Bán nội thất giá trăm triệu nhưng định vị lưng chừng, startup bị Shark Minh Beta chỉ ra tử huyệt: Sai ngay từ khi bắt đầu!
Mở đầu màn gọi vốn của hai nhà sáng lập thương hiệu nội thất Mant là tiết mục múa của cặp đôi nam - nữ xung quanh bộ sofa. Màn trình diễn tưởng vô thưởng vô phạt này lại ngay lập tức tiết lộ điểm yếu "cốt tử" của startup.
Diện kiến dàn "cá mập" trên chương trình Shark Tank Việt Nam, hai nhà sáng lập của Mant là Nguyễn Mạnh Hùng và Bùi Việt Thái muốn kêu gọi 7 tỷ đồng đổi lấy 10% cổ phần công ty.
Theo giới thiệu, Mant là một "local brand" (thương hiệu nội địa) về nội thất được thiết kế, sản xuất bởi người Việt từ các nguyên liệu nhập khẩu. Sản phẩm được trưng bày tại 3 cửa hàng và cũng được customize (thay đổi) về kích thước, màu sơn, chất liệu bọc… theo nhu cầu của khách hàng.
Sau đây trích một diễn biến thú vị trong bể cá mập:
* Shark Minh Beta đặt câu hỏi: Như vậy năng lực cốt lõi của các bạn là thiết kế ra mẫu mã phù hợp với khách hàng, tìm được nhóm khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua với thương hiệu và giá các bạn đưa ra?
- Co-founder Việt Thái: Đúng ạ.
* Shark Minh Beta lật lại: Chỉ vậy thôi, đúng không?
- Co-founder Việt Thái: Bây giờ thì đúng ạ. Nhưng em nghĩ tương lai mình có thể làm nhiều thứ hơn.
Shark Minh Beta "gài" câu hỏi vì lo ngại tình trạng khách đến xem mẫu rồi đi thuê các xưởng khác gia công, Mạnh Hùng thừa nhận tình trạng đó đã xảy ra ngay từ khi thương hiệu mới thành lập. Tuy nhiên anh khẳng định việc copy (nhái) là không dễ dàng và các đơn vị khác sẽ phải mất nhiều thời gian để làm việc đó.
Khi Shark Bình hỏi về "cá tính riêng" của sản phẩm, hai nhà sáng lập chỉ trả lời khá chung chung: "cong, phúc hậu".
Hai nhà sáng lập Mant: Việt Thái (trái) và Mạnh Hùng
Về tình hình kinh doanh, sau 5 năm, Mant đã cho ra mắt 15 bộ sưu tập với hơn 250 sản phẩm theo phong cách tân cổ điển kết hợp hiện đại, đáp ứng đủ nhu cầu của các không gian trong ngôi nhà.
Giá bán trung bình từ 70 – 90 triệu đồng/bộ, đắt nhất là 115 triệu đồng.
Hai nhà sáng lập của Mant cho biết doanh thu năm 2021 là 13 tỷ đồng, lợi nhuận 3,5 tỷ đồng. Năm 2022 doanh thu 22 tỷ, lợi nhuận từ 2,8 – 2,9 tỷ.Trong khi đó, 9 tháng đầu năm 2023, thương hiệu ghi nhận doanh thu 13,5 tỷ đồng, lãi chỉ 22 triệu đồng. Nguyên nhân lợi nhuận không tăng bởi từ năm 2022, Mant bắt đầu triển khai nhiều chiến dịch truyền thông và mở thêm showroom.
Shark Tuệ Lâm lại thắc mắc về định vị của thương hiệu. Bộ đôi sáng lập cho biết, định vị thương hiệu của Mant nằm ở giữa phân khúc cao cấp và phân khúc trung bình. "Bọn em quan niệm sự sang trọng không gắn liền với đắt đỏ. Bọn em là món hời cho người có điều kiện".
Shark Hùng Anh và Shark Tuệ Lâm đều không đồng tình với cách định vị này. Shark Tuệ Lâm phân tích: "Người ta muốn mua một thứ đắt tiền thì người ta đến thương hiệu mạnh. Hoặc người ta mua đồ rẻ hẳn bởi vì người ta muốn tiết kiệm chi phí. Còn rất khó khi ở lưng chừng".
"Khi mà bọn em phát triển dần dần thì em nghĩ rằng là có nhiều chiến lược. Một là chúng ta bán rẻ. Bán rẻ cần nhiều tiền vì để làm tồn kho. Hai là mình bán đắt lên. Nhưng mà bán đắt lên thì mình đã là ai đâu. Thế nên là em chọn một cái định vị như thế này", Việt Thái kể lại và khẳng định rằng đến thời điểm này chiến lược của startup vẫn chưa sai.
"Chưa sai nhưng mà nó chưa nét", Shark Minh Beta tiếp lời.
"Sai" ngay từ điệu múa mở đầu?
Nhận xét về startup, Shark Bình cho rằng khi đi gọi vốn, nhà sáng lập phải gieo cho nhà đầu tư lòng tham bằng cách "vẽ" ra một "bức tranh" đẹp và khả thi. "Tôi chỉ để tâm khi nào gãi đúng chỗ ngứa của tôi, tức là đúng ngành đúng nghề của tôi. Hoặc thứ hai là có thể làm cho tôi nổi lòng tham khi "ngửi" thấy "mùi" tiền", Shark Bình nói lý do quyết định không đầu tư.
Shark Minh Beta lại cho rằng chính startup cũng chưa hiểu rõ về USP (unique selling point – lợi điểm bán hàng độc nhất) để tiếp cận thị trường. "Các bạn cứ thử hình dung đi. Nếu mà cái màn múa đó đặt một bộ sofa khác của một thương hiệu bất kì về nội thất nào khác vào đấy thì nó cũng chẳng sao. Trong khi cái màn đầu tiên đáng ra là các bạn phải thể hiện được những điểm hấp dẫn đặc trưng, ngon lành nhất". Cho rằng đó là vấn đề "cốt tử" nên Chủ tịch Beta Group là người tiếp theo không đầu tư.
Shark Erik không đầu tư bởi nhận thấy không thể tăng thêm giá trị cho mô hình kinh doanh của startup. Tiếp đó, Shark Tuệ Lâm nói lời từ chối bởi startup không thuộc khẩu vị đầu tư của Quỹ.
Còn lại Shark Hùng Anh, ông khuyên startup nên chuyển hướng sang sản phẩm cao cấp bởi tiềm năng bán một năm vài deal (giao dịch) còn tốt hơn bán chục deal trung bình. Còn dưới góc độ một nhà đầu tư, ông cũng từ chối thương vụ này.
