. Sau đó bạn sẽ có cuộc hành trình của riêng mình. Mặt khác, sản phẩm này là dạng sản phẩm bắt buộc phải có trên thị trường. Đây là thị trường hấp dẫn. Vì vậy các bạn nên nhận được khoản đầu tư này".

Nhận định đây là một sản phẩm đặc thù rất khó quảng cáo và nhiều rủi ro, Shark Lê Hùng Anh vẫn mạo hiểm ra deal tương tự. Trước 2 offer này, PlayAh! bày tỏ mong muốn cả 2 Shark sẽ cùng tham gia với 16% cổ phần.

Tiếp tục "chiến đấu" với Shark Erik, Shark Hùng Anh chấp nhận giảm thêm 5%, tức là đề nghị 3,5 tỷ đồng cho 20% cổ phần.

Xét về mặt cổ phần, deal của Shark Hùng Anh đang có lợi hơn cho startup. Tuy nhiên, thật bất ngờ là các nhà sáng lập PlayAh! đã quyết định chọn đồng hành cùng vị "cá mập" Thụy Điển vì "nhìn thấy Shark đặt niềm tin vào chúng tôi cũng như sản phẩm của PlayAh!".

Minh Anh