Khởi nghiệp lần 3 với số vốn từ 3 con bò, CEO Kingsport xây dựng chuỗi phân phối thiết bị thể thao lớn nhất Việt Nam

Năm 2004, khi đang học tại Đại học Công nghiệp Hà Nội thì Lê Trường Mạnh xin bố mẹ cho nghỉ để vào TP.HCM lập nghiệp với đủ các công việc từ bán hàng, phục vụ bàn trong nhà hàng, rồi lên chức quản lý. Sau 3 năm làm thuê, thanh niên quê xứ Thanh quyết định "khởi nghiệp" với một quán cà phê nhỏ ở quận Bình Tân cùng số vốn 30 triệu đồng tích lũy được.

Mở quán vào đúng lúc mô hình kinh doanh cà phê đang rất hot, cộng với việc nền kinh tế đang trong chu kỳ tăng trưởng nóng, thị trường chứng khoán tăng phi mã… Lê Trường Mạnh dường như có "thiên thời" để thành công. Thế nhưng, chỉ một thời gian, quán cà phê của thanh niên xứ Thanh phải đóng cửa vì ế ẩm.

"Tôi cố gắng có dịch vụ tốt nhưng cà phê lại không ngon, pha chế cũng chưa tốt, nên dù giá rẻ thì đến khách quen thân cũng bỏ dần, thu chi bị hụt sâu. Đến việc tôi phải chạy xe thêm để kiếm tiền cũng không bù đắp được thua lỗ, cuối cùng phải sang nhượng lại quán", Lê Trường Mạnh tâm sự.

Mặc dù đã làm trong ngành F&B nhưng Mạnh mới có kinh nghiệm phục vụ ở nhà hàng chứ chưa từng làm ở quán cà phê và cũng chứ có kinh nghiệm gì về kinh doanh. Mạnh tâm sự về thất bại khởi nghiệp đầu đời: "Tôi nhận ra rằng khi bản thân không có kiến thức về kinh doanh thì đam mê và khát khao muốn làm giàu, muốn làm chủ là chưa đủ để thành công".

Sau khi mở quán cà phê thất bại, anh làm gì?

Sau khi sang nhượng quán cà phê, tôi có khoảng mười mấy triệu trong người. Trước đó, vì quán rộng nên tôi cho nhiều anh em bạn bè ở trọ vì họ không có chỗ ở. Đến khi phải trả hết mặt bằng, tôi đành dùng số tiền còn lại để thuê nhà cho mọi người. Cuối cùng, tôi chỉ còn hơn 1 triệu đồng tiền mặt trong túi.

Sau đó, ban ngày tôi đi lắp đặt hệ thống điện lạnh ở khu vực Phú Mỹ Hưng, quận 7 cho một công ty, tối đến thì chạy xe ôm, cố gắng kiếm tiền để nuôi ước mơ làm chủ lần nữa. Nhưng việc mở quán cà phê thất bại khiến tôi bị sốc, sức khỏe suy yếu, cân nặng chỉ còn 46-47kg.

Lúc đó, bố mẹ tôi ở quê lại bệnh nặng, anh chị đều ở trong Nam thấy tôi làm ăn kém nên khuyên tôi về quê sống và tiện chăm sóc bố mẹ. Vậy là tôi về quê nhưng vẫn ấp ủ ý định bắt đầu lại từ đầu ở Thanh Hóa.

Ở quê, anh bắt đầu lại ra sao?

2 năm ở quê thật sự rất dài, với một thanh niên khát khao làm giàu mà bắt mình phải dừng lại thật sự rất khó. Nhưng chính những ngày tháng ở quê là quãng thời gian quý giá để tôi nạp năng lượng, cải thiện sức khỏe và tìm ra hướng đi, mục tiêu mới trên hành trình tiếp theo của cuộc đời mình.

Tôi thấy việc kiếm tiền ở thành phố rất khó khăn, trong khi đó ở quê, Ngân hàng Nông nghiệp lại hỗ trợ tôi vay tiền để đầu tư làm ăn. Tôi vay ngân hàng khoảng 20 triệu và lập một dự án chăn nuôi bò. Hằng ngày, tôi cắt cỏ, cho bò ăn và đọc sách, đồng thời cũng nhờ bố mẹ giúp nuôi bò. Có thể nói rằng những ngày ở quê, tôi đã tận dụng mọi nguồn lực để hỗ trợ mình. Sau 2 năm, tôi bán 7 con bò trong tổng số 10 con, trả tiền gốc và lãi ngân hàng thì còn dư 3 con, khoảng 21 triệu đồng. Tôi cầm số tiền đó và trở lại Sài Gòn.

Lần trở lại Sài Gòn thứ 2 của anh ra sao?

Thời gian đầu, tôi hợp tác với anh trai bán các sản phẩm điện gia dụng nhưng được khoảng 3 tháng thì công ty "chết lâm sàng" và phải cho nhân viên nghỉ việc. Có một điểm hay là dù việc làm ăn không tốt nhưng anh em trong công ty rất gắn kết. Chúng tôi đã cùng nhau phấn đấu và phát triển nên lúc phải cho nghỉ việc, mọi người khóc rất nhiều nhưng vì không thể nuôi nhau được nên phải chia tay thôi. Dẫu vậy, tôi vẫn tin rằng đoàn kết chính là sức mạnh của tập thể,từ đó dẫn đến thành công.

Ngay sau đó, tôi phát hiện ra xu hướng mới về đồ gia dụng thông minh nên thành lập doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm gia này để cung cấp cho thị trường. Thời điểm đó, các đồ như chảo chiên 2 mặt, cây lau nhà thông minh, quạt tích điện… rất hot trên thị trường và là xu hướng rất mới, nhưng lại có ít bên cung cấp.

Lúc đó, các sản phẩm gia dụng thông minh đa số được nhập khẩu nên lúc đầu ít người làm nhưng sau đó khi nhu cầu bùng nổ, số lượng nhà nhập khẩu và phân phối tăng vọt. Đi kèm với đó, biên lợi nhuận cho việc kinh doanh ngành hàng này xuống rất thấp.

Tôi thấy rằng, để cạnh tranh và tồn tại được trên thị trường thì phải tự sản xuất được sản phẩm. Nhưng ở thời điểm đó, ở Việt Nam chưa có nhà máy sản xuất, với số vốn cũng như các điều kiện lúc đó của tôi cũng không thể làm được điều này. Nếu vẫn tiếp tục kinh doanh đơn thuần trong ngành hàng này thì mình không còn thế mạnh nữa. Do đó, khi tích lũy được một số vốn nhất định, tôi rút dần và chuyển sang lĩnh vực khác. Đó là thiết bị chăm sóc sức khỏe.

Vì sao anh lại chuyển hướng sang thiết bị chăm sóc sức khỏe?

Bản thân tôi có một tuổi thơ lớn lên với sức khỏe yếu hơn so với bạn bè đồng trang lứa nên tôi cũng quan tâm đến lĩnh vực này. Lúc thất bại khi mở quán cà phê, tôi cố gắng đi làm nhiều việc để kiếm tiền cộng với việc bị sốc tinh thần, sức khỏe giảm sút rất nhanh, bị nhiều bệnh về đường ruột…

Vào những năm 2010-2011, đường xá ở Hà Nội hay TP.HCM đều rất bụi, không có vỉa hè cho người đi bộ, công viên cũng ít mà có nơi còn là tụ điểm tiêm chích nghiện ngập… Đi kèm với đó, hệ thống phòng tập cũng còn sơ sài nên thị trường cho thiết bị thể thao tập tại nhà còn trống dù có nhiều tiềm năng. Đây là lý do tôi quyết định đầu tư làm công ty chuyên về thiết bị thể thao Kingsport vào năm 2012.

Thời điểm đấy, nền kinh tế đang trong giai đoạn lạm phát cao và tăng trưởng đi xuống. Nhảy vào một lĩnh vực thiết bị thể thao tại nhà vốn chỉ dành cho người giàu có hơi ngược không?

Thời đó việc khách hàng bỏ ra 10 triệu để mua 1 thiết bị tập trong nhà là thực sự khủng khiếp. Rất khó để thuyết phục họ mua hàng khi mà mình chưa có thương hiệu và họ cũng thường đem các sản phẩm của mình ra so sánh với những thương hiệu lớn hơn. Khách hàng cũng hay hỏi câu kiểu: "Mua hàng của bạn rồi lỡ may bên bạn phá sản, rồi bảo hành 5 năm thì biết tìm ai?".

Để giải quyết được cái bài toán này, chúng tôi làm từng bước một: bắt đầu đầu tư về truyền thông, tiếp thị để xây dựng niềm tin khách hàng, cam kết dịch vụ hậu mãi tốt hơn…Khi giải quyết từng việc một nhưng nhanh chóng, khách hàng cũng đón nhận và tin tưởng Kingsport.

Đâu là nhân tố mang tính bước ngoặt, giúp Kingsport tăng trưởng nhảy vọt và trở thành công ty dẫn đầu trên thị trường thiết bị thể thao?

Đó là việc triển khai kinh doanh theo mô hình chuỗi và làm tốt cam kết chính sách bảo hành trong 24 tiếng.

Trong quá trình vận hành Kingsport, tôi thấy trong mảng này chưa có nhiều công ty triển khai theo mô hình chuỗi. Hầu hết đều chọn việc dễ nhất là khoán cho hệ thống đại lý, đẩy hàng ra và có doanh số thu về mà không cần mất chi phí quản trị, đào tạo nhân viên… Nhưng ở vào thời điểm hệ thống phân phối về thiết bị thể thao chưa phát triển, các cửa hàng không kiểm soát được chất lượng dịch vụ, giá bán, đặc biệt là bảo hành kém.

Nếu mình xây dựng và kiểm soát được mô hình chuỗi thì khả năng xâm nhập thị trường rất nhanh. Mô hình chuỗi sẽ tạo ra sức cạnh tranh khác biệt so với những đối thủ khác. Tất nhiên, khó khăn của mô hình này là việc tuyển dụng, đào tạo nhân sự và kiểm soát chất lượng dịch vụ ở điểm bán.

Thời điểm đó cũng có một vài doanh nghiệp làm kinh doanh thiết bị thể thao theo chuỗi, nhưng theo kiểu gia đình và quản lý chưa chuyên nghiệp. Vì thế, khi Kingsport lựa chọn làm việc khó, và làm tốt mô hình này thì trở thành một trong những người đi tiên phong và phát triển rất nhanh, bền vững.

Nhờ triển khai mô hình kinh doanh chuỗi, Kingsport kiểm soát tốt các vấn đề về chính sách giá bán, chính sách bảo hành, chất lượng dịch vụ,... đặc biệt là khâu giao hàng rất nhanh và chính sách bảo hành 24 tiếng. Thời điểm đó, người tiêu dùng ở Việt Nam nghe đến phải bảo hành sản phẩm là rất sợ vì họ chỉ mong mua được sản phẩm mà không bao giờ phải bảo hành nhưng mình đã thay đổi được tâm lý đó của khách hàng khi triển khai đúng cam kết 24h.

Đi kèm với đó, Kingsport làm tốt nhận diện thương hiệu trên các kênh digital nữa nên tăng trưởng rất nhanh vì chúng tôi thực sự khác biệt về dịch vụ so với phần còn lại.

Trong giai đoạn 2015-2018, Kingsport phát triển rất mạnh với tỷ lệ lợi nhuận tốt, và dùng phần lớn nguồn lợi nhuận để tái đầu tư, đưa quy mô lên gần 130 cửa hàng trên toàn quốc – có thể coi là chuỗi cung cấp thiết bị thể thao lớn nhất Việt Nam.

Ngoài việc có chiến lược đúng với mô hình chuỗi và vận hành tốt về dịch vụ, bảo hành, anh thấy điều quan trọng phía sau khiến nhiều công ty khác rất khó bắt chước Kingsport là gì?

Kingsport luôn duy trì văn hóa trung thực: trung thực về sản phẩm, trung thực về cách quảng cáo, truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng để từ đó tạo được lòng tin, tạo ra điểm chạm cảm xúc giữa người mua và nhãn hàng từ đó xóa bỏ khoảng cách giữa hai bên. Nhân viên của Kingsport đang làm rất tốt văn hóa này: họ rất trung thực và tận tâm.

Để có được điều này, chúng tôi rất chú trọng vào việc kiểm soát chất lượng nhân lực đầu vào. Trong quá trình làm việc, vấn đề đạo đức nghề nghiệp là điều kiện bắt buộc. Trong quá trình đào tạo và vận hành, Kingsport cũng tập trung vào việc phát triển nhân viên, làm sao có có sự kế thừa và để cả tập thể cùng đi lên. Và mô hình này đến hiện tại vẫn rất hiệu quả.

Sau giai đoạn phát triển nóng với mô hình chuỗi, hiện tại Kingsport gặp khó khăn gì khi đã có quy mô lớn?

Kể từ năm 2019 cho đến nay, Kingsport vẫn luôn hoàn thiện bộ máy quản trị nhân sự và chú trọng sản phẩm trong suốt quá trình vận hành. Thực tế mà nói khó khăn thì cũng không phải, đây chính là cơ hội cho việc mở rộng thêm hệ thống đại lý để cùng phân phối những sản phẩm tốt ra thị trường. Ngoài ra, tôi cũng phối hợp với các nguồn lực để sửa chữa các lỗi khi vận hành chuỗi. Hiện tại, xu hướng của thị trường đang là phát triển theo mô hình nhượng quyền nhiều hơn.

Chúng tôi đang tập trung giải quyết bài toán về quản trị, về dòng tiền, con người, xu hướng phát triển mới… và đầu tư vào nghiên cứu hệ sinh thái sức khoẻ. Trong bối cảnh thị trường đang phát triển ở ngưỡng cung đang vượt quá cầu như hiện nay, Kingsport sẽ tập trung xây dựng hệ thống đại lý cùng phát triển. Bởi vốn không là chưa đủ nếu thiếu kiến thức kinh doanh và sản phẩm tốt. Tôi tin tôi có thể hỗ trợ mọi người làm tốt khâu này.

Sau 2 năm Covid, nhu cầu chăm sóc sức khoẻ cũng tăng trở lại rất nhanh. Trong bối cảnh đó, một công ty thuộc dạng lớn nhất thị trường lại chọn cách đi ngang. Anh có e ngại việc mất nhiều thị phần vào những đối thủ mới?

Bài toán mà Kingsport đặt ra là làm sao để phát triển bền vững chứ không chỉ là câu chuyện về doanh số và lợi nhuận khi thị trường khó khăn hơn. Kingsport đặc biệt chú trọng đến việc mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng. Nếu doanh số đi ngang nhưng giá trị mà chúng tôi đem đến cho khách hàng lớn hơn thì công ty vẫn có triển vọng. Kingsport vẫn duy trì được vị thế cũng như dịch vụ của mình.

Hiện tại, Kingsport đang chuyển dịch sang mô hình B2B, kênh đại lý. Mục tiêu là đưa sản phẩm xuất hiện trên khoảng 2.000 kênh đại lý, phủ rộng toàn quốc trong thời gian tới. 12 tháng là khoảng thời gian mà Kingsport cần để đạt được mục tiêu đề ra.

Là ông chủ của một công ty chuyên phân phối các thiết bị chăm sóc sức khỏe, anh thường chơi môn thể thao nào nhất?

Tôi thường chơi bóng đá. Ở độ tuổi của tôi, chơi bộ môn này sẽ giúp cải thiện được nhiều thứ như cải thiện trí não, sự kết nối đồng đội cũng như duy trì mức độ hormone testosterone trong cơ thể.

Đã ở tuổi trung niên, anh có lo ngại mình sẽ gặp chấn thương khi chơi môn thể thao này không?

Ở độ tuổi hiện tại của tôi thì đúng là nên hạn chế va chạm. Ngày xưa thì chẳng phải lo bảo vệ gì nhưng bây giờ phải bảo vệ từ đầu đến chân. Chấn thương thì vẫn có nhưng giờ đây khi chơi bóng, tôi cũng để ý để để tránh va chạm, ít đối kháng nhiều hơn, đá thông minh hơn. Những điều này sẽ giúp tôi duy trì phong độ được thêm 5-10 năm nữa.

Mục tiêu của tôi là sẽ cố gắng làm sao để ở tuổi 60, xương khớp vẫn tốt để chơi được bộ môn này. Nếu làm được điều này thì sẽ rất tốt cho hệ thống tim mạch. Tuy nhiên làm sao để thực hiện được điều đó thì mình phải đặt ra câu hỏi như thế thì mình mới tìm ra câu trả lời. Trong kinh thánh có một câu rất hay, đó là: "Ai tìm rồi sẽ thấy". Tức là mình muốn tìm lời giải thì mình phải đặt đâu hỏi, và nếu mình đã đặt câu hỏi thì mình sẽ đi tìm ra câu trả lời.

Cảm ơn anh!

Theo Lê Anh - Khánh Ly