Những bí kíp để dễ dàng "móc túi" khách hàng, salesman nào học được chắc chắn sẽ tăng doanh số trong năm mới

Nếu bạn là dân sales, bạn hoàn toàn có thể lọt vào 15% còn lại, bằng cách trau dồi những kỹ năng của mình và khiến khách hàng thay đổi cách nhìn về nghề sales. Dưới đây là 10 chiến lược được Brooks Group hé lộ.

1. Nói ít đi và lắng nghe nhiều hơn

Những phút đầu tiên giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng và hãy nhớ 4 điều cần tránh:

- Đừng nói về bản thân

- Đừng nói về sản phẩm

- Đừng nói về dịch vụ

- Trên hết, đừng rao bán bất cứ thứ gì trong những phút đầu tiên

Tại sao lại như vậy? Đối với những khách hàng lần đầu tiên bạn tiếp xúc, bạn không thể biết được sản phẩm và dịch vụ của bạn có nằm trong nhu cầu của họ hay không. Chính vì thế việc tuôn 1 bài diễn văn về sản phẩm và dịch vụ vừa không đem lại hiệu quả vừa gây ấn tượng xấu về bạn và sản phẩm của bạn trong mắt khách hàng. Sau này, khi khách hàng có nhu cầu, có thể họ sẽ không tìm tới những sản phẩm mà họ có ấn tượng xấu.

2. Bán hàng bằng những câu hỏi

Nếu đã từng bán hàng ở hội chợ, bạn sẽ nhận ra rằng: Bất cứ khi nào bạn định chào mời khách hàng, họ ngay lập tức sẽ có phản xạ phòng vệ giống như sắp bị tấn công vậy. Họ tìm mọi cách để né tránh và đi thật xa khỏi quầy hàng của bạn.

Để tránh bị khách hàng "xa lánh", bạn cần có một chút khéo léo. Ví dụ, nếu bạn bán những chiếc đĩa CDs, thì bản chất công việc của bạn không còn là bán đĩa CDs, mà là tìm cách đeo tai nghe cho những người đi qua quầy.

Vì thế, hãy thay đổi chiến lược. Thay vì đưa ra những chiếc đĩa CDs để mời chào, hãy đưa ra những chiếc tai nghe và mời họ nghe những bài hát mới. Có người thích những bài hát, cũng có người không, nhưng bạn tuyệt đối không được biểu lộ bất kỳ hành động nào về việc bán hàng.

Nói tóm lại, hãy quên việc bán hàng đi và tập trung tìm hiểu xem điều gì sẽ khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn. Bạn cần phải tạo cảm hứng cho khách hàng, phải đặt thật nhiều câu hỏi và quan trọng nhất là không được để lộ rằng, bạn đang rất muốn bán hàng!

3. Tưởng tượng bạn đang trong buổi hẹn hò đầu tiên

Điều bạn cần làm trong buổi hẹn hò này là thật tò mò về khách hàng. Hãy hỏi họ về sản phẩm họ đang dùng, họ có hài lòng không? Nó có đắt không? Có ổn định không?

Tuy nhiên, bạn phải nhớ rằng, bạn đang bán hàng chứ không phải đi làm khảo sát. Vì vậy, hãy đặt những câu hỏi giúp bạn biết chính xác người mà bạn đang tán tỉnh cần gì.

Một khi bạn đã có được những thông tin đó, và bạn không nài nỉ, ép buộc khách hàng rút hầu bao, đó là lúc bạn sẽ chiếm được niềm tin của khách hàng. Lúc này, khách hàng sẽ sớm tự tìm đến bạn như một lẽ tất yếu.

4. Nói chuyện với khách hàng như với những người thân thiết

Hãy coi khách hàng như những người trong gia đình, hoặc như một người bạn tri kỷ. Đừng bao giờ sử dụng những giọng điệu mà bạn cho là chuyên nghiệp, vì nó đã lỗi thời mất rồi. Dân sales chuyên nghiệp giờ đã lên một tầm cao mới, đó là nói chuyện... thật bình thường. Hãy khiến khách hàng cảm thấy thật gần gũi, thoải mái và tự nhiên.

5. Tinh tế

Khách hàng của bạn có đang vội không? Họ có đang bị kích động hay buồn không? Nếu bạn cảm thấy khách hàng đang có gì đó không ổn, hãy đặt câu hỏi và đề nghị được nói chuyện vào một dịp khách. Hầu hết những người bán hàng chỉ chú tâm đến những gì họ nói mà quên mất rằng, đôi lúc cần phải thật tinh tế để cảm nhận về những gì đang diễn ra.

6. Cách trả lời khách hàng

Nếu khách hàng đặt câu hỏi ngược lại về phía bạn, hãy trả lời thật ngắn gọn, súc tích. Bạn phải luôn nhớ rằng, tất cả những gì bạn đang làm là phục vụ mục đích bán hàng, có nghĩa là phục vụ khách hàng. Thời gian của khách hàng luôn không nhiều, vì thế, hãy tận dụng tối đa để hướng lợi ích về phía họ.

7. Đánh giá khách hàng trước, cung cấp thông tin sau

Có một nhân viên bán hàng đã từng chào mời 1 con ma-nơ-canh mua hàng. Nghe có vẻ khó tin nhưng đây là sự thực và rất nhiều người bán hàng nghiệp dư cũng từng mắc sai lầm tương tự khi cứ gặp khách hàng là "tuôn" hết tất cả thông tin về sản phẩm mình có. Việc không để ý tới khách hàng là sai lầm rất nghiêm trọng.

Thay vào đó, hãy dành chút thời gian thu thập nhiều thông tin nhất có thể. Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, đánh giá một cách chính xác nhu cầu của khách hàng, đó mới là lúc bạn cần cho khách hàng thấy những gì bạn có.

8. Tìm trọng tâm của câu chuyện

Hãy nói về những ưu điểm đó bằng góc nhìn của chính khách hàng. Ví dụ như: "Với sản phẩm này, anh/chị sẽ...", "Sản phẩm này sẽ giúp anh/chị...", thay vì "tính năng của sản phẩm này là...", "sản phẩm này có công dụng là..."

Chỉ thay đổi một chút trong cách nói, bạn sẽ hướng câu chuyện vào lợi ích của khách hàng, thay vì vào tính năng của sản phẩm.

9. Rà soát những trở ngại

Sau khi đã trải qua 8 bước trên, bạn đã có cái nhìn đầy đủ về nhu cầu của khách hàng và những gì mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng. Đây là lúc bạn đặt những câu hỏi kiểm tra lại khách hàng xem họ còn vướng mắc nào nữa không. Đây là bước quan trọng để tiến tới bước cuối cùng

10. Gợi ý khách mua hàng

Hãy thật khéo léo, cẩn thận khi đưa ra những lời mời khách hàng mua sản phẩm. Bạn là dân sales, nhưng bạn lại không được để khách hàng nghĩ đến việc đó. Trong mắt khách hàng, bạn chỉ được phép là một người đang giới thiệu các sản phẩm, chứ không phải người đi bán hàng.

Dân sales chuyên nghiệp là những người che giấu được điều đó. Bạn có làm được không?

Hà My