Chuyện cuối tuần: Hôm qua chỉ là quá khứ, ngày mai là một điều bí mật, còn ngày hôm nay là một món quà
Nguồn lợi to lớn nhất mà một nhân viên kinh doanh thu hoạch được là thông qua sự giao lưu tình cảm với khách hàng để nâng cao được năng lực quan hệ cộng đồng của mình.
Đừng bao giờ ngừng hi vọng, ngừng cố gắng bởi hôm qua chỉ là quá khứ, ngày mai là một điều bí mật, còn ngày hôm nay là một món quà.
Gorge Gerad được mệnh danh là nhân viên bán hàng giỏi nhất thế giới. Trong 15 năm, ông đã bán được 13.001 chiếc xe ôtô, và lập kỷ lục trong một năm bán được 1.425 chiếc (trung bình 4 chiếc mỗi ngày). Kỷ lục này đã được đưa vào sách kỷ lục Guiness
Một trong những kỷ niệm bán hàng làm ông nhớ nhất và ông luôn xem đó như bí quyết bán hàng của mình là chuyện về một khách hàng nữ ông tình cờ bán được xe cho cô ấy.
Gorge kể rằng: Một lần có một quý bà bước vào phòng trưng bày xe của tôi và bày tỏ ý muốn được tham quan một chút. Tôi vui vẻ dẫn bà xem mấy mẫu xe mới. Trong quá trình tiếp chuyện, bà cũng vui vẻ kể rằng, hôm nay bà đi xem và muốn mua một chiếc xe Ford màu trắng giống như chiếc chị họ của bà đang đi. Nhưng nhân viên kinh doanh ở đại lý xe Ford đối diện bảo bà chờ một tiếng nữa hãy quay lại, vì thế bà mới sang đây xem. Bà ta còn nói, chiếc xe là món quà sinh nhật bà tự tặng cho mình nhân dịp 55 tuổi.
"Chúc mừng sinh nhật, thưa phu nhân!" - Tôi vừa nói vừa mời bà tiếp tục vào phía trong xem tự nhiên. Sau đó tôi ra dặn dò thư ký, rồi quay lại nói với bà. "Thưa phu nhân! Được biết bà muốn mua một chiếc xe màu trắng. Rất may là bây giờ bà đang có thời gian, bà có vui lòng để giới thiệu với bà loại xe con hai cửa màu trắng của chúng tôi?".
Bà khách vui vẻ đồng ý đi theo Gorge. Khi chúng tôi đang nói chuyện, thì thư ký của tôi bước vào với một bó hoa to đẹp. Tôi tặng bà ta và nói:
- "Chúc bà sống lâu trăm tuổi".
Bà khách tỏ ra ngạc nhiên và rất cảm động.
-Đã rất lâu rồi tôi không được tặng quà như thế này. Vừa nãy nhân viên bên cửa hàng Ford nhìn thấy tôi lái một chiếc xe cũ, có lẽ nghĩ tôi không đủ tiền mua, nên anh ta liền nói cần phải đi thu tiền ở đâu đó và phiền tôi quay lại sau, vì vậy tôi mới sang đây để giết thì giờ. Thật ra, tôi chỉ muốn mua một chiếc xe màu trắng thôi, nhưng vì chị họ tôi đi xe Ford nên tôi cũng muốn như thế. Giờ nghĩ lại, thì không phải là xe Ford cũng vẫn được.
Cuối cùng bà ta chọn mua một chiếc xe màu trắng tuyết không phải của hãng Ford và viết một tờ chi phiếu thanh toán hết số tiền mua. Kỳ thực từ đầu đến cuối câu chuyện, tôi không hề khuyên bà ta không nên mua xe Ford. Chỉ là khi đến phòng trưng bày của tôi, bà ấy cảm thấy được tôn trọng nên mới thay đổi dự định ban đầu.
Đây có lẽ là câu chuyện được kể đến tai rất nhiều sale như là những bài học kinh điển. Tuy nhiên, bởi vì, cuộc sống vốn rất phong phú, khách hàng cũng có nhiều loại và phương pháp kinh doanh cũng đa dạng không kém cho nên, nguồn lợi to lớn nhất mà một nhân viên kinh doanh thu hoạch được là thông qua sự giao lưu tình cảm với khách hàng để nâng cao được năng lực quan hệ cộng đồng của mình.
Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp càng chu đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp tấp, khách hàng càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến đối thủ thắng.
Cũng là một người bán ô tô lừng danh ở Mỹ, ông Guillard lại có một kỷ niệm nhớ đời trong tời gian bán xe của mình. Chuyện rằng, một lần có một vị khách đến mua xe. Guillard đã giới thiệu với ông ta một mẫu xe mới. Cuộc trao đổi diễn ra suôn sẻ và sắp đi tới thỏa thuận. Bất chợt khách đổi ý không mua nữa. Guillard nghĩ mãi không hiểu tại sao. Ông liền căn cứ ca-vi-dít của vị khách và tìm đến nhà để hỏi.
Thấy sự chân thành cầu thị ở người bán hàng, vị khách nói thực: "Tôi quả thật định mua xe. Nhưng trước khi ký ngân phiếu tôi có kể cho anh nghe về con trai tôi. Cháu sắp tốt nghiệp đại lọc Kỹ thuật Michigan và là cầu thủ bóng chày nổi tiếng ở trường. Tôi hào hứng kể vì đó là niềm tự hào của tôi. Nhưng anh chẳng nghe tôi nói lại còn quay ra cười đùa với những người khác. Tôi rất bực mình vì dường như anh không quan tâm tới tôi nữa mà chỉ quan tâm tới việc bán được xe của anh mà thôi.” Guillard lặng người. Hóa ra chỉ vì thiếu sự quan tâm chia sẻ niềm vui của khách mà anh bỏ lỡ một cơ hội.
Từ đó Guillard rút ra bài học kinh nghiệm về tâm lý chăm sóc quan tâm tới khách, hãy quan tâm chia sẻ với người mua - những Thượng đế của cửa hàng bạn.
Cách nhanh nhất để khiến người nghe bỏ đi là bạn chỉ toàn nói về những điều mà bản thân bạn muốn nghe. Và nếu bạn muốn thu hút các khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ra những điều mà họ muốn nghe và nghe những điều họ nói.
Cũng là bài học về bán hàng, một trong những câu chuyện mà các sale xem như bài học vỡ lòng. Chuyện kể về hai hãng giày nổi tiếng. Một ngày nọ có ý định phát triển thị trường sang Châu Phi, liền cử 2 anh nhân viên xuất sắc nhất của mình đến đất nước xa xôi này để tìm hiểu các phương hướng phát triển thị trường tại đây.
Nhân viên của công ty thứ nhất sau khi xem xét đã lập báo cáo gửi về, với kết luận: “Không có hy vọng phát triển thị trường ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”.
Còn anh nhân viên công ty thứ hai cũng quan sát kỹ tình hình, và ngay ngày hôm sau đáp máy bay về, lập tức lập báo cáo chi tiết với kết luận: “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”.
Kết quả là công ty thứ hai lập tức lên kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Đừng bao giờ ngừng hi vọng, ngừng cố gắng bởi hôm qua chỉ là quá khứ, ngày mai là một điều bí mật, còn ngày hôm nay là một món quà. Và đó là lý sao nó được gọi là “The Present” (hiện tại/món quà).
