Quy luật 250 của Girard: Tuyệt chiêu giúp một siêu sao sales bán được 1.425 chiếc xe Chevrolet/năm
Một chiếc Chevrolet được nhân viên sales Joe Girard bán không chỉ là nột chiếc xe hơi. Nó là toàn bộ mối quan hệ giữa tôi và khách hàng cũng như với gia đình, bạn bè và những người mà anh ta cùng làm việc.
Joe Girard là người chào hàng vĩ đại nhất thế giới – tôi chỉ biết thế vì ông bảo tôi thế. Ông gửi cho tôi vài trang trong cuốn Kỷ lục Guiness Thế giới để chứng minh những thành tựu của mình đã được một công ty kế toán lớn xác nhận. Trong vòng một năm, ông đã bán được 1.425 chiếc xe cho Metrollis Chevrolet ở Detroit. Những chiếc xe này không phải được bán theo lô mà là mỗi lần một chiếc, bán cho từng người – vài chiếc mỗi ngày trong suốt cả năm. Một thành tựu đáng nể.
Vậy ông đã làm thế nào?
Trên trang bìa cuốn sách của ông, Làm thế nào để bán bất cứ thứ gì cho bất cứ ai có lời khẳng định "2 triệu cuốn đã được in!". Bản thân cuốn sách cũng tiết lộ các bí mật mà ông từng chia sẻ với khán giả tại các buổi nói chuyện của mình trên khắp thế giới. "Tôi bảo đảm với bạn rằng phương thức của tôi sẽ hiệu quả với bạn, nếu bạn hiểu và làm theo nó", ông hứa.
Phần mấu chốt là "Quy luật 250 của Girard": Trong cuộc sống của mình, mỗi chúng ta có 250 người mà chúng ta biết rõ, đủ để chúng ta mời họ đến dự đám cưới hay tang lễ. Nếu bạn gặp một người, khiến cô ấy thích bạn và mua đồ của bạn, cô ấy sẽ kết nối bạn với những người khác trong nhóm 250 người của cô ấy. Một vài người trong số họ sẽ làm tương tự. Và cứ tiếp tục như thế tầm ảnh hưởng cứ rộng ra. Girard khuyên chúng ta "lấp đầy chỗ ngồi trên chiếc vòng đu quay" với càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Sau khi họ mua hàng, hãy để họ rời chiếc vòng ấy một thời gian và rồi biến họ thành "những chú chó săn chim" của bạn bằng cách cho họ 50USD cho mỗi cơ hội bán xe mà họ giới thiệu đến cho bạn sau đó. Ông viết: "Một chiếc Chevrolet được Joe Girard bán không chỉ là nột chiếc xe hơi. Nó là toàn bộ mối quan hệ giữa tôi và khách hàng cũng như với gia đình, bạn bè và những người mà anh ta cùng làm việc".
Than ôi, nhiều kỹ thuật được Girard đề nghị sử dụng để tạo lập một quan hệ như thế lại gợi nhớ các tính từ khó chịu. Chẳng hạn, nếu các khách hàng tiềm năng nói rằng họ vừa mới đi nghỉ ở đâu đó, Girard sẽ nói rằng ông cũng từng ở đó: "Bởi vì dù anh ta ở bất cứ đâu thì tôi cũng từng đến đó. Thậm chí ngay cả khi tôi chưa bao giờ nghe tên chỗ ấy. Ngoài kia có rất nhiều, có lẽ là hàng triệu người đã nghe về tôi. Và hàng ngàn người đã mua hàng của tôi. Họ nghĩ họ biết tôi rất rõ vì tôi biết rất rõ về họ. Họ nghĩ tôi từng đến Công viên Quốc gia Đá Vàng. Họ nghĩ tôi từng câu cá hồi gần Thành phố Traverse, bang Michigan. Họ nghĩ tôi có một bà cô sống gần căn cứ Không lực Selfridge". Giờ bạn hãy chọn đi: "không trung thực", "nịnh nọt", hay "eo ôi".
Girard cũng mô tả một trong những chiến thuật ưa thích nhất của ông là gọi điện thoại làm quen với các khách hàng tiềm năng trong ba đoạn văn dài dòng nhưng hết sức thú vị. Ông bắt đầu bằng việc chọn một cái tên trong danh bạ điện thoại và nhấc máy lên gọi.
Lần này một phụ nữa trả lời. "Xin chào bà Kowalsh. Tôi là Joe Girard của Merollis Chevrolet. Tôi chỉ muốn báo để bà biết rằng chiếc xe bà đặt đã có hàng", tôi bảo bà ấy. Bây giờ hãy nhớ rằng: đây là một cuộc gọi làm quen và tất cả những gì tôi biết qua danh bạ điện thoại là tên, địa chỉ và số điện thoại của bên kia. Cái bà Kowalski này không biết tôi đang nói gì. "Tôi e rằng ông đã gọi nhầm số. Chúng tôi không đặt mua một chiếc xe mới nào cả," bà ấy đáp. "Bà chắc chứ?", tôi hỏi. "Khá là chắc. Nếu có, chồng tôi hẳn đã nói với tôi", bà nói. "Bà chờ tôi một phút", tôi nói. "Đây có phải là nhà ông Clarence J. Kowaslki không ạ?", "Không. Tên chồng tôi là Steven,…", "Ôi, bà Kowalski, tôi rất xin lỗi đã quấy rầy bà vào đúng lúc này. Tôi chắc là bà đang rất bận".
Nhưng Girard không để bà cúp máy dễ như thế. Ông giữ bà ta lại nói chuyện để thả mồi câu.
"Thưa bà Kowalski, tình cờ thế này, không biết bà có đang tìm kiếm một chiếc xe trên thị trường không?". Nếu vợ chồng bà đang tìm, chắc chắn bà sẽ nói có. Nhưng câu trả lời điển hình thông thường là: "Tôi không nghĩ thế, nhưng tôi phải hỏi chồng tôi đã". Và đây chính là thứ tôi đang tìm kiếm. "Ồ, khi nào tôi có thể gọi được cho ông ấy ạ?". Và bà ta sẽ nói: "Ông ấy thường về đến nhà lúc 6 giờ". Tốt rồi, tôi đã có cái mình muốn. "Vâng, được ạ, thưa bà Kowalski, tôi sẽ gọi lại lúc đó nếu bà chắc rằng tôi sẽ không làm gián đoạn bữa tối". Tôi đợi cho bà ta bảo tôi rằng họ sẽ không ăn tối trước 6 giờ 30, và tôi cảm ơn bà.
Từ đó, Girard chuyển sang bước kế tiếp.
Bạn biết tôi sẽ làm gì vào 6 giờ tối rồi đấy. "Xin chào ông Kowalski, đây là Joel Girard của Metrollis Chevrolet. Sáng nay tôi nói chuyện với bà Kowalski và bà ấy đề nghị tôi gọi lại vào giờ này. Tôi đang tự hỏi không biết ông có tìm một chiếc Chevrolet mới trên thi trường không ạ?". "Không", ông ta nói, "chỉ là chưa thôi". Vì vậy tôi hỏi thẳng: "Thế thì ông nghĩ khi nào ông sẽ tìm một chiếc xe mới nhỉ?", và ông ấy sẽ nghĩ về điều đó rồi trả lời sau. Có khi ông ấy chỉ muốn tống khứ tôi thôi. Nhưng dù lý do là gì đi nữa, những điều ông ấy nói cũng có thể là vì ông ta thật sự có ý đó. Như thế thì dễ hơn là cố tưởng tượng ra một lời nói dối. "Tôi đoán khoảng 6 tháng nữa tôi sẽ cần một chiếc", ông nói và tôi hoàn tất cuộc đối thoại với câu: "Vâng thưa ông Kowalski. Tôi sẽ liên hệ lại với ông lúc ấy. À nhân tiện, hiện tại ông đang lái xe gì ạ". Ông ta cho tôi biết rồi tôi cảm ơn ông và gác máy.
Girard để tên ông Kowalski vào trong hồ sơ cùng với một lời nhắc trên lịch là sẽ gọi lại cho ông ta rồi chuyển sang cái tên kế tiếp trong danh sách của mình. Girard viết: "Sau những cú gọi dễ dàng, sẽ có nhiều Kowalski nếu bạn tiếp tục tìm kiếm".
* Trích nội dung cuốn "To sell is human: Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng", tác giả Daniel H. Pink.
