Mô hình founder-led phía sau thập kỷ tăng trưởng thành công của DR.PAWPAW
Từ 20.000 bảng vốn tự có, DR.PAWPAW đã vươn tới 47 quốc gia, 6 châu lục, doanh số quốc tế tăng 170% trong 3 năm xét King’s Awards for Enterprise 2025 và 2 lần vào FEBE Growth 100. Theo bà Đặng Thị Hồng Nhung, động lực phía sau tăng trưởng không chỉ ở con số, mà là hai nhà sáng lập vẫn trực tiếp điều hành doanh nghiệp mỗi ngày.
Năm 2025, DR.PAWPAW được trao King’s Award for Enterprise – International Trade, giải thưởng dành cho những doanh nghiệp có thành tích nổi bật trong hoạt động thương mại quốc tế tại Anh. Theo Bộ Kinh Doanh và Thương Mại của Anh mô tả đây là giải thưởng doanh nghiệp danh giá nhất của nước này.
Khoảnh khắc Nhà sáng lập Dr.PAWPAW, Johnny Paterson (trái), chia sẻ cùng Vua Charles III trong sự kiện vinh danh các doanh nghiệp đạt giải thưởng thương mại danh giá nhất nước Anh – The King’s Awards for Enterprise 2025
Cũng theo hồ sơ của Giải, sản phẩm DR.PAWPAW đã hiện diện tại 47 quốc gia trên 6 châu lục. Trong ba năm xét giải, doanh số tại các thị trường nước ngoài tăng 170% và chiếm 51% tổng doanh số của doanh nghiệp.
Các năm trước đó, DR.PAWPAW cũng hai lần xuất hiện trong FEBE Growth 100 – bảng xếp hạng các công ty tư nhân có founder-led tăng trưởng nhanh tại Vương quốc Anh – với tốc độ tăng trưởng kép doanh thu trong hai năm được ghi nhận ở mức 42,17%. Đây là những con số đáng chú ý nếu đặt cạnh điểm xuất phát của thương hiệu: khoảng 20.000 bảng vốn tự có và một sản phẩm được hình thành từ nhu cầu rất riêng trong chính gia đình nhà sáng lập.
Điểm đáng chú ý không chỉ nằm ở tốc độ tăng trưởng, điều kiện vào Growth 100 là doanh nghiệp phải là công ty tư nhân độc lập tại Anh, founder vẫn tham gia hoạt động, có doanh thu 3-200 triệu bảng mỗi năm – xấp xỉ 105 tỷ đến 7.000 tỷ đồng, có lợi nhuận hoạt động dương và doanh thu không giảm so với năm trước. Sau đó, doanh nghiệp mới được xếp hạng theo CAGR doanh thu.
Chính "hạng cân" này cho thấy founder-led không chỉ là câu chuyện của những startup nhỏ.
Khởi nghiệp từ một vấn đề trong gia đình
Theo chia sẻ riêng của ông Johnny Paterson với bà Nhung, doanh nghiệp bắt đầu với khoảng 20.000 bảng vốn tự có. Khoản tiền này chỉ đủ để sản xuất khoảng 10.000 sản phẩm đầu tiên, đăng ký thương hiệu và trang trải một số chi phí logistics.
Ý tưởng ban đầu không xuất phát từ một chiến lược mở rộng thị trường hay nghiên cứu người tiêu dùng quy mô lớn. Con gái của Johnny và Pauline Paterson gặp vấn đề với eczema, khiến hai vợ chồng tìm kiếm một giải pháp chăm sóc da nhẹ nhàng hơn.
Từ đó hình thành DR.PAWPAW Original Balm – sản phẩm đa công dụng có thể sử dụng cho môi, da và tóc, với pawpaw, aloe vera, castor oil và olive oil.
Toàn bộ danh mục hiện được DR.PAWPAW phát triển theo hướng thuần chay, sử dụng nhựa PCR, carton có tỷ lệ vật liệu tái chế và một số giải pháp đóng gói nhằm giảm tác động đến môi trường.
Sau sản phẩm đầu tiên, DR.PAWPAW mở rộng sang các nhóm sản phẩm chăm sóc môi, da và tóc. Dù danh mục lớn hơn, thương hiệu vẫn duy trì triết lý multipurpose, định hướng vegan và cách tiếp cận tương đối đơn giản với chăm sóc cá nhân.
Nếu mỗi sản phẩm mới chỉ phản ứng với một xu hướng ngắn hạn, danh mục có thể lớn lên nhưng thương hiệu dễ trở thành tập hợp những SKU rời rạc. Với DR.PAWPAW, các nhà sáng lập đã giữ tính đa công dụng như một "sợi chỉ đỏ" nối sản phẩm đầu tiên với quá trình mở rộng sau này – bà Nhung nhận xét.
Bà Đặng Thị Hồng Nhung - UV HĐQT Fusion Bright đang trải nghiệm sản phẩm cùng bà Pauline Paterson - Founder của Dr.PAWPAW
Là "Founder-led" chứ không phải là "Founder-dependent"
Khi doanh nghiệp lớn lên, câu hỏi không còn là founder có trực tiếp làm mọi việc hay không, mà là những phẩm chất ban đầu của người sáng lập có được chuyển hóa thành năng lực của tổ chức.
Nghiên cứu Founder’s Mentality của Bain & Company chỉ ra một nghịch lý: quy mô kéo theo sự phức tạp, và sự phức tạp có thể khiến doanh nghiệp xa khách hàng hơn. Thách thức là giữ được những phẩm chất từng tạo nên lợi thế.
Doanh nghiệp này đã đi khá xa khỏi quy mô của một startup nhưng bộ máy vẫn tương đối gọn và hai founder vẫn ở trung tâm của tổ chức. Cách mà vai trò Founders của họ thay đổi khi doanh thu lớn lên đã quyết định quy mô và giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp theo đuổi. Những tiêu chí của FEBE Growth 100 đã nêu ở trên cho thấy mô hình này thực sự là founder-led chứ không phải là founder-dependent.
Điều này cũng được nhìn thấy một cách rất trực quan tại cuộc gặp giữa các founder của Fusion Bright và DR.PAWPAW ở trụ sở chính của DR.PAWPAW, Bromley, London, Vương Quốc Anh: "Họ cũng sẵn sàng bước vào một hình thức truyền thông mới, đứng trước camera, cùng livestream với chúng tôi trên facebook, tiktok – thực sự bước vào cách tiếp cận mới với khách hàng và vẫn hào hứng khi nói về sản phẩm của mình" bà Nhung chia sẻ. Đây chính là một góc nhìn khác về mô hình founder-led. Người sáng lập có thể nhiều tuổi hơn, doanh nghiệp có thể đã đi qua giai đoạn startup từ lâu, nhưng tinh thần founder không nhất thiết suy giảm cùng sự trưởng thành của công ty.
Cận cảnh kệ hàng bày bán các sản phẩm Dr.PawPaw tại cửa hàng Holland & Barrett, Anh Quốc (Ảnh thu được từ hoạt động khảo sát thị trường bán lẻ trong UK Brand Trip 2026).
Trường hợp DR.PAWPAW vì vậy không chỉ là một câu chuyện tăng trưởng mà Fusion Bright quan sát từ bên ngoài. Với bà Nhung, những cuộc làm việc trực tiếp với founder của các thương hiệu quốc tế cũng giúp các doanh nghiệp Việt Nam trong đoàn hiểu sâu hơn về điều nằm phía sau một sản phẩm trước khi quyết định cách phát triển nó tại thị trường trong nước.
Đây cũng là cách Fusion Bright đang định vị vai trò của mình trong quan hệ với các thương hiệu quốc tế: không chỉ thực hiện hoạt động phân phối, mà tìm cách tham gia sâu hơn vào quá trình phát triển thương hiệu, xây dựng thị trường và kết nối trực tiếp giữa câu chuyện của nhà sáng lập với người tiêu dùng Việt Nam: "Sau cùng, sản phẩm có thể được vận chuyển từ Anh sang Việt Nam trong vài tuần. Nhưng để một thương hiệu thực sự đi được từ thị trường này sang thị trường khác, hai bên cần hiểu nhau nhiều hơn thế", bà nói.
Chia sẻ về định hướng tương lai trong ngành phân phối nói riêng và trong chuỗi cung ứng toàn cầu, bà Nhung cho biết Fusion Bright dự định sẽ tiếp tục kiên định với định hướng trở thành một mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng toàn cầu, là một nhà phân phối địa phương nhưng đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.