Founder Nguyễn Ngọc Hương kể về hành trình mang rau má Việt bán cho cả châu Âu: Chuẩn bị vùng trồng tốt, làm sản phẩm chất lượng thế giới và chờ thời cơ

Cách đây vài tháng, giới startup thực phẩm TP. HCM truyền tai nhau mẩu tin thú vị: startup Thiên Nhiên Việt vừa xuất 1 lô hàng bột rau sấy lạnh có giá trị khá lớn đi châu Âu. Điều khiến thông tin này lan truyền nhanh là do không ai ngờ, một ngày các loại nông sản bình dân như rau má, tía tô hay diếp cá… có thể chinh phục được trời Âu.

Tuy nhiên, nói như Nguyễn Ngọc Hương – founder dự án bột rau sấy lạnh, hiện là Phó Giám đốc của Thiên Nhiên Việt, may mắn này không hẳn là… may mắn. Để chuẩn bị cho bước phát triển nhảy vọt này, startup của cô đã không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện vùng trồng, hoàn tất các giấy tờ đăng ký chất lượng sản phẩm… trong suốt 4 năm qua.

Nguyễn Ngọc Hương từng mang dự án bột rau sấy lạnh của mình tham gia khá nhiều cuộc thi khởi nghiệp tại Việt Nam. Năm 2016, cô từng đến thi thố ở Vietnam Startup Wheel nhưng không gây được ấn tượng do dự án chỉ mới ở giai đoạn sơ khai và phải 3 năm sau, Nguyễn Ngọc Hương mới hái được trái ngọt, khi về nhất cuộc thi Dự án khởi nghiệp sáng tạo thanh niên nông thôn 2019.

Cái khó nhất trong làm nông nghiệp là xây dựng vùng nguyên liệu sạch và ổn định

"Về cách làm, để có lòng tin của khách hàng, ngay từ lúc đầu khởi nghiệp, chúng tôi đã kiểm soát quy trình trồng chặt chẽ, không chạy theo lợi nhuận mà thả nổi đầu vào. Trong suốt 4 năm qua, có rất nhiều khó khăn, nhưng khó khăn lớn nhất và chúng tôi phải giải quyết dài hơi nhất vẫn là vấn đề về nguồn nguyên liệu.

Năm 2015, khi bắt đầu sản xuất bột rau, chúng tôi đã bắt tay vào việc xây dựng trang trại vì muốn kiểm soát đầu vào. Chúng tôi muốn hiểu tất cả đặc tính của rau, như: nó sinh trưởng như thế nào, độ ngọt đắng ra sao, những lúc rau bệnh hoạn hay khoẻ mạnh... Bởi theo quan điểm của chúng tôi, muốn cho ra một sản phẩm chất lượng, chúng tôi phải hiểu nguyên liệu như chính hiểu bản thân mình", Nguyễn Ngọc Hương chia sẻ.

Cô kể cô từng nghe chú Viên (Nguyễn Lâm Viên – Chủ tịch Vinamit) nói: chừng nào chúng ta còn giữ lại cánh đồng của chúng ta, thì còn giữ được di sản cha ông để lại; đừng để người nước ngoài vào mua đất và bê tông hoá chúng. Càng làm cô càng cảm thấy thấm thía những lời của chú.

Bởi chỉ khi có được vùng nguyên liệu tốt và đủ chuẩn, thì chúng ta mới có thể sản xuất các sản phẩm chất lượng tốt và an toàn, đáp ứng nhu cầu không chỉ trong nước mà còn quốc tế; nâng giá trị nông sản Việt Nam lên.

Và cách Hương cùng đội ngũ của mình vượt qua vấn đề này là: họ vừa làm vừa sửa, làm tới đâu sửa tới đó. Cái gì không biết thì hỏi và nhờ hỗ trợ từ các chuyên gia, ví dụ như chuyên gia tại Hội hàng Việt Nam chất lượng cao.

"Khó khăn thứ 2 trong quá trình chuẩn bị là làm sao tăng quy mô nhanh, để khi khách hàng thấy sản phẩm tốt mình tốt, quay lại với đơn hàng lớn hơn, mình vẫn có khả năng đáp ứng ngay lập tức. Thường chúng ta làm đơn hàng nhỏ tốt, nhưng đơn lớn lại không thế. Nguyên do là bởi các startup thường không đủ vốn để mở rộng sản xuất ngay, nên chúng ta dễ bị sốc!

Tiêu biểu như tình cảnh của chúng tôi từng gặp phải, lần đầu người ta đặt 10.000 sản phẩm, lần sau họ đặt tới 20.000. Nên nếu chúng ta không có sự chuẩn bị, thì mình dễ bỏ qua cơ hội", chị Nguyễn Ngọc Hương kể tiếp.

Vấn đề nữa, làm sao dù tăng quy mô những chúng ta vẫn giữ được chất lượng, để đối tác thấy chúng ta luôn làm đúng như cam kết, không vì việc tăng quy mô mà giảm chất lượng. Khi hợp tác, cả hai phải có cảm giác cùng thắng (win – win), chúng ta bán sản phẩm giúp cho kiếm lời và việc hợp tác với họ khiến mình tăng nội lực. Khi chúng ta có thể làm được những điều trên, các nhà nhập khẩu đánh giá rất cao những đối tác như vậy.

Là người trẻ, ngay từ đầu sáng tạo những sản phẩm có tính đổi mới sáng tạo theo chuẩn quốc tế, đừng làm theo cách cũ

"Tôi có những người bạn cũng làm các mặt hàng đặc trưng Việt Nam và tôi thường hay khuyến khích họ là phải làm thật tốt sản phẩm và kiên nhẫn chờ thời cơ. Bởi nông nghiệp không phải là câu chuyện 2 đến 3 năm, chúng ta phải xác định con đường này là dài hạn.

Ngay cả khi làm nông sản, chúng ta cũng đừng sản xuất những sản phẩm đã ‘cũ’ dù nó đã có chút danh tiếng trên thương trường như các loại bún bánh; mà hãy làm những sản phẩm mới trước đó chưa ai làm hoặc rất ít người làm. Ví dụ như tôi biết có nhiều bạn làm xoài sấy Cam Lâm, mật từ cây dừa nước, gạo sấy…

Chúng ta cũng đừng làm theo kiểu ‘nhà làm – handmade’ mà hãy sản xuất theo tiêu chuẩn – quy cách quốc tế. Vì chúng ta không thể xuất khẩu vào châu Âu những sản phẩm làm theo kiểu thủ công handmade, nhất là trong lĩnh vực chế biến thực phẩm", Phó Giám đốc Thiên Nhiên Việt nhấn mạnh.

Tất nhiên, khi xây dựng - phát triển theo tư duy kinh doanh hiện đại và mới mẻ này, startup có thể phải chấp nhận những ánh mắt nghi ngờ của những người chung quanh, nhưng thành quả sẽ nói lên tất cả. Hồi xưa, lúc ra những sản phẩm đầu tiên, nhiều người cũng cho rằng team của Ngọc Hương là ‘người ngoài hành tinh".

Bên cạnh đó, Việt Nam chúng ta có lợi thế thiên nhiên và đất đai trù phú, trái cây ngon không thua gì những nước khác, nên chúng ta cần biết cách tận dụng lợi thế của mình.

Năm 2018, chị Ngọc Hương từng qua Thái Lan để đi tìm hiểu nền nông nghiệp – sản xuất của nước bạn. Theo chị thì chất lượng sản vật, đất đai và khí hậu của họ không bằng Việt Nam mình và không ít doanh nghiệp ở Thái nhập nông sản thô từ Việt Nam về để chế biến. Tuy nhiên, nhờ nền sản xuất tốt mà nước nào cũng đến Thái Lan để mua hàng nông sản đã chế biến, chứ không đến Việt Nam nhiều.

Chúng ta muốn bắt kịp và vượt qua họ, thì ngay từ đầu phải làm theo chuẩn quốc tế, tức phải cải tiến liên tục từ cái nền chuẩn quốc tế chứ không phải chuẩn Việt Nam. Chị Ngọc Hương tin rằng, nếu chúng ta nhìn xa ngay từ đầu, đoàn kết – không phá giá khi xuất khẩu, sẽ tạo dựng được cộng đồng xuất khẩu vững mạnh; lúc đó thương hiệu lẫn mức giá của nông sản Việt Nam sẽ không thua gì Thái Lan cũng như các nước trong châu Á.

Con đường xuất ngoại "tuần tự nhi tiến"

Ở khía cạnh khác, theo chị Nguyễn Ngọc Hương, châu Âu không phải là thị trường xuất khẩu duy nhất của các sản phẩm bột rau sấy lạnh ở công ty chị. Ngoài châu Âu, Thiên Nhiên Việt cũng đã xuất khẩu sản phẩm ra kha khá nước tại châu Á.

"4 năm qua, chúng tôi luôn tích cực tham gia vào các chương trình xúc tiến thương mại, như đến các hội chợ, triển lãm. Đặc biệt, chúng tôi ít bỏ qua các cơ hội tương tác trực tiếp với khách, nhằm nhận được phản hồi nhanh từ họ. Ngoài ra, chúng tôi luôn liên tục nâng cấp sản phẩm: hoàn thiện bao bì, nâng cao chất lượng, thay đổi theo thị hiếu…

Nhờ luôn lắng nghe khách hàng, thay đổi nhanh chóng và liên tục bám sát nhu cầu thị trường, khách hàng đánh giá những sản phẩm sau của chúng tôi càng tốt hơn sản phẩm trước", chị Nguyễn Ngọc Hương kể về quá trình mở rộng thị trường ra nước ngoài.

Những khách hàng lớn đa phần đến từ khách hàng nhỏ. Những khách hàng nhỏ dùng sản phẩm của startup này, thấy chất lượng sản phẩm tốt, sản xuất minh bạch và đạt các chứng chỉ về an toàn vệ sinh thực phẩm; họ sẽ giới thiệu với những khách hàng lớn. Khác hàng lớn sau khi thử nghiệm thấy ổn, sẽ đặt hàng xuất khẩu. Bên cạnh đó, như đã nói ở trên, công ty sẵn sàng tăng quy mô sản xuất khi có đơn hàng xuất khẩu lớn; nên khi có những đơn hàng đến, họ rất dễ dàng đi luôn.

Nhiều người hay hỏi chị Ngọc Hương là công ty chị mất thời gian bao lâu để hoàn thành các tiêu chuẩn, chứng nhận hoặc làm các loại giấy tờ xuất khẩu như đối tác yêu cầu?! Thật ra, công ty chị đã đầy đủ các giấy tờ đăng ký, kiểm định, chứng nhận đủ điều kiện xuất khẩu từ lâu; nên chỉ cần có đơn hàng, sau 1 tuần giao dịch qua lại, hàng có thể lên container 2 hoặc 3 tuần sau đó.

Thiên Nhiên Việt kết nối được với đối tác Hà Lan, rồi đối tác này bán sản phẩm của họ khắp châu Âu cũng từ những lời giới thiệu của một bên thứ 3.

"Tôi có người bạn làm trong lĩnh vực chế biến nông sản và đã có hàng xuất khẩu đi châu Âu. Người đó đã giới thiệu chúng tôi với đối tác Hà Lan.

Tiếp theo, sau khi nhận sản phẩm mẫu, đối tác Hà Lan thấy những thông tin mà người bạn của tôi đã truyền tải hoàn toàn chính xác; vì thế họ yêu cầu chúng tôi gửi mẫu qua, rồi đồng ý đặt hàng. Trước khi đặt hàng, họ cũng hỏi chúng tôi về những tiêu chuẩn mà chúng tôi có cũng như đã gửi quá cho họ trước đó, năng lực công ty có đáp ứng được đơn hàng của họ không…

Một may mắn trong thương vụ này nữa là, vì đối tác này nhập khá nhiều nông sản Việt đã chế biến, nên có container sẵn, chúng tôi chỉ cần đính kèm hàng vào container, không cần phải tự làm logistic", chị Ngọc Hương hồi tưởng.

Chị Ngọc Hương cũng thú nhận, chị không ngờ có ngày rau má Việt Nam lại là sản phẩm đầu tiên của doanh nghiệp chị đi qua châu Âu – cụ thể là Hà Lan, bằng con đường chính ngạch. Đầu tiên, chị cũng nghĩ là đối tác có 30 năm kinh nghiệm này chỉ phân phối ở Hà Lan, nhưng bây giờ họ nói là đã phân phối cho 28 nước châu Âu. Tức sản phẩm rau má Việt Nam đã đi khắp châu Âu.

Trước khi muốn tạo ra sản phẩm gì, chúng ta phải hiểu thị trường cái đã. Nếu không có điều kiện đi xa như tham gia các sự kiện quốc tế, hãy quan sát thị trường nội địa trước. Biết đâu, đối tác hoặc bạn bè trong thị trường nội địa sẽ giới thiệu chúng ta đi xa – như cách Thiên Nhiên Việt có hợp đồng mua hàng của đối tác Hà Lan.

Tiếp theo, khi chúng ta có khách nước ngoài đến hỏi thăm, mình phải tìm hiểu xem họ đang phân phối những gì, có sản phẩm Việt Nam hay không?! Thị trường mà đối tác đang hoạt động có nhu cầu gì, đâu là lợi thế của doanh nghiệp mình? Mình nên mang sản phẩm gì đến chào họ, liệu sản phẩm đó có tiềm năng được chọn hay không?! Nếu mình chọn chào cái nào thì phải chuẩn bị thật chuẩn chỉnh mới đến chào hàng.

"Những gì tôi nói ở trên chỉ là ví dụ. Quan trọng nhất là chúng ta phải hiểu khách hàng và nhu cầu thực sự của họ cũng như thị trường. Nếu chúng ta không chắc về những gì họ muốn, chúng ta có thể mang list sản phẩm tốt nhất của mình cũng như trình bày lợi thế cạnh tranh của bản thân, rồi sau đó để họ tùy ý lựa chọn", chị Ngọc Hương gợi ý.

Cuối cùng, không hẳn là chúng ta bán cho đối tác nước ngoài thì giá sẽ cao hơn trong nước. Nếu đơn hàng xuất khẩu lớn, doanh nghiệp Việt cần cho đối tác mức giá cạnh tranh tranh; mặc dù chúng ta bán giá rẻ, nhưng sẽ mang về giá trị lớn. Chưa nói, theo thời gian, đối tác nếu tin tưởng hoàn toàn vào chúng ta, họ sẽ mang tới những mối lợi có thể chúng ta không ngờ đến, như thực hiện các chiến dịch quảng bá hàng Việt tại trời Âu.

Quỳnh Như