Không phải cứ thưởng to là salesman sẽ tăng động lực làm việc, họ còn cần thưởng đúng cách nữa

Có nhiều trường hợp khi công bố chương trình thưởng mà doanh số của sales không biến chuyển. Nguyên nhân là vì, cũng như khách hàng của công ty, họ ngày càng trở nên khó tính hơn và đòi hỏi nhiều hơn. Nếu doanh số của một công ty đang tăng ổn định mà đột nhiên có dấu hiệu chững lại, thì dù có đang có lãi, việc cần làm cũng phải là rà soát lại các chế độ dành cho đội sales, trong đó có rà soát mức thưởng để xem có bị lâm vào các lỗi dưới đây hay không.

1. Thưởng giá trị đều đều, gây sự nhàm chán

Bao lâu mức thưởng của chúng ta cứ đều đặn là 1 triệu cho người vượt chỉ tiêu rồi? Chỉ cần lặp lại tới lần thứ 3 thôi tôi đã thấy salesman mất dần hứng khởi, nhưng trong thực tế nhiều công ty lại duy trì nó cho cả 12 tháng trong năm. Lý do là vì "kế hoạch tài chính được duyệt từ đầu năm" và "muốn thay đổi thì phải chờ tới năm tiếp theo". 

Thực sự, sự quan liêu có thể xuất hiện ở bất kỳ đâu, vì ai cũng có xu hướng quen rồi thì cứ thế mà làm. Làm khác, "chắc gì đã thay đổi được?"

2. Thưởng ở mức thấp hơn kỳ vọng

Nói tới kỳ vọng, tôi luôn nhấn mạnh rằng đó là một chuẩn rất mơ hồ nhưng tồn tại ở mọi cá nhân và thay đổi luôn xoành xoạch theo cảm hứng hay nhu cầu biến đổi hàng ngày của mỗi cấp độ nhân viên.

Salesman 22 tuổi thì mong có đủ tiền ăn và sống là ổn, thưởng bằng sự dạy dỗ còn giá trị hơn tiền, nhưng vẫn cậu đó tới lúc có gia đình và con cái rồi thì thưởng bằng tiền là thiết thực nhất, mà mức kỳ vọng ở đây là ngoài việc nuôi sống gia đình, cho con cái ăn học đầy đủ còn là giúp cậu ấy có dịp đi chơi xa, để được up ảnh facebook. Năm nay thì ipad còn có giá trị sang năm khi nó thành hàng giá rẻ hơn thì lúc đó lại phải chuyển sang sản phẩm khác.

3. Thưởng không đa dạng làm người ta không thấy thích nữa

Con người có lượng giác quan đa dạng và nhu cầu của họ cũng đa dạng như thế. Với người được thưởng, thì cách thưởng đôi khi quan trọng hơn là giải thưởng vì nó cho họ thấy họ được tôn trọng ra sao. Dù nhiều tiền, nhưng thưởng mà dưới dạng phong bì thì cũng dễ gây ra nhàm chán hơn so với cổ phiếu, một số dụng cụ gia đình họ chưa có, hay môt chuyến du lịch xa, đắt tiền ở khu resort 5 sao.

4. Thưởng cao tới đâu mà vẫn không ăn thua là vì sales có nguồn thu bên ngoài

Lương không bằng lậu. Đó là khi công ty không chặn được hết các cửa thao túng của sales với cơ chế ưu đãi cho đại lý. Hoặc đơn giản là không dùng hết thời gian 8h/ngày của họ nên họ tận dụng làm việc khác và việc đó đôi khi làm thu nhập của họ tăng vọt.

5. Thưởng cao nhưng lương cơ bản đã quá cao rồi

Đây là trường hợp thưởng cao nhưng trước đó công ty đã triệt tiêu ham muốn của sales do lương cơ bản (hay bị gọi là lương cứng) ổn quá rồi, làm sales hoàn toàn yên tâm không có nhu cầu phấn đấu. Đây là trường hợp rất hay gặp ở các công ty đang phát triển quá tốt. Do Doanh số tăng liên tục mà thành ra không ai để ý tới chuyện này.

6. Thưởng cao nhưng xa vời

Treo thưởng cao, nhưng doanh số không động tĩnh gì vì không ai trong đội sales tin là mức chỉ tiêu đó có thể đạt được. Ai cũng tưởng cứ thưởng treo thưởng cao là sales sẽ lao vào làm nhưng không phải vậy, thưởng tốt rồi còn phải định hướng và chỉ dẫn cụ thể làm như thế nào. Ngay cả có làm được mà cấp quản lý không làm mẫu trước để minh chứng thì salesman cũng sẽ ngãng ra.

7. Thưởng mà gây ra sự bất bình trong đầu sales

Sales là người giỏi tính toán nên họ sẽ thấy ngay là mức thưởng này không đáng bao nhiêu so với lợi nhuận tạo ra cho khách hàng, ví dụ, một khách lấy đơn hàng tới 100 triệu đã được giảm 20 triệu, còn họ thì doanh số tầm 2 tỷ mới được thưởng 10 triệu. Họ sẽ tự động có cảm giác như mình bị bỏ ra ngoài. Và doanh số có tăng họ cũng không muốn làm và báo cáo lệch về công ty. Một ca khác là vẫn ấn định thưởng theo tỷ lệ % ví dụ 2% cố định mà giờ quy thành tiền và sales nhẩm ra còn có 1,5%, thấp hơn mức trước đó thì sẽ phản ứng.

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt