"Các startup thành công đều có điểm đột phá (Breakthrough) trong giai đoạn đầu", Kevin Tùng Nguyễn - Founder JobHopin - chia sẻ tại sự kiện "Tăng trưởng và Gọi vốn" trong khuôn khổ chuỗi sự kiện do Grab Venture Ignite tổ chức mới đây.

Với Netflix, đó là đột phá tính cá nhân hóa người dùng (User Personalisation) trong tiếp cận nội dung phim. Với Salesforce, đó là sự đột phá trong quá trình kinh doanh khi xây dựng nền tảng hỗ trợ dân Sales.

Còn với JobHopin, Founder 9x Tùng Nguyễn cho biết startup tuyển dụng này đã tìm ra được điểm đột phá 3 năm trước, khi dịch chuyển users mục tiêu từ nhóm lao động "cổ xanh" (nhóm công nhân nhà máy) sang nhóm lao động "cổ trắng" (những người có chuyên môn làm việc tại các văn phòng).

"Tại sao chúng tôi buộc phải thay đổi? Tỷ lệ nhảy việc của nhóm "cổ xanh" rất cao. Ngay cả khi họ muốn nhảy việc, họ cũng không dùng smartphone, cũng không tìm việc trên LinkedIn hay VietnamWorks. Chúng tôi cố gắng tìm "điểm đột phá" cho doanh nghiệp mình, và chúng tôi quyết định chuyển đổi sang nhóm "cổ trắng"", Tùng chia sẻ.

Việc dịch chuyển này mang tính rủi ro cao, khi startup đã cạn vốn, tiêu tốn thời gian, nhưng bù lại nhóm "cổ trắng" cho phép team sáng lập tiếp cận với nhiều dữ liệu trực tuyến. Với việc dịch chuyển này, JobHopin không định vị mình là "kẻ theo sau", hay phải cạnh canh với các nền tảng tuyển dụng khác như VietnamWorks hay LinkedIn.

Động thái này giúp JobHopin giải quyết được câu chuyện lợi nhuận khi tập trung vào nhóm có khả năng chi trả, đồng thời cung cấp các dịch vụ phân tích, giải pháp cho cả đối tượng users - nhóm "cổ trắng" và các headhunters - thợ săn đầu người. Biên lợi nhuận gộp (Gross profit margin) của các công ty Saas (tam hiểu: Công ty cung ứng phần mềm dạng dịch vụ) như JobHopin khá lớn.

Từ câu chuyện của JobHopin, Tùng Nguyễn - từng lọt vào danh sách Forbes 30 under 30 Châu Á - chỉ ra sai lầm của nhiều startup trong việc xác định tệp khách hàng cần tập trung (Customer Cohort).

Customer Cohort tạm hiểu là một nhóm khách hàng thực hiện một chuỗi hành vi/sự kiện nhất định trong một khung thời gian cụ thể, ví như những người dùng đã kích hoạt khởi chạy ứng dụng trong cùng một ngày.

Các startup sẽ không muốn có một tệp người dùng quá nhỏ, nhưng cũng không muốn tập trung vào quá nhiều khách hàng.

"Có 100 users thôi nhưng họ luôn yêu startup của bạn tốt hơn là cán mốc 1 triệu users mà họ chỉ ghé mắt vào website của bạn vài phút rồi chẳng còn quay trở lại. Đây là sai lầm của nhiều startup khi mở rộng kinh doanh", Tùng nhìn nhận.

"Tất cả đều bắt đầu từ việc giải quyết vấn đề của một nhóm Customer Cohort cực nhỏ".

Netflix ban đầu chỉ tập trung cá nhân hóa nội dung phim theo người dùng. Facebook thời gian đầu chỉ tập trung vào nhóm sinh viên tại trường đại học.

Một sai lầm khác rất phổ biến của các Founders Việt Nam, Tùng Nguyễn cho rằng đó là việc chạy theo các khách hàng lớn. Mọi người đều hiểu doanh số sẽ giải quyết nhiều vấn đề của startup, nhưng không phải tất cả doanh số đều như nhau. Khi tập trung vào một nhóm khách hàng lớn, các bạn trở thành những công ty "outsourcing tùy chỉnh" chỉ phục vụ cho một phân đoạn khách hàng nhỏ, mà không thực sự phát triển được giải pháp phục vụ được một quy mô thị trường đủ lớn.

Ở góc độ nhà đầu tư, việc này có thể mang đến rủi ro khi mức độ tập trung khách hàng của doanh nghiệp bạn quá cao, mà lối thoát khả dĩ nhất lại là M&A (mua bán & sáp nhập) - phương thức exit không quá hấp dẫn với các nhà đầu tư giai đoạn đầu.

"Phân đoạn khách hàng đừng quá nhỏ, cũng không nên quá lớn. Hãy tạo "fan" cho startup của bạn trong giai đoạn đầu. Hãy đặt sang một bên chuyện mở rộng kinh doanh, tất cả điều bạn cần và nên tập trung là "chiếm" được tình yêu của 100 khách hàng đầu tiên", Tùng chia sẻ.

Có được tình yêu khách hàng, lợi nhuận, vốn đầu tư sẽ đến.

Trả lời câu hỏi của startup Sumi về việc có đưa ra Exit Strategy (chiến lược thoái vốn) để thuyết phục đầu tư, Tùng Nguyễn cho rằng rất nhiều Founders luôn nói với đồng đội và các nhà đầu tư về câu chuyện IPO.

"Thực sự thì có bao nhiêu công ty công nghệ Việt Nam đã IPO thành công? Điều mà các nhà đầu tư giai đoạn đầu quan tâm là những yếu tố "Tại sao" (Why) trong chính bản thân nhà sáng lập. Liệu nhà sáng lập có từ bỏ?"

"Thực tế thì có những startup không chết vì hết tiền mà thất bại bởi mâu thuẫn giữa các đồng sáng lập. Hoặc đôi khi Founder vì gánh nhiều trách nhiệm và có những mindset sai lầm, mải miết theo đuổi định giá cao hơn cho startup mà quên đi mục tiêu cốt lõi là phải giải quyết các vấn đề của người dùng", Tùng chia sẻ.

Ánh Dương