Đã làm sales thì đừng hỏi "Tháng này doanh số có tăng không?" mà phải hỏi "Doanh số tháng này tăng bao nhiêu?"
Các doanh nghiệp SME trong giai đoạn đầu cần tránh việc nhìn theo các ông lớn đi trước trên thị trường. Thay vào đó, hãy tìm cách cải thiện doanh số từng tháng một. Đến khi phát triển ổn định, đó mới là lúc nhìn ra bên ngoài.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Phát triển thị trường nhìn từ năng lực của Sales" của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Theo các quy trình chuẩn trong sách vở, việc đầu tiên một doanh nghiệp cần làm là phải xác định thị trường tiềm năng và đo chỉ số để tính ra mức tiêu thụ tiềm năng cũng như thị phần mà doanh nghiệp có thể đạt tới. Thực tế có khác với cách làm này.
Doanh nghiệp SME thường chỉ chiếm 1 tới 5% thị phần của một thị trường lớn. Tức là họ là những con cá vàng bé nhỏ trong cả một bể chứa đầy những cá mập và cá voi hung hăng. Có muốn phát triển chiếm thêm thị phần trong cảnh đó có lẽ cũng khó.
Lẽ thứ hai, phần lớn chủ doanh nghiệp SME đi làm riêng do đam mê, từ khi họ còn chưa đủ hết kiến thức, kỹ năng và quan trọng nhất là tiềm lực tài chính để thực sự là một ông chủ. Do vậy họ cứ dựng công ty đã, rồi bán hàng, rồi kiếm cách để cho số thu vượt số chi, công ty không còn lỗ nữa.
Do làm theo kiểu tự phát đó, nên khi áp các kiến thức hàn lâm để đo thị trường, các ông chủ vò đầu bứt tai không biết phải làm thế nào. Họ sẽ phải mất vài năm để áp được hoàn toàn cách làm như trong sách. Trong khi tôi thấy hoàn toàn có thể có một cách khác đơn giản hơn và hiệu quả hơn.
Đó là thay đổi cách nhìn, thay vì chuyện nhìn ra bên ngoài và ham muốn những thứ chưa chắc đã thuộc về chúng ta trong tương lai gần, chúng ta nên nhìn từ bên trong ra, nơi những thứ gần nhất và chúng ta có thể cải thiện nhanh nhất. Thay vì nhìn vào thị phần của công ty, chúng ta hãy nhìn vào năng lực của đội sales và các phương thức cải thiện hiệu suất làm việc của họ.
Cách nhìn này đòi hỏi chúng ta phải tạm chấp nhận những gì đang có và xác định con đường, khá xa, giữa những gì mình đang có và những gì mình mong đợi đạt tới trong tương lai.
Đầu tiên, cần tập hợp số liệu từ những gì mình đang có: Từ số lượng khách hàng hiện có, số đơn hàng trung bình của họ theo tháng, số khách hàng/sales, số tiền/đơn trung bình… Từ đó mà tính ra mức trung bình về các hoạt động và doanh số mà một sales có thể làm được. Sau đó, chúng ta đưa ra mức mà cả đội sales có thể đạt tới trong 1 tháng.
Từ những con số này, chúng ta tìm ra cơ hội để thúc đẩy các chỉ số tăng dần lên. Khi áp thử, chắc chắn chúng ta sẽ gặp phải lực cản ở bên trong nhưng cứ từ từ chút một thì chúng ta sẽ thấy tác dụng của cách làm này. Thành công hiển hiện rõ nhất là khi công ty áp được thứ văn hóa mà chúng tôi vẫn lan truyền trong đội sales, đó là không có câu hỏi "Tháng này doanh số có tăng không?" Mà câu hỏi là "Tháng này doanh số tăng bao nhiêu?".
Cho tới khi nào chúng ta đã có một doanh nghiệp phát triển ổn định, làm tới hết mức hiệu suất của nhân lực bên trong, hãy quan tâm tới các thông tin bên ngoài, là đối thủ cạnh tranh chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần, chúng ta chiếm bao nhiêu. Chưa làm tốt điều gần nhất mà cứ mong điều xa mình, có lẽ không cần bàn chúng ta cũng thấy là có hơi hướng ảo tưởng!
Hãy cứ là chú cá vàng lớn nhanh đã, khi nào có đủ nanh vuốt chúng ta sẽ nói tới chuyện ăn thịt cá mập sau!
