Thai Lee: Bà trùm bí ẩn đứng sau công ty phân phối phần mềm lớn nhất nước Mỹ
Lee sở hữu doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ lớn nhất nước Mỹ, và hình như là một trong top 3. Và đó chính là lý do bà trở thành tỷ phú.
Bạn có thể chưa nghe đến Lee hay công ty của bà, nhưng dưới sự quản lý của Lee, SHI International đã tăng trưởng từ một nhà phân phối phần mềm thất bại với 5 nhân viên và vài khách hàng trở thành một trong những nhà cung cấp công nghệ thông tin (IT) lớn nhất và được biết đến nhiều nhất trên thế giới, với 6 tỷ USD doanh thu và 3 ngàn nhân viên trên toàn cầu.
Bán mọi thứ từ phần cứng và phần mềm bên thứ 3 cho tới các ứng dụng đặt hàng và các dịch vụ tư vấn, SHI đã tích lũy được 17.500 khách hàng, bao gồm Boeing, Johnson & Johnson và AT&T.
Tất cả thành tựu bà đạt được đều tuân theo kế hoạch cuộc đời mà bà đã sớm thiết kế cho mình, sự nhanh nhạy với thời cuộc và tính thích nghi với sự thay đổi.
Thai Lee lái xe đến chỗ làm và đậu xe ở giữa ô kế xe nhân viên, ngay cả khi có rất nhiều khoảng trống còn lại. Phòng làm việc nhỏ của bà nằm ngay bên cạnh khu làm việc của nhân viên. Không có trợ lý cấp cao nào tại cửa để ngăn ngừa sự xâm nhập, bà không có cả một trợ lý. Lee tự lên lịch cho mình, đặt vé cho các chuyến đi và tự sắp xếp hồ sơ của mình.
Thực tế, không có gì trong bộ trang phục hay hành vi của Lee có thể tiết lộ một điều cho tới bây giờ, vẫn luôn được giữ bí mật. Thai Lee sở hữu doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ lớn nhất nước Mỹ, và có lẽ là một trong top 3. Và đó chính là lý do bà trở thành tỷ phú.
Công ty SHI International có tăng trưởng dương từ khi được thành lập và tăng trưởng vượt mức 15% vào năm 2014. Do là công ty tư nhân không bị buộc công bố lợi nhuận, Lee, CEO của công ty, cho biết lợi nhuận biên của công ty là khoảng 3%.
Forbes ước tính giá trị của SHI vừa trên mức 1,8 tỷ USD, và điều đó biến Lee, 56 tuổi – người sở hữu 60% công ty – trở thành một trong 18 tỷ phú nữ tự thân ở Mỹ.
Khi Forbes lần đầu liên lạc với Lee về việc xuất hiện trên danh sách “Những phụ nữ tự mình làm giàu giàu có nhất”, bà nói với phòng truyền thông của mình làm bất cứ việc gì để đưa tên mình ra khỏi danh sách đó. Khi biết Forbes vẫn sẽ tiếp tục mà không cần mình thông qua, bà bất đắc dĩ chấp nhận cuộc phỏng vấn này. Sau đó Lee tranh luận rằng ước tính của Forbes là quá cao. Và sau đó bà từ chối mọi lời ca ngợi.
Lee rất thẳng thắn khi cho biết làm cách nào bà xây dựng được cơ ngơi. Bà làm trong một ngành nơi mà khách hàng thường xuyên rời bỏ những người bán ngay khi có một người nào khác đề nghị một mức giá thấp hơn. Nâng niu nhân viên của mình, những người sau này thu hút khách hàng, là chìa khóa cho thành công của Lee.
Khi tôi (phóng viên Forbes) đến văn phòng của Lee ở Somerset, New Jersey vào một ngày thứ 6 gần đây, bà đưa tôi tư liệu 19 bản báo cáo của nhân viên. Trên đó cô đã ghi chú thời gian bắt đầu của mỗi người và viết “trung bình 18 năm cống hiến” ở phía dưới. Các tài liệu marketing của SHI thích khoe khoang về tỉ lệ giữ chân khách hàng cao ngất ngưởng 99%. Bởi vì SHI là công ty tư nhân, nên điều này là bất khả thi để chứng thực, nhưng quan điểm khá rõ: Lee bị ám ảnh với việc giữ cho khách hàng và nhân viên của mình hạnh phúc.
“Đó là văn hóa vào thời điểm này”, Lee nói. “Chúng tôi không có nơi đỗ xe dành cho lãnh đạo… Chúng tôi không có kế hoạch bồi dưỡng đặc biệt cho lãnh đạo. Chúng tôi cố gắng đảm bảo rằng mọi người đều cảm thấy được trân trọng”. Theo chiều hướng hiệu ứng tác động xã hội, ngược lại, họ sẽ tạo ra giá trị (cho công ty).
Gia đình đầu tiên của Thai Lee – nơi mà bà sinh ra – chuyển chỗ rất nhiều khi bà còn nhỏ. Bà được sinh ra ở Bangkok, Thái Lan. Cha bà, một nhà kinh tế học người Hàn Quốc, đã đi khắp thế giới diễn thuyết kế hoạch phát triển hậu chiến tranh của đất nước ông. Lee, người thứ 2 trong 3 đứa con gái và 1 người con trai, dành hầu hết tuổi thơ của mình ở Hàn Quốc. Từ sớm bà đã phát triển những kỹ năng cần thiết như suy nghĩ thấu đáo, siêng năng và sẵn sàng cho bất kì sự việc gì có thể xảy ra.
“Nếu bạn ở Hàn Quốc, bạn phải luôn nghĩ đến điều gì sẽ đến nếu chiến tranh với Triều Tiên xảy ra”, Celeste Lee, em gái của Lee, làm việc tại SHI, nói, “và bất kể khi nào chúng tôi chơi cùng nhau, chị ấy luôn lên kế hoạch cho sự sống sót của chúng tôi. Chị là là người chuyên tâm nhất mà tôi từng gặp”.
Đến tuổi niên thiếu, Thai và chị của cô, Margaret, chuyển đến Mỹ, nơi họ sống với một gia đình người bạn, đi học phổ thông ở Amherst, Massachussette và vào học tại Cao đẳng Amherst. Sau đó, Lee có được bằng Cử nhân kép về sinh học và kinh tế - các môn học cô chọn, một phần, bởi vì chất giọng của mình và tiếng Anh còn chưa thành thạo. “Tôi tránh bất kì khóa học nào yêu cầu viết và nói trong lớp”, cô cười, “bởi vì tôi xác định là phải có được điểm cao nhất có thể. Tôi sau đó biết rằng cơ hội tốt nhất để thành công của tôi là bắt đầu công việc kinh doanh của riêng mình, bởi vì sau khi tôi loại bỏ tất cả ngành nghề tôi không thể thành công với nó, đó chính là điều còn lại với tôi”.
Lee theo đuổi ước mơ Mỹ của mình một cách nghiêm túc. Sau cao đẳng, bà trở về Hàn Quốc làm việc tại nhà sản xuất phụ kiện ôtô Daesung Industrial Co. ở Seoul để kiếm tiền học thạc sĩ. Một vài năm sau, Lee trở lại Massachusetts và vào năm 1985, bà tốt nghiệp trường Kinh doanh Harvard - HBS.
Sau đó, bà chọn những công việc để giúp chuẩn bị cho sau này: 2 năm tại Procter & Gamble làm việc trên với các thương hiệu như Always và Crest, sau đó là 2 năm tại American Express. “Tôi biết rằng tôi muốn chuẩn bị cho bản thân, vì thế tôi dành cho bản thân một ít thời gian: Toàn bộ những năm 20 tuổi, tôi học tất cả về kinh doanh”, Lee nói. Ở tuổi 30, kế hoạch dài hiện đến, cô sẽ điều hành công ty riêng của mình. Vào 40 tuổi, cô sẽ có chồng và có con.
Khi điều đó diễn ra, người chồng đến đầu tiên. Vào năm 1989, Lee cưới Leo Koguan, một luật sư tốt nghiệp trường Columbia, người chia sẽ giấc mơ khởi nghiệp với cô – và cũng trong năm đó, Lee phát hiện cơ hội để biến ước mơ thành sự thật. Lautek, một công ty đang chật vật ở New Jersey, có một bộ phận nhỏ gọi là Software House bán những chứng chỉ thương mại để chạy những chương trình như Lotus 1-2-3.
Họ chỉ còn vài khách hàng, nhưng một vài trong số đó rất lớn (như AT&T), và cặp đôi rất tin vào giá trị tiềm năng trong quan hệ của công ty với những nhà buôn bán (như IBM). Koguan và Lee trả ít hơn 1 triệu USD cho doanh nghiệp đó, bằng tiền tiết kiệm và một vài khoản vay nhỏ. Ngày sau đó, họ đặt tên lại cho công ty phản ánh tham vọng toàn cầu của Lee: Software House International.
Cuộc hôn nhân không dài lâu, nhưng sự hợp tác vẫn còn tồn tại. Cặp đôi, khi đã có với nhau 2 đứa trẻ thiếu niên, li dị vào năm 2002, nhưng Koguan vẫn là chủ tịch và nắm giữ 40% cổ phần còn lại của SHI. (Forbes yêu cầu được phỏng vấn Koguan, như SHI từ chối. Các nỗ lực khác để liên lạc với ông ta đều thất bại).
Lee chưa bao giờ có hứng thú nhất định với công nghệ. Khi bà còn ở trường cao đẳng và quyết định khởi nghiệp, bà “không hề nghĩ đến công nghệ”. Vào thời điểm đó máy tính cá nhân chưa phổ biến, vì thế sự tiếp cận của bà với chúng bị giới hạn. Và Lee cũng không phải dạng người dễ thích nghi ngay từ đầu.
“Thật ra, tôi có thể sẽ là người cuối cùng” cô nói. “Các vật dụng phải cung cấp tính thiết thực. Tôi phải khám phá về nó nhiều hơn là tôi học được về nó”. Nó có thể là, Lee nói, tiếp cận công nghệ theo cách khá phổ biến giữa các phụ nữ - họ rất thực tế và muốn xem công nghệ chứng tỏ tính hữu dụng của mình trước khi mua. (Đó là một trong những lần ít ỏi trong cuộc nói chuyện của chúng tôi mà bà ý thức được giới tính của mình có thể phân biệt với các CEO khác).
Đó là một lối suy nghĩ đã vận vào công ty, đặc biệt là trong những ngày đầu, khi điểm khác biệt lớn nhất của SHI không phải là về công nghệ mà là dịch vụ khách hàng tuyệt vời.
“Chúng tôi không có hàng tồn kho, rất ít tiền mặt, không có mặt trên thị trường chứng khoán, không marketing, không quảng bá”, Melissa Graham, phó giám đốc SHI phụ trách phát triển mô hình kinh doanh mới, một trong những nhân viên đầu tiên của SHI tuyển dụng từ Lautek, nói. “Những gì chúng tôi có là một người muốn làm việc này thành công. Thai luôn tập trung vào những điều sẽ khiến SHI có vị trí xứng đáng”.
Từ đầu, Lee nói với nhân viên họ có thể tự ra quyết định riêng về cách quản lý khách hàng của mình. “Bà dẹp bỏ thế lực bán hàng bên ngoài, những người ra ngoài và giành được những hợp đồng mới, và nói với họ, ‘Các bạn đều là giám đốc của công ty’”, Graham nói. “Nếu bạn có trách nhiệm với khách hàng, bạn sở hữu họ. Được trao quyền theo cách đó, nó rất quan trọng”.
Đối xử với khách hàng như đối tác – thay vì chỉ như khách hàng của các sản phẩm máy tính trong một chiếc hộp – giành được sự trung thành và tiền của họ. “Những nhà buôn và bán công nghệ có xu hướng bị lật khá thường xuyên”, Athony Andreou, một lãnh đạo tại Dun & Bradstreet, một khách hàng của SHI trong 15 năm, nói. “Nhưng khi bạn là một nhà buôn tốt cung cấp dịch vụ tuyệt vời, khách hàng sẽ ở lại và ít lý do để đổi sang nhà cung cấp khác”.
Andreou khen ngợi sự quản lý của Lee là lý do chính giữ Dun & Bradstreet ở lại với SHI. “Thai là một lãnh đạo xuất sắc”, anh ta nói. “Bà rất thông minh, cực kỳ tập trung và khiêm tốn. Bà thật sự trao quyền cho nhân viên của mình, cho họ cơ hội và sự phóng khoáng để phục vụ tốt khách hàng của họ”.
Ngay cả trong những ngày đầu, Lee biết rằng các khách hàng sẽ chú ý nếu SHI đi ra khỏi con đường của nó để giải quyết các vấn đề của họ - và đó là cách công ty mở rộng.
Graham nhớ lại một buổi trưa thứ 6 khi một trong những khách hàng phần mềm lớn nhất của SHI gọi đến và cho biết họ đang chi hàng triệu USD mỗi năm để mua phần cứng máy tính từ một công ty khác – nhưng công ty đó thích SHI hơn, vì thế họ muốn chuyển sang mua máy tính từ SHI. Bắt đầu từ thứ 2 tuần sau.
“Tôi không biết rằng chúng tôi đã từng bán một chiếc máy tính trước đó, nhưng họ có một mối quan hệ rất tốt với chúng tôi”, Graham nói. “Vì thế chúng tôi đến gặp Thai và nói, ‘Đây là cơ hội của chúng ta’”.
Lee nói nhóm hãy tiến hành. “Hàng chục người làm việc suốt cuối tuần để nghĩ cách giải quyết vấn đề”, Graham nói. 15 năm sau, công ty giờ là 1 trong top 3 khách hàng của SHI.
“Làm điều mà chúng tôi chưa từng làm trước đó, điều đó rất hứng khởi”, bà nói. “Chúng tôi là những thợ xây không biết sợ là gì. Và sau đó chúng tôi làm một bản sao, đi đến các khách hàng khác và nói, ‘Giờ chúng tôi có thể làm được điều này’”.
Các ý tưởng đến từ mọi nơi. Hal Jagger, một cộng sự lúc đó là quản lý tại công ty phần mềm Business Objects, đến gặp Lee với ý tưởng về việc tạo ra một phân nhánh mới nhắm vào việc phục vụ các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Thực tế rằng điều đó xảy ra vào lúc suy thoái kinh tế năm 2008 nhưng không hề làm Lee nao lòng.
“Thị trường hiện hữu giá trị 150 tới 200 tỷ USD”, Jagger nói. “Ngay cả khi con số đó giảm 3% hay 4%, vẫn có một thị trường khổng lồ ngoài đó để SHI nhảy vào”.
Lee tuyển dụng Jagger với chức danh phó chủ tịch bán hàng của SHI, và trong 2 năm tiếp đó họ xây dựng mảng kinh doanh mới từ vạch xuất phát. Lee chi trả cho chiến dịch mở rộng – lớn nhất trong lịch sử của SHI, theo công ty, mặc dù công ty không tiết lộ chi tiết số tiền – mà không phát sinh thêm bất kì khoản nợ nào bằng việc chỉ sử dụng lượng tiền mặt có trong tay.
Đó là một ván bài, nhưng nó đã được đền đáp. 7 năm sau bộ phận của Jagger có doanh thu hơn 1,6 tỷ USD. Và cuộc mở rộng không ăn vào chi tiêu của toàn bộ tổ chức: Cũng trong khoảng thời gian 7 năm đó, doanh thu từ các ngành kinh doanh khác của SHI – doanh nghiệp lớn, đầu tư công và quốc tế - tổng cộng tăng gấp đôi.
Điều tuyệt vời nhất khi đạt 6 tỷ USD doanh thu, theo Thai Lee, là việc vẫn còn khá nhiều cơ hội để tăng trưởng. Thị trường tiềm năng dành cho SHI – và các nhà cung cấp IT cạnh tranh, như CDW và Insight – rất lớn. Công ty nghiên cứu công nghệ IDC dự đoán rằng chi tiêu toàn cầu cho các sản phẩm và dịch vụ IT sẽ đạt 2,16 nghìn tỷ USD vào năm 2015, với mức tăng 3,4% đều hàng năm. Nhưng rõ ràng rằng SHI sẽ cần phải tiếp tục phát triển những mảng kinh doanh mới, bởi vì cách mà tiền được dùng đang thay đổi.
Trong quá khứ, các bộ phận IT lớn phụ thuộc vào các công ty như SHI để chăm lo các vấn đề như mua phần mềm mới bởi vì quy trình khá phức tạp – việc này đòi hỏi phải mua những sản phẩm vật lý như đĩa mềm hay đĩa CD, đàm phán thỏa thuận bản quyền và rất nhiều công việc hành chính để chi trả các hóa đơn. Nhưng giờ các nhà buôn phần mềm đang khiến điều đó dễ dàng hơn để khách hàng có được sản phẩm của họ. Bất kì ai đều có thể tải một chương trình từ Internet và thanh toán thông qua thẻ tín dụng.
Kết quả là, mô hình kinh doanh phần mềm đang thay đổi nhanh chóng, theo Darren Bibby, phó Chủ tịch công ty nghiên cứu công nghệ IDC. Và công nghệ đám mây đang làm cho vấn đề càng trở nên sâu sắc. “Nếu những gì khách hàng của bạn cần làm chỉ là lên trang Salesforce.com thiết lập các thông số và vận hành, giá trị của bạn sẽ biến mất”, ông cho biết.
SHI vẫn đang là cầu nối cho rất nhiều phần mềm – 3,5 tỷ USD doanh số vào năm ngoái. Nhưng với sự đề phòng một cuộc chuyển dịch, Lee đã dành những năm gần đây xây dựng mảng kinh doanh dịch vụ của SHI, cung cấp những sản phẩm như quản lý tài sản, có chức năng theo dõi những phần chuyển động của hạ tầng IT của các khách hàng, như việc nhân viên nào có laptop nào và người nào được chạy một chương trình cụ thể; quản lý trung tâm dữ liệu, nơi SHI giám sát hoạt động của máy chủ và lưu trữ của một công ty; và kiểm tra an ninh mạng lưới, nơi SHI tìm hiểu xem nếu một công ty dễ dàng bị hacker, virus hay các mối đe dọa kỹ thuật số khác tấn công.
Tất nhiên, khi SHI và các đối thủ cạnh tranh bắt đầu di chuyển lên trên chuỗi cung ứng và cung cấp nhiều dịch vụ hơn, điều đó làm những công ty tư vấn lớn như Accenture, Capgemini và Deloitte lo sợ. “Nếu tất cả những công ty bán hàng này quyết định họ sẽ bán dịch vụ, các công ty dịch vụ sẽ bắt đầu bán hàng”, Bibby nói. Lee không hề lúng túng, giống như việc bà đã nhiều lần thích nghi với mô hình kinh doanh mới trong những năm qua. Bà dự đoán doanh thu của SHI sẽ đạt 10 tỷ USD vào năm 2019. “Chúng tôi đã trải qua giai đoạn 10 năm mà khi đó chúng tôi tăng gấp đôi kích cỡ vào mỗi năm”, bà nói. “Điều này không có vẻ gì là khó khăn”.
Toàn bộ cuộc đời của Lee trong ¼ thế kỷ qua gói gọn trong 2 gia đình: 2 đứa con tại nhà và 3 ngàn nhân viên tại văn phòng. Lee, người đã sống trong 1 căn nhà ở Lebanon, New Jersey trong 20 năm, thường làm việc 7 ngày/tuần. Ngoài chuyện đó, bà dùng thời gian và tiền bạc cho những mục đích yêu thích – Lee rất hứng thú với việc từ thiện giáo dục và là một người ủng hộ cộng đồng nghiên cứu ung thư (chị gái bà, Margaret, là người sống sót qua căn bệnh ung thư tuyến tụy).
Lee đã đạt được hầu hết mục tiêu cô đặt ra. “Tôi đã đánh dấu tất cả những điều tôi cần phải đạt được”, bà cuời nói. “Khởi nghiệp, kết hôn, có con”. Giờ mục tiêu chính của bà là đảm bảo SHI có thể tồn tại lâu hơn khi không còn bà – không phải Lee sẽ ra đi trong nay mai. Luôn có cơ hội cho IPO (chào bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng) hay một cuộc thâu tóm.
“Chúng tôi đã được tiếp cận rất nhiều lần”, cô nói, “nhưng các đề nghị đều không thu hút, bởi vì chúng tôi được định vị rất tốt. Chúng tôi không thật sự cần một đối tác”. Mặc dù một cuộc chuyển đổi quyền sở hữu có thể là một cách tốt để đảm bảo cho tương lai hậu Lee của công ty. Điều đó cũng sẽ cho Lee một cách để rút lui an toàn.
“Tôi chắc chắn không muốn làm việc cho ai khác vào thời điểm này”, bà nói. “Tôi không có 20 năm nữa”.
“Nhưng tôi muốn thư giãn vào cuối tuần”, Lee thêm vào. “Tôi cần phải tìm lại những thói quen. Đó là một trong những mục tiêu của tôi hiện giờ. Tôi có một chồng sách rất lớn mà tôi muốn đọc”.
