Quy tắc 80 - 20 cho doanh nghiệp bán bánh Trung thu
Giai đoạn bán hàng đầu tiên chiếm tới 80% tổng thời gian của cả vụ, nhưng chỉ mang lại 20% doanh số bán ra; trong khi đó, 20% thời gian còn lại mang lại 80% doanh số.
"Nguyên tắc Pareto" hay còn gọi là nguyên tắc 80-20 là một trong những cách hiệu quả nhất để thu lời lớn hơn, đã được nhiều DN VN áp dụng trong kinh doanh, nhất là trong mùa Trung thu.
Pareto do nhà nghiên cứu quản trị Joseph M.Juran đưa ra. Sau đó được đặt theo tên của nhà kinh tế học Vilfredo Pareto.
Pareto quan sát thấy rằng 20% dân số nước Ý sở hữu 80% tài sản của nước này. Ông cho rằng, đối với nhiều hiện tượng 80% của kết quả có nguồn gốc từ 20% của nguyên nhân.
Sự giả định của hầu hết kết quả trong mọi tình huống đều do số ít của những nguyên nhân quyết định. Nếu xem như là một ý kiến có khả năng kiểm nghiệm được (hầu như khi kiểm nghiệm là đúng) nó sẽ hữu ích cho việc hoạch định chính sách.
Thực tế cho thấy, những năm trở lại đây, giống như các dịp lễ, Tết khác, mùa Trung thu ngày càng đến sớm hơn. Ngày Tết trăng tròn là cố định vào mỗi năm, nhưng mọi sự chuẩn bị dành cho nó luôn đến sớm hơn nhiều. Để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, những nhà bán hàng luôn muốn có mặt trên thị trường trước các đối thủ.
15/8 Âm lịch mới là Tết Trung thu, nhưng cuối tháng 6, trên các tuyến phố lớn, các điểm trưng bày và bán các sản phẩm bánh Trung thu đã bắt đầu xuất hiện. Tuy nhiên, khoảng thời gian này, lượng khách đến mua hàng rất thưa thớt, nên hiệu suất bán hàng giai đoạn này ở mức thấp.
Tâm lý chung của người tiêu dùng là đợi đến cận ngày lễ chính mới đi mua sắm. Một tuần trước ngày rằm là khoảng thời gian cao trào của cả mùa Trung thu, lượng cầu tăng vọt, tất cả những người bán đều phải tìm cách để tiêu thụ hết sản phẩm.
Nguyên tắc Pareto chỉ ra rằng: giai đoạn bán hàng đầu tiên chiếm tới 80% tổng thời gian của cả vụ, nhưng chỉ mang lại 20% doanh số bán ra; trong khi đó, 20% thời gian còn lại mang lại 80% doanh số.
Áp dụng nguyên tắc này, người bán hàng sẽ biết đâu là quãng thời gian trọng yếu, đâu là giai đoạn quyết định sự thành công của cả mùa kinh doanh để tập trung nguồn lực vào, nhằm thu được lợi nhuận cao nhất.
Thời gian đầu vụ, tuy doanh số bán không cao nhưng các điểm bán hàng vẫn phải duy trì hoạt động để đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. Lúc này, mỗi quầy hàng có tác dụng quảng cáo, giới thiệu nhiều hơn là tiêu thụ sản phẩm, do vậy, số lượng quầy và nhân viên đứng quầy không cần quá nhiều. Ngược lại, những ngày cận rằm là thời điểm nước rút, nguồn lực phải được tập trung tối đa để hiệu suất tiêu thụ sản phẩm đạt cao nhất.
Là sản phẩm có tính mùa vụ, sự chậm trễ trong khâu tiêu thụ bánh Trung thu có thể gây ra hậu quả rất xấu cho người bán. Gia tăng các điểm tiếp xúc khách hàng, sử dụng thêm lao động thời vụ, kéo dài thời gian phục vụ trong ngày… là những việc quan trọng phải làm trong thời điểm này.
Nhận diện những yếu tố then chốt quyết định sự thành công để tiến hành phân bổ, điều chỉnh nguồn lực phù hợp là những bước đi đúng đắn khi áp dụng nguyên tắc Pareto.
T.T
