Giảm giá, so sánh giá, cam kết hoàn tiền: Đừng dại áp dụng công thức chung để bán hàng cho giới siêu giàu! Người giàu mua hàng vì điều khác
Những người giàu có thích nói hoặc khoe khoang về những gì họ sở hữu. Nếu sản phẩm của bạn không phải là thứ mà họ có thể khoe khoang, họ sẽ không liếc đến lần hai.
Bán cho người giàu hoàn toàn khác với bán cho đại đa số dân chúng. Các chiến lược tiếp thị liên quan là khác nhau. Nếu bạn sử dụng các phương pháp truyền thống hiệu quả với số đông để áp dụng cho những người siêu giàu, nó sẽ dẫn đến một thất bại lớn. Có thể nói với người giàu, giảm giá không đem lại hiệu quả. Điều này là do giá cả hay chi phí không bao giờ là vấn đề của người giàu. Chính nhiều yếu tố khác nhau thúc đẩy những người giàu có.
Bí mật ở đây là bạn không cần phải bán hàng xa xỉ để áp dụng điều này. Miễn là thị trường mục tiêu của bạn thuộc nhóm giàu có, bạn có thể kết hợp các chiến lược này vào hoạt động tiếp thị của mình. Trước khi xem xét các chiến lược cho nhóm người giàu, đây là 3 điều bạn không bao giờ được làm khi bán hàng cho người giàu:
Không-bao-giờ-làm 1: Giảm giá
Bạn thực sự xúc phạm những người giàu có khi bạn giảm giá sản phẩm. Những người này có nhiều tiền chi vài đời chẳng hết. Vì vậy, giúp họ tiết kiệm tiền là điều họ cực kỳ ghét.
Đây không phải là vì tự hào, đó chỉ là trạng thái mà họ đã tìm thấy chính mình trong cuộc sống. Họ không gặp vấn đề về tiền "không đủ". Vì vậy, nếu bạn muốn giúp họ giữ nhiều tiền hơn (với tư cách là người bán), họ sẽ tự nhiên không hòa hợp với bạn.
Không bao giờ đưa ra "giảm giá 10%" hoặc "giảm giá 30%" khi bán hàng cho người giàu.
Không-bao-giờ-làm 2: Cam kết hoàn tiền
Nếu những gì bạn bán không đảm bảo chất lượng cho chính nó, đừng bận tâm đưa ra những lời đảm bảo để khiến nó trở nên hấp dẫn đối với những người giàu có. Hầu hết họ đủ khả năng để quên số tiền họ đã chi cho sản phẩm của bạn. Vì vậy, việc đưa ra cam kết hoàn lại tiền là vô ích.
Nếu sản phẩm của bạn tồi, những người giàu có sẽ không đến để đòi lại tiền. Họ sẽ chắc chắn không bao giờ mua bất cứ thứ gì từ bạn nữa.
Không-bao-giờ-làm 3: So sánh giá cả
Nếu sản phẩm của bạn rẻ hơn đối thủ cạnh tranh 10%, tốt hơn hết bạn không nên nói điều đó. Nó thực sự sẽ hoạt động phản lại chính bạn. Bởi có quan niệm cho rằng sản phẩm càng đắt tiền thì càng chất lượng. Vì vậy, nói rằng sản phẩm của bạn rẻ có nghĩa là sản phẩm của bạn kém chất lượng hơn.
Chỉ có một điều mà những người giàu có quan tâm. Và đó là chất lượng. Họ không quan tâm đến số tiền chi cho sản phẩm miễn là nó có chất lượng vượt trội.
Nếu sản phẩm của bạn đắt hơn, thì việc đề cập đến nó chẳng có tác dụng gì (ngoại trừ có một lý do quan trọng). Chất lượng là tất cả những gì quan trọng nhất.
Bây giờ bạn biết những gì không hiệu quả. Còn đây là 5 yếu tố kích thích khiến người giàu mua những thứ họ mua.
1. Độ hiếm
Những người giàu có là những kẻ mê mẩn những thứ quý hiếm. Đây là lý do tại sao họ đi đấu giá. Họ muốn có "một trong năm người sở hữu trên thế giới". Họ sẽ trả bất cứ thứ gì để sở hữu những thứ quý hiếm.
Nếu sản phẩm của bạn không hiếm, bạn vẫn có thể sử dụng trình kích hoạt này. Điều gì là hiếm trong số các thành phần hoặc nguyên liệu thô trong sản phẩm của bạn? Nếu có điều gì đó hiếm gặp về nó, bạn phải nói ra trong hoạt động tiếp thị của mình.
Nếu có một quy trình hiếm được sử dụng để sản xuất sản phẩm của bạn, bạn nhất thiết phải đề cập đến nó. Những người giàu có thích mua của hiếm.
2. Lịch sử
Tại sao một tác phẩm nghệ thuật 500 năm tuổi lại đắt hơn một tác phẩm được vẽ kỹ thuật số ngày nay? Những gì người giàu mua không phải là bản thân bức tranh. Thứ họ mua là lịch sử gắn liền với bức tranh.
Nếu bạn bán bất cứ thứ gì có tính lịch sử, điều quan trọng là phải chỉ ra lịch sử đó trong thông điệp tiếp thị. Nhưng trước khi bạn có thể chỉ ra nó, bạn cần phải tìm hiểu lịch sử. Có thể có nhiều thứ hơn trong lịch sử nếu bạn đào sâu hơn một chút. Thực tế lịch sử đó là điều thu hút những người giàu có.
Có thể sử dụng lịch sử để bán các sản phẩm mới được sản xuất không? Đúng! Lịch sử không nhất thiết phải là lịch sử của một điều cụ thể. Nó có thể là lịch sử của quá trình, vật liệu, cộng đồng đầu tiên đưa ra ý tưởng sản phẩm,...
3. Công nghệ ăn theo
Nếu bạn sản xuất một chiếc đồng hồ đeo tay với công nghệ chỉ sử dụng cho tên lửa, những người giàu có sẽ thích mua nó. Ý tưởng ở đây là sử dụng một công nghệ mới nổi chỉ được sử dụng trong các ngành công nghiệp tương lai, thành thứ mà mọi người sử dụng hàng ngày.
Nếu sản phẩm của bạn sử dụng công nghệ và quy trình tương tự như Mars Curiosity Rover, bạn nên đề cập đến nó trong tiếp thị.
4. Tiếp thị Người nổi tiếng
Vâng, tiếp thị người nổi tiếng vẫn mang lại hiệu quả đối với những người giàu có. Nhưng theo một cách hơi khác. Các đại lý bất động sản bán căn hộ cao cấp thường đề cập đến danh sách những nhân vật nổi tiếng đã ở trong khu căn hộ đó.
Nếu Brad Pitt đến cửa hàng của bạn và mua một sản phẩm cụ thể, bạn nên tình cờ đề cập đến nó khi bán hàng. Những người giàu có thích điều đó. Vì vậy, đây không phải là việc trả một số tiền lớn cho một người nổi tiếng để quảng bá thương hiệu của bạn.
Tuy nhiên, nếu bạn không trung thực và họ phát hiện ra, bạn có thể không bao giờ gặp lại họ nữa. Việc xấu đó sẽ lan rộng ra xung quanh rất nhanh. Điều này là do những người giàu có đều có mối quan hệ tốt. Người mà bạn tình cờ nhắc đến Brad Pitt có thể là bạn thân của Brad Pitt. Và người đó có thể gọi điện cho Brad Pitt ngay tại đó với bạn. Vì vậy, đừng bao giờ thiếu trung thực.
5. Bán các phiên bản đắt tiền hơn
Rất dễ bán đồng hồ với giá 20.000 USD nếu có những chiếc đồng hồ của cùng một thương hiệu có giá 300.000 USD. Không phải tất cả những người giàu có đều đủ điên để muốn mua chiếc đồng hồ trị giá 300.000 USD. Nhưng họ sẽ thấy hào hứng với chiếc đồng hồ 20.000 USD thay vì chọn chiếc 300.000 USD.
Điều này cũng có thể được sử dụng trong nhiều trường hợp khác. Nếu bạn bán một chiếc bút với giá 1.500 USD, bạn nên tạo một chiếc có giá 15.000 USD. Ý tưởng không phải là bán cây bút 15.000 USD. Ý tưởng là sử dụng nó như một đòn bẩy để bán cây bút trị giá 1.500 USD.
Có một bí mật quan trọng bạn cần biết. Những người giàu có thích nói hoặc khoe khoang về những gì họ sở hữu. Nếu sản phẩm của bạn không phải là thứ mà họ có thể khoe khoang, họ sẽ không liếc đến lần hai. Đây là những thứ kích hoạt những người giàu có mua những gì họ mua.
