Chủ tịch FPT Software: Kinh doanh đừng ảo tưởng chuyện win-win, ‘bóp chết’ kẻ số 2, 3 mới vững vị thế số 1
‘Thị trường về bản chất là hữu hạn, bạn muốn tăng trưởng nhanh phải ‘bóp chết’ những kẻ gần bạn, đừng nghĩ chuyện win – win’ – Chủ tịch HĐQT FPT Software chia sẻ về bí quyết tăng trưởng nhanh.
Nói về bí quyết tăng trưởng nhanh, Chủ tịch HĐQT FPT Software Hoàng Nam Tiến chia sẻ một chiến lược nghe có vẻ hơi “máu lạnh”: “Bóp chết” những đối thủ có vị thế số 2, 3 trên thị trường và liên kết với những kẻ số 4 trở đi.
“Phải làm sao duy trì với các đối thủ của mình một khoảng cách rất lớn, phải giành 60% thị trường và nhường 40% thị trường cho 9 đối thủ còn lại giành nhau là tốt nhất”.
“Thị trường về bản chất là hữu hạn, bạn muốn tăng trưởng nhanh phải ‘bóp chết’ những kẻ gần bạn, đừng nghĩ chuyện win – win”, ông Tiến thẳng thắn.
Vì sao phải làm thẳng tay như vậy?
Ông Tiến phân tích, trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh đều có một quy luật: Ở vị trí số 1, bao giờ các bạn cũng sẽ giành được một tỷ trọng về lợi nhuận rất lớn.
Doanh nghiệp có vị thế số 1 bao giờ cũng giành đâu đó khoảng 60% lợi nhuận, mặc dù có thể chỉ chiếm 30 - 40% về thị phần.
Ông Tiến lấy ví dụ, thị trường smartphone toàn cầu gồm nhiều cái tên nổi trội như Apple, Samsung, LG… Nhưng chỉ riêng Samsung và Apple đã cùng nhau chia sẻ khoảng hơn 70% lợi nhuận của toàn bộ thị trường.
“Tất cả các đối thủ còn lại chia sẻ đâu đó chỉ 30%, chưa kể nhiều doanh nghiệp còn lỗ”, ông Tiến nói.
Bên cạnh đó, chiến lược này một mặt “tiêu diệt” các đối thủ gần kề mình, một mặt các doanh nghiệp nhỏ (các doanh nghiệp có vị thế từ số 4 trở đi trên thị trường thường khá nhỏ so với các doanh nghiệp có vị thế trước nó) khi được “bắt tay” với người khổng lồ số 1 lại thường rất hoan hỉ.
Ông Hoàng Nam Tiến gia nhập CTCP FPT từ năm 1993 và giữ chức Tổng Giám đốc Công ty Phân phối FPT (FPT Trading) năm 2003.
Chỉ trong vòng 5 năm lãnh đạo, ông Tiến đã đưa doanh thu của FPT Trading từ 44 triệu USD năm 2003 lên tới 700 triệu USD năm 2008, tức doanh thu tăng gần 16 lần sau 5 năm. Phải nói thêm rằng năm 2008, doanh thu của công ty đa quốc gia Unilever tại Việt Nam cũng chỉ ở mức 500 triệu USD, theo chia sẻ của ông Tiến.
Một trong những bí quyết tăng trưởng nhanh, ông Tiến cho biết, chính là chiến lược “đè bẹp” đối thủ nói trên.
Chiến lược của dân buôn: Muốn giữ phải phụ, kẻ số 2 – 3 tất lãnh đủ
Ông Tiến chia sẻ, khác với lĩnh vực dịch vụ, câu chuyện buôn bán sẽ giống với câu chuyện dành cho cánh đàn ông: Muốn giữ phải phụ.
Ví như chiến lược chọn sản phẩm công nghệ của FPT Trading một thời, mỗi lần chọn sản phẩm để bán, FPT thường chọn 10 sản phẩm, nhưng bất chấp tư vấn, hiểu biết thị trường hay bàn luận thế nào, thì trong 10 sản phẩm đã chọn ấy bao giờ cũng chỉ có 7 sản phẩm chọn đúng, 3 sản phẩm còn lại luôn lỗ.
Với 3 sản phẩm ấy cần phải làm gì?
“Đối với tất cả sản phẩm di động, sau 30 ngày giá giảm 20%, sau 90 ngày giá giảm còn một nửa. Chúng ta có dám ra quyết định cực nhanh là sau 30 ngày sẽ bán tất bất kể giá nào?”
“Nếu không làm, các bạn sẽ đọng một lượng hàng rất lớn, và lượng tiền nằm đấy càng ngày càng mất dần, mất đến mức không chịu nổi”, ông Tiến nói.
Câu chuyện này không chỉ đúng với sản phẩm di động, mà đúng với bất kỳ sản phẩm nào. Sau 30 ngày bạn dũng cảm giảm giá 20% sản phẩm tất có người ôm vào. “Mua từ kẻ chán bán cho kẻ thèm” vốn là một thuật của dân buôn. Còn nếu không quyết tâm giảm giá, sa lầy này sẽ kéo theo sa lầy khác mà các bạn luôn tưởng rằng mình có lãi, trong khi tiền chủ yếu nằm ở hàng tồn.
Chuyện dũng cảm giảm giá này cũng là “một võ” để đối phó với các đối thủ số 2, 3.
Khi bạn dũng cảm hơn người khác, bạn ra quyết định nhanh hơn người khác thì cũng có nghĩa các đối thủ số 2, 3 trên thị trường “ăn đủ”.
Cùng là dân buôn, họ cũng có các sản phẩm như bạn, gặp vấn đề như bạn, nhưng khi bạn dũng cảm hơn họ, thay vì giảm giá tí ti, bạn giảm giá hẳn 20%. Khi bạn bán ào ra thị trường trong một thời gian rất ngắn thì đương nhiên 2 đối thủ trên hầu như sẽ không bán được sản phẩm nào, mà phải ôm đống hàng tồn ấy, chờ đến khi nào bạn bán xong họ mới bán được.
Lúc đó họ càng chết nữa. Trong khi đó, bạn lập tức mua ngay sản phẩm mới về và bán hết sạch. Khi đó, mấy ai còn mua sản phẩm cũ?
“Như thế, các đối thủ số 2, 3 sẽ ôm đống hàng đấy, dù có giảm giá 50% cũng bán rất khó khăn. Đấy là kinh nghiệm của chúng tôi. Ngày ấy, chúng tôi hành động hơi bản năng, nhưng giờ phát hiện ra đây đã thành quy luật”, ông Tiến chia sẻ.
