Bài học từ WinRAR: Nếu muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, hãy phát miễn phí sản phẩm của bạn
Họ sẽ kiếm lời từ những người cảm thấy tội lỗi và mệt mỏi với cửa sổ bật lên.
Bạn thức dậy và thấy một nửa số tiền của mình đã được đầu tư vào một công ty khởi nghiệp công nghệ. Bạn không thể bán cổ phiếu sớm.
Bạn đang trong một cuộc họp hội đồng quản trị thường lệ. Bạn và một số nhà đầu tư bị mắc kẹt khác ngồi trong phòng, CEO thì thảo luận về chiến lược sản phẩm của họ.
Giám đốc marketing đứng lên và nói, "Chúng tôi sẽ cung cấp bản dùng thử miễn phí 40 ngày. Nhưng bản dùng thử miễn phí thực ra sẽ không hết hạn ".
Một nhà đầu tư giơ tay, "Vậy phiên bản nâng cấp có gì khác biệt không?"
Giám đốc tiếp thị trả lời, "Không quá khác biệt."
Nếu bạn giống tôi, chắc bạn cũng sẽ giơ tay lên ý kiến.
"Này, tôi đang rất cố gắng để không phí phạm một nửa số tiền tiết kiệm cả đời của mình. Hãy cho tôi lời giải thích về logic dùng thử miễn phí không giới hạn được không? Đặc biệt nó lại giống với phiên bản cao cấp? "
Tuy vậy, chiến lược này là một sự thông minh.
Sự phiền toái
WinRAR là một phần mềm nén. Bạn cần nó như cần hành lý vậy: Đóng gói mọi thứ vào một chỗ giúp vận chuyển dễ dàng hơn.
Ngoài ra, chúng ta không thể mở nhiều tệp nếu không có các chương trình như WinRar. Hầu hết người dùng internet đã từng sử dụng nó.
Đây bản dùng thử của WinRAR. Tải về và bắt đầu sử dụng. Bản dùng thử miễn phí hết hạn.
Sau đó, mỗi khi bạn mở chương trình lên, bạn sẽ nhận được lời nhắc, "Này, bạn biết phần mềm này không miễn phí đúng không?"
Bạn đóng cửa sổ. Rồi tiếp tục sử dụng.
Tại sao công ty lại làm điều này?
Một ứng dụng miễn phí và hữu ích sẽ khuyến khích người dùng tải xuống. Tỷ lệ tải xuống cao đồng nghĩa với việc ứng dụng được xếp hạng cao trong các cửa hàng ứng dụng.
Chứng tỏ luồng đánh luôn ổn định. Và sản phẩm vẫn đứng vững.
Tuy nhiên, nếu ai cũng dùng miễn phí, thì WinRAR làm sao để kiếm tiền?
Khoảnh khắc xấu hổ
Mike đứng lên để thuyết trình.
Trong phòng là một loạt các khách hàng máu mặt. Công ty kỹ thuật của ông đang giới thiệu phần cứng mới của mình. Một hợp đồng trị giá 200 triệu USD đang được trực chờ.
"Hãy xem cách tôi chạy tệp này trên hệ thống phần cứng đồ họa mới của chúng tôi."
Nhìn thật xấu xí và có vẻ nghiệp dư.
Trong tâm trí của những khách hàng đó, họ sẽ tự hỏi "Có phải họ đang sử dụng phần mềm chưa trả tiền không? Công ty này còn muốn làm gì nữa đây? Họ có vô đạo đức không? Họ đang gặp vấn đề về tiền bạc à?"
Mối đe dọa đơn giản này giúp WinRAR kiếm được hàng triệu nhờ các khách hàng doanh nghiệp. Nhưng nó cũng cung cấp một bài học khác lớn hơn.
Một công ty vận tải đường bộ khổng lồ đã bị phá sản vì sử dụng mã đăng ký Windows bị bẻ khóa. Cả công ty, một nửa số người vô tình sử dụng phiên bản Windows bản quyền với một mã sản phẩm giả được tạo tự động.
Tất cả chỉ vì CTO của chúng tôi quyết không trả tiền để mua sản phẩm bản quyền. Từ đó, bi kịch bắt đầu. Cuối cùng, chúng tôi đã phải trả nhiều hơn 30K USD so với số tiền trả ngay từ đầu. Nó cũng làm tổn hại danh tiếng của CTO với các giám đốc điều hành khác.
Các công ty phần mềm có các điều tra viên kiểm tra các công ty ở tất cả các khu vực. Họ biết mọi người đang cố làm gì.
Ngược lại, đa số công ty thường thích tuân thủ hơn là đánh liều vì họ sẽ giảm được những vi phạm đạo đức và rủi ro.
WinRAR thực ra đang gặt hái những món lợi. Họ không cần thuê các kiểm soát viên nhưng vẫn có nhận được những giao dịch mua hàng.
Kết luận và bài học
Trong thời đại vi phạm bản quyền kỹ thuật số và phần mềm miễn phí, WinRAR biết rằng hầu hết mọi thứ đều có thể được mua miễn phí.
Vì vậy họ tạo ra một sản phẩm miễn phí. Và người ta tiếp tục sử dụng trong môi trường văn phòng vì có nhiều người sử dụng nó, buộc doanh nghiệp phải chuyển đổi tệp.
Họ cũng kiếm lời từ những người cảm thấy tội lỗi và mệt mỏi với cửa sổ bật lên.
Bạn có thể sẽ phải cho đi nhiều hơn những gì bạn muốn. Khách hàng không muốn mẫu thử. Họ muốn một bữa ăn miễn phí.
Hầu hết các công ty chuyển đổi ít hơn 10% so với lượt dùng thử. Bạn đừng quá mong đợi, đặc biệt là khi bạn mới bắt đầu.
Bạn thực sự phải nỗ lực hết mình với sự hào phóng và cung cấp trước nhiều giá trị. Nếu bạn bán 10 bài học, hãy tặng miễn phí 6 bài học đầu tiên.
Nếu muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, hãy phát miễn phí sản phẩm của bạn.
