Những cách quản trị và kinh doanh kỳ lạ tại Việt Nam
Những điều tưởng như phi lý mà vẫn đã và đang tồn tại ở những công ty thuộc các ngành mà tôi đã và đang tư vấn. Nó không của riêng ngành nào, mà tới từ cả công ty sản xuất, thương mại, xuất khẩu của mọi ngành từ mỹ phẩm, công nghiệp nặng tới thực phẩm chức năng, đồ gia dụng, đồ điện tử điện lạnh... Rất mong các anh/chị chủ doanh nghiệp và các bạn làm quản lý chú ý để tránh không đi vào những lỗi này.
1. Xác định mục tiêu bán hàng dựa trên năng lực sản xuất của nhà máy chứ không phải trên năng lực tiêu thụ của thị trường. Trong khi đó, thị trường chỉ mới phủ được một phần rất nhỏ nên đặt mục tiêu bán hàng như vậy coi như tự kìm hãm tiềm năng sản xuất của nhà máy.
2. Do phụ thuộc nặng nề vào việc tạo hình ảnh, nên càng mở chi nhánh và văn phòng đại diện thì công ty càng lỗ, và càng lỗ lại càng mở rộng nhiều chi nhánh. Lỗ nặng bao nhiêu thì tốc độ mở chi nhánh và đại lý càng nhanh bấy nhiêu để lấp liếm điểm yếu của mình. Một doanh nghiệp có kế hoạch mở đến 1.000 điểm bán hàng vào năm 2019, nhưng khi tôi đặt câu hỏi mở thế có đảm bảo lãi không thì chủ doanh nghiệp trả lời rằng không biết, miễn sao mở nhanh mà vẫn có dòng tiền về kịp là được. Có người lý giải công ty này muốn lên sàn rồi bán cho nhanh còn đổ tiền đầu tư việc khác, nhưng ván bạc này xem ra mở rộng càng nhanh, càng lớn, thì càng rủi ro tới mức gần như không tính được.
3. Có trường hợp, một hệ thống lớn trên toàn quốc mà vẫn có kiểu hút tiền về từ khách hàng đột ngột trong 1-2 ngày để tránh đổ vỡ dòng chảy tài chính. Thậm chí họ còn khuyến mại giật cục trong 4-5h chỉ để có tiền thanh toán một khoản nào đó. Không những vậy, các chương trình được đưa ra bằng lời nói chứ không qua văn bản.
4. Hoàn toàn không có định hướng về cả marketing lẫn sales, mà chỉ chăm chăm tập trung vào làm có lãi là được. Phòng Marketing và Sales mở ra chỉ cho có hình thức, còn thực sự hai phòng này không hoạt động, chỉ ngồi chờ khách hàng gọi hay liên hệ đặt hàng.
5. Quy trình, kỷ luật, chỉ số tới mức chi tiết cụ thể nhất, tới cả việc cúng ngày rằm ngày mồng 1 âm ra sao. Doanh nghiệp kiểu này cái gì cũng có và tất cả được diễn giải thành một cuốn cẩm nang to, nặng, chi tiết, nhưng thường lại không áp dụng được cái nào cả, vì đơn giản là không có ai lãnh trách nhiệm giám sát và phạt hay thưởng khi nhân viên ở dưới có hành vi đúng hay không.
6. Công ty sống nhờ hàng tồn, càng đẩy được hàng nhiều vào kho các nhà phân phối, đại lý càng tốt, thu tiền càng nhanh càng tốt, nhưng lại không hỗ trợ họ xử lý chỗ hàng tồn đó. Do vậy sản phẩm chỉ bán được một tới vài vòng quay là dừng. Và nội bộ bên trong thì loạn cào cào vì bị giằng xé giữa hai xu hướng, một là đạt thành tích cao hơn để lấy thưởng thông qua dồn hàng, hai là báo cáo láo để che đậy vụ hàng không đẩy ra được.
7. Đẩy sales đi học hết khoá này tới khoá khác, không tính toán gì tới việc sau đó họ có làm tăng hiệu suất làm việc hay không. Và chính ông chủ cũng vậy, học dường như để thoả mãn nhu cầu muốn biết, nhưng còn áp dụng thì không.
