Khi TGDĐ, FPT Shop... nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, số phận các nhà bán buôn điện thoại như Digiworld sẽ đi về đâu?
"Không có nhà sản xuất nào có thể phân phối hàng trong vòng 3 đến 5 ngày cho đơn vị bán lẻ như với các nhà phân phối. Muốn nhập khẩu trực tiếp, các nhà bán lẻ phải chuẩn bị 2 tháng thì mới có hàng về, ngay cả có những nhà sản xuất không bán hàng về thẳng Việt Nam mà phải trung chuyển qua nước thứ 3".
Đó là chia sẻ của ông Đoàn Hồng Việt, Chủ tịch HĐQT Digiworld, với chúng tôi trong một buổi gặp tuần trước. Chúng tôi xin chia sẻ cuộc đối thoại.
- Thưa ông, thực tế là hiện nay, nhiều nhà bán lẻ điện máy thay vì nhập hàng từ các hãng bán buôn thì nhập trực tiếp từ nhà sản xuất. Như vậy, nhà bán buôn như Digiworld không chỉ phải cạnh tranh với các nhà bán buôn khác, mà phải cạnh tranh với cả các nhà bán lẻ. Ông thấy điều này có đúng không? Việc cạnh tranh ở Digiworld như thế nào?
- Sự lớn mạnh của các nhà bán lẻ đặt các đơn vị bán buôn trong chuỗi phân phối hàng hóa vào một thách thức mới. Tuy nhiên, tôi khẳng định mối quan hệ giữa bán buôn – bán lẻ là một mối quan hệ hợp tác, cộng sinh chứ không phải là sự cạnh tranh hay thay thế.
Riêng tại Digiworld, chúng tôi không xem đây là sự cạnh tranh mà là cơ hội để phát triển tốt hơn. Thay vì dậm chân tại chỗ với vai trò phân phối thông thường để chịu sự cạnh tranh với các nhà bán lẻ lớn (chỉ ở nhóm ngành điện thoại mới xảy ra việc đơn vị bán lẻ nhập hàng thẳng từ nhà sản xuất), Digiworld luôn chủ động nhìn ra những hướng đi mới và đặc biệt, Digiworld nỗ lực đầu tư và cải tiến để khẳng định vai trò đơn vị cung cấp dịch vụ Phát triển Thị trường – Market Expansion Service (MES)
- Nhà bán buôn có lợi thế như thế nào đối với các hãng bán lẻ nhưng nhập trực tiếp từ đơn vị sản xuất?
- Với những hàng hóa dễ bán trên thị trường, chỉ thuần túy cạnh tranh về giá thì nhà bán lẻ có thể nhập hàng trực tiếp từ hãng (nếu được hãng chấp nhận). Tuy nhiên, hàng nào dễ bán thì lợi nhuận sẽ thấp, trong khi đó hàng khó bán thì lợi nhuận sẽ cao hơn nhưng cần phải dày công xây dựng thương hiệu, lúc này chỉ có mô hình phân phối cao cấp mới đem lại được giá trị cộng thêm và khẳng định vai trò cao của mình trong mô hình chuỗi phân phối này.
Không có nhà sản xuất nào có thể phân phối hàng trong vòng 3 đến 5 ngày cho đơn vị bán lẻ như với các nhà phân phối. Muốn nhập khẩu trực tiếp, các nhà bán lẻ phải chuẩn bị 2 tháng thì mới có hàng về, ngay cả có những nhà sản xuất không bán hàng về thẳng Việt Nam mà phải trung chuyển qua nước thứ 3, và đây cũng là rào cản để các đơn vị bán lẻ làm trực tiếp với nhà sản xuất. Mặt khác, nhà sản xuất không chỉ bán hàng cho vài đơn vị bán lẻ lớn, họ cần bán cho cả thị trường ở nhiều phân khúc bán lẻ khác nhau, nên việc chọn hợp tác với nhà phân phối vẫn là ưu tiên.
- Theo ông, xu hướng tồn tại song song cả nhà bán buôn và bán lẻ như thế nào trong tương lai?
- Tôi cho rằng bán buôn và bán lẻ là hai mắt xích cực kì quan trọng trong việc vận hành chuỗi cung ứng hàng hóa từ nơi sản xuất ra thị trường và tiếp cận người tiêu dùng. Mối quan hệ này là một mối quan hệ cộng sinh. Nếu mắt xích nào lớn mạnh lên sẽ tạo động lực cho đối tác mình phải cải tiến và thích nghi với sự lớn mạnh đó. Do đó, tôi cho rằng việc các nhà bán lẻ ngày càng lớn mạnh sẽ giúp các nhà phân phối nhìn lại thị trường, đánh giá tổng quan các vấn đề ở một góc độ thử thách hơn, từ đó đưa ra những chiến lược phát triển và kinh doanh đột phá hơn.
- Một số nhà bán buôn khác khá im hơi lặng tiếng, trong khi Digiworld vẫn kiên trì con đường bán buôn. Ông có thể chia sẻ về chiến lược kinh doanh của mình?
- Trong các năm tới, DGW tiếp tục phát triển và khẳng định vị thế tiên phong trong việc cung cấp dịch vụ MES cho ngành ICT, chăm sóc sức khỏe và mở rộng thế mạnh này ra các nhóm ngành hàng tiềm năng khác bao gồm FMCG.
Năm 2016 DGW đã hoàn thiện các nền tảng để chính thức trở thành đơn vị cung cấp dịch vụ phát triển thị trường (Market Expansion Service Provider). Do đó năm 2017 là thời điểm để chúng tôi mở rộng ngành hàng kinh doanh sang nhóm chăm sóc sức khỏe, tìm kiếm cơ hội tăng trưởng với những thị trường tiềm năng mới. DGW với thế mạnh MES (phát triển thị trường) của mình tin tưởng sẽ mang đến những hợp tác win-win cho cả DGW và các đối tác – là những đơn vị có sản phẩm chất lượng nhưng chưa xây dựng được thương hiệu, giúp các sản phẩm phát triển hết tiềm lực.
Tương lai gần là đầu tư ngành FMCG, là ngành hàng mà DGW tâm huyết từ lâu, trước khi chúng tôi niêm yết trên sàn chứng khoán. Chúng tôi đã có những chuẩn bị lâu dài, trong đó bao gồm việc mời ông Trần Bảo Minh – một trong những bậc thầy về marketing cho nhóm ngành FMCG tham gia vào Hội Đồng Quản Trị của DGW. Chúng tôi tin tưởng với sự hiểu biết, kinh nghiệm và sự nhạy bén của ông sẽ giúp DGW thành công trong ngành FMCG.
DGW cũng thúc đẩy chiến lược M&A, đối tác DGW nhắm đến chính là những công ty sở hữu các sản phẩm chất lượng và kênh phân phối sẵn có nhưng họ lại không có kinh nghiệm xây dựng thương hiệu và các hoạt động quảng bá, truyền thông.
- Nhiều người cho rằng Digiworld sau 2 năm lợi nhuận sụt giảm, thì có dấu hiệu khởi sắc sau cú bắt tay với Xiaomi và bắt đầu tham gia vào thị trường dược phẩm. Ông nghĩ sao và Digiworld sẽ khởi sắc như thế nào?
- Nhóm điện thoại vẫn có tăng trưởng tốt 63% so với 2015. Xiaomi thì bắt đầu hợp tác vào trung tuần tháng 03/2017, việc hợp tác thêm với 1 thương hiệu mới sẽ giúp DGW đa dạng hóa thương hiệu, gia tăng sự cạnh tranh và năng lực kinh doanh của mình. Tuy nhiên, DGW không chỉ muốn nới rộng vòng tròn ngành ICT, mà còn muốn mở vòng tròn đó sang ngành hàng mới là Chăm sóc Sức khỏe, dược phẩm, FMCG. Câu chuyện mới bắt đầu và còn rất nhiều thứ ở phía trước cần phải làm, tôi tin vào năng lực của DGW và triển vọng của ngành hàng mới sẽ giúp DGW tiến gần hơn với tầm nhìn trở thành công ty tỷ đô.
- Digiworld kỳ vọng gì khi bắt tay với Xiaomi?
- Với thỏa thuận chiến lược cùng Xiaomi, chúng tôi kì vọng đạt sự tăng trưởng ổn định hằng năm cho nhóm ngành điện thoại. Xiaomi là một trong những thương hiệu điện tử gây sốt từ cuối năm 2010 đến nay, các dòng sản phẩm của Xiaomi rất đa dạng tạo thành hệ sinh thái Mi-Eco, không chỉ có điện thoại thông minh.
So sánh với các thương hiệu điện thoại đã gia nhập vào Việt Nam từ rất lâu, Xiaomi có chiến lược marketing khác biệt hơn để đảm bảo cùng phân khúc giá thì sản phẩm Xiaomi luôn có cấu hình cao hơn. Xiaomi không tốn tiền thuê Lionel Messi hay Cristiano Ronaldo để quảng bá sản phẩm của mình. Ngược lại Xiaomi sử dụng chiến lược quảng bá và truyền thông dựa vào sức mạnh của mạng xã hội và internet. Họ tập trung xây dựng sự yêu thích và lòng trung thành của cộng đồng Mi Fans qua trải nghiệm thực tế.
- Cảm ơn ông!
