Một tiến sĩ thân quen với Shark Tank "sửa lưng" startup được Shark Bình đầu tư: Mô hình B2B kém hấp dẫn, sản phẩm hardware đi ngược xu thế, định giá "đếm cua trong lỗ"

Tiến sĩ Ngô Công Trường – Nhà sáng lập và Giám đốc chuyên môn Công ty Tư vấn và Giáo dục John & Partners, là một gương mặt thân quen với Shark Tank Việt Nam, khi nhiều lần được chương trình mời làm diễn giả của tọa đàm nhỏ ‘Bơi cùng cá mập’.

Mới đây, fanpage của Shark Tank đã đăng một video về nhận định của vị tiến sỹ này với mô hình kinh doanh của E Link Gate. Trong tập 7, dù không hứng thú với mô hình bán hàng B2B2B nhưng hứng thú với sản phẩm eLinkMe, Shark Bình đề nghị rót 400.000 USD, trong đó 100.000 USD đổi lấy 10% cổ phần, 300.000 USD sẽ chuyển đổi cổ phần theo KPI cụ thể để sản xuất và thương mại hóa sản phẩm trên quy mô lớn.

Trong video, Tiến sĩ Ngô Công Trường đã không ngại thẳng thắn chê mô hình kinh doanh của E Link Gate, đồng thời nhận định rằng, giải pháp của startup này có thể vô dụng trong tương lai, khi vấn đề kiểu như founder kiêm CEO Nguyễn Xuân Hoàng đề cập đến trên Shark Tank Vietnam, biến mất.

Ngoài ra, anh cũng chỉ ra sự so sánh khập khiễng giữa E Link Gate và Teamviewer. Luôn tiện ‘bóc phốt’ bệnh chung của startup Việt, như những ‘lầm tưởng’ về khái niệm ‘người tiên phong’ hay ‘định giá doanh nghiệp.

MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA E LINK GATE THIẾU HẤP DẪN VÀ ĐI NGƯỢC XU THẾ

"Trước hết, chúng ta hãy đánh giá một chút về Teamviewer. Teamviewer là phần mềm dựa trên cloudbase - điện toán đám mây, dùng để phân phối các tài nguyên công nghệ thông tin theo nhu cầu. Phần mềm này đã được sử dụng bao đời nay, từ lâu lắm rồi. Mô hình kinh doanh của Teamviewer là B2C, B2B2C; tức có thể dễ dàng scale up", anh Ngô Công Trường nhận định.

Còn mô hình của E Link Gate là B2B, B2B2B; trong khi, càng ngày người ta càng muốn chuyển chữ B thành chữ C. Sở dĩ Uber – Grab – Airbnb thành công là bởi họ chỉ tập trung vào B2C. Khi đầu tư, cái các Shark chỉ quan tâm là mức độ scale-up và tỷ lệ payback cho họ như thế nào. Khi các Shark nghe mô hình này là B2B rồi B2B2B nữa, là họ thấy ‘khó nhai’. Đặc biệt là B2B, bán rất lâu và rất khó scale up.

"Vậy nên, khi nghe anh founder trả lời câu hỏi của Shark Phú, tôi đã nghĩ trong đầu là ‘chết anh này rồi’. Shark Phú hỏi xoáy rất sâu, vì ông chính là trùm về B2B. Trước khi khởi nghiệp với Sun House, Shark Phú cũng đi bán những cái đó.

Shark Phú hỏi ‘anh đi bán hàng bằng cách nào’, thì bạn founder trả lời là ‘direct sales’. Direct sales tức là bán cho 1 triệu doanh nghiệp thì phải đi gõ cửa 1 triệu lần. Đó là nguyên do vì sao tôi nói: mô hình kinh doanh của anh này không hấp dẫn", anh Ngô Công Trường phân tích tiếp.

Có một điều oái oăm nữa, cái hay của founder Nguyễn Xuân Hoàng cũng chính là cái ‘chết người’ của anh này. Cái hay của founder Nguyễn Xuân Hoàng là người đầu tiên làm ra sản phẩm eLinkMe, sau đó đăng ký độc quyền về sở hữu trí tuệ ở nhiều nơi.

Tuy nhiên, tỷ phú huyền thoại Bill Gates từng nói đại khái: "Nếu bạn là người đầu tiên, thì sẽ có 2 trường hợp xảy ra. Trường hợp số 1, bạn là superman và bạn rất giỏi, trên đời chẳng có ai có thể làm được những điều như bạn; trường hợp số 2, trên đời này có nhiều người biết nhưng họ không làm, bạn là người đầu tiên và duy nhất quyết định làm".

"Nhưng rất tiếc, tôi xin lỗi vì đụng chạm nhưng phải nói, dù sao các bạn cũng đã tham gia chương trình lần thứ 3 rồi. Ở Việt Nam, không chỉ E Link Gate mà còn có rất nhiều startup rơi vào trường hợp số 2", Nhà sáng lập và Giám đốc chuyên môn Công ty Tư vấn và Giáo dục John & Partners, thẳng thắn kết luận.

Đầu tiên, khởi nghiệp tức là mình biết khách hàng có một nỗi đau – hay còn gọi là painpoint và mình tìm giải pháp để giải quyết nỗi đau đó. Quan trọng là anh có giải quyết được nỗi đau đó hay không, chứ khách hàng thường không quan tâm lắm đến việc thiết bị của anh hay ho hay không và trước đó nó tồn tại trên cuộc đời hay chưa?!

Chúng ta cứ giả định là cái máy tính của mình đang bị hư, thì Teamviewer sẽ sửa được tốt và làm bao đời nay rồi. Nên anh Ngô Công Trường cho rằng, anh thấy chẳng có lý do gì mọi người không xài Teamviewer, để chuyển sang xài E Link Gate cả.

Thứ hai, các mô hình kinh doanh đã chuyển dịch lên đám mây – basecloud. Doanh nghiệp đi đầu trong xu hướng này là Amazon, hiện AWS – Amazon Web Services đang làm rất nhiều dịch vụ trong mảng này. Ông chủ của Amazon - Jeff Bezos là một trong những người giàu nhất hành tinh. Amazon giàu lên không phải từ việc bán sách hay nhờ TMĐT, mà chính là nhờ dịch vụ cloud.

Vậy nên, nếu bây giờ chúng ta làm sản phẩm dựa vào phần cứng - hardware là đi ngược lại xu hướng thời đại, trở về thời xa xưa. Hay như Shark Bình nói, ‘bây giờ muốn làm hardware phải theo hướng miễn phí, cho không người ta xài’.

Những thiết bị số đơn giản nhất hiện nay là thiết bị về truyền hình kỹ thuật số, được cho không nhằm khuyến khích mọi người cùng xài, chúng ta chỉ trả phí hàng tháng. "Các Shark ở đây toàn là ‘cao thủ võ lâm’, nên ‘ngửi’ cái biết ngay là mô hình kinh doanh này có hấp dẫn hay không", vị Tiến sỹ này khẳng định.

GIẢI PHÁP CỦA E LINK GATE CÓ THỂ VÔ DỤNG TRONG TƯƠNG LAI

Ở khía cạnh khác, Grab và Uber đã giải quyết vấn đề là làm cho call center biến mất, còn Mai Linh và Vinasun vẫn cố gắng tối ưu hoá nó. Thế nên, trong tương lai, có thể nhu cầu sử dụng sản phẩm của E Link Gate cũng biến mất.

"Trong vòng 5 năm vừa qua, bao nhiêu người sử dụng máy tính bàn hoặc laptop rồi bị hư, phải đi cấp cứu dữ liệu như founder E Link Gate đề cập trên Shark Tank Vietnam? Nhiều nhà khởi nghiệp cứ tìm cách giải quyết 1 vấn đề, mà không nghĩ xa hơn: trong tương lai, liệu vấn đề đó có biến mất hay không?

Như chúng ta điều biết, trong tương lai, có những công việc hiện tại sẽ biến mất; tức không có khái niệm thất nghiệp vì chẳng còn gì để làm. Nếu trong tương lai, thị trường và người dùng không còn vấn đề như anh Nguyễn Xuân Hoàng đưa ra, thì E Link Gate giải quyết cái gì?", anh Ngô Công Trường tiếp tục phân tích.

Những doanh nghiệp như Intel đã giải quyết những vấn đề mà E Link Gate đưa ra và nó đã biến mất rồi! Anh Ngô Công Trường ví dụ thêm: mega factory – nhà máy sữa siêu lớn của Vinamilk, còn có 1 tên khác là ‘nhà máy ma’ do chẳng có mấy công nhân. Nhà kho của Amazon cũng được gọi là ‘nhà kho ma’, vì không có nhân công làm việc.

Khi thiết bị trong nhà máy Vinamilk gần hư, nó sẽ gửi một tín hiệu tới nhà máy ở Thụy Điển để báo rằng: thiết bị này còn chạy được khoảng 1.000 giờ nữa, đối tác hãy chuẩn bị 1 thiết bị thay thế để ship qua cho Vinamilk. Những nhà máy như của Vinamilk không có hàng tồn kho, vì phần hardware tồn kho trong nhà máy đã bị tiêu diệt bởi phương thức mới nói trên. Xu hướng phát triển kinh tế hiện tại là day by day, xử lý mọi vấn đề qua điện toán đám mây – cloudbase.

Vì lo ngại cho mô hình kinh doanh của E Link Gate, nên có thể thấy là các Shark không hứng thú lắm. Còn Shark Bình ra deal quá thông minh và... lọc lõi. Chia 40% thành 10% và 30%, 10% giảm ngay down round của anh này còn 1 triệu USD; về post money tới hơn 5 triệu USD và anh này còn 1 triệu USD, 30% đó là 1 round an toàn.

Vì bản chất Shark Bình xuống có 100.000 USD để làm testing, design thinking cho anh founder. Trong trường hợp xấu mà startup này thất bại, Shark Bình cũng mất có 100.000 USD thôi.

"Ngoài mô hình kinh doanh và sản phẩm, thì cách định giá của E Link Gate cũng có vấn đề. Xin lỗi, tôi xem tới đoạn startup này định giá là dị ứng luôn. Tại Việt Nam, tôi thấy rất nhiều startup định giá theo kiểu của E Link Gate, toàn ‘đếm cua trong lỗ’", anh Ngô Công Trường chia sẻ tiếp.

Trong kinh doanh, chúng ta có công cụ Benchmarking – trong tiếng Việt không có từ tương đương, nghĩa là so sánh chuyển hóa. Chúng ta phải so sánh Apple với Apple, chứ không thể so sánh con gà với con vịt. Teamviewer là B2C, B2B2C, còn E Link Gate là B2B rồi B2B2B, làm sao mà so sánh Benchmarking được?!

KHUYẾN NGHỊ CHO E LINK GATE NẾU HỌ MUỐN ĐỔI MÔ HÌNH KINH DOANH

Sau tất cả, anh Ngô Công Trường tâm đắc với mô hình kinh doanh của WinRAR nhất. WinRAR là phần mềm nén tập tin và dữ liệu; công ty này có mô hình kinh doanh thông minh kiệt xuất trên thế giới.

Anh kể, hồi sinh viên anh đã xài WinRAR và luôn tự hỏi: công ty này cho từng cá nhân xài sản phẩm miễn phí, vậy họ sống bằng cách nào? Sau khi tìm hiểu, anh mới biết rằng, WinRAR thay đổi một hành vi và có mô hình kinh danh B2B2C vô cùng thông minh.

WinRAR thừa biết rằng: hơn 90% người dùng của mình là những khách hàng cá nhân luôn thích sự miễn phí và WinRAR sẵn lòng cho họ tiếp tục sử dụng sản phẩm, vì trên thực tế, doanh thu từ những khách hàng này vừa ít lại vừa khó kiếm được.

Tuy nhiên, nếu đã quá quen sử dụng WinRAR ở nhà, các người dùng này sẽ trở thành một "đại sứ thương hiệu", góp phần đem WinRAR đến gần hơn những khách hàng tiềm năng: các tập đoàn mà họ làm việc.

Đối với những tập đoàn "tỷ đô", những người sử dụng WinRAR để nén những đơn hàng, những hợp đồng và dữ liệu đáng giá "triệu đô", sử dụng phần mềm WinRAR đã được mua bản quyền là một việc tất yếu. Kết luận ở đây, nếu sản phẩm miễn phí thì người dùng mới chính là sản phẩm.

Thế nên, lời khuyên của anh Ngô Công Trường cho founder E Link Gate - nếu vẫn muốn tiếp tục đi theo con đường này: thì phải sản xuất ra hardware giá cực thấp. Để có giá thấp nhất, startup này phải cân nhắc nơi sản xuất.

"Trong lĩnh vực hardware có anh hàng xóm Trung Quốc giỏi khủng khiếp. Cứ vào tháng tư/tháng năm hàng năm, chúng ta đi hội chợ Canton Fair ở Quảng Châu – Quảng Đông, Shark Hưng nói giá sản xuất hardware của Trung Quốc bằng 1/3 Việt Nam, nhưng nếu mình qua đặt hàng ở những hội chợ này, giá có thể bằng 1/10 và 1/20.

Nếu E Link Gate muốn thay đổi mô hình kinh doanh, thì giá sản phẩm hardware phải cực thấp hoặc có khi cho không khách hàng. E Link Gate nên kiếm tiền bằng mô hình khác. Đây là tôi đang giả định đưa ra giải pháp cho 1 vấn đề. Còn trong tương lai, điều không may mắn cho E Link Gate khi vấn đề mà họ đang giải quyết có thể biến mất; đó lại là một câu chuyện khác", vị tiến sĩ này khuyến nghị.

Quỳnh Như