Bán gì thì bán, dân sales muốn thành công nhất định phải đọc 7 cuốn sách này trước đã
Nghệ thuật bán hàng không chỉ đơn giản là bạn mang sản phẩm đến, giới thiệu về nó với khách hàng và mời chào họ “rút hầu bao”. Để bán được hàng, bạn cần có những chiến lược nhất định và một trong những bước đầu tiên để chuẩn bị chiến thuật là hãy đọc những cuốn sách dưới đây.
1. Influence: The Power of Persuasion (Tạm dịch: Những đòn tâm lý trong thuyết phục) – tác giả Robert Cialdini
Tại sao một số người lại có sức thuyết phục đến mê hoặc và luôn là người làm chủ mọi cuộc chơi? Đâu là những động lực vô hình đằng sau thứ sức mạnh thôi thúc chúng ta đồng thuận với người khác? Những thủ thuật được các bậc thầy thuyết phục sử dụng tài tình là gì, làm thế nào đánh bại các thủ thuật đó - đồng thời biến chúng thành "vũ khí bí mật" của chính bạn?
Với “Influence”, bạn sẽ có lời giải đáp cho tất cả những câu hỏi ấy. Trong cuốn sách tuyệt vời này, nhà tâm lý học nổi tiếng Robert Cialdini đã tiết lộ 6 "vũ khí" gây ảnh hưởng đầy uy lực: cam kết và nhất quán, khan hiếm, đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền và thiện cảm.
Mỗi vũ khí này lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó mà tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật. Đặc biệt khi được kết hợp với nhau, chúng sẽ tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn. Bạn sẽ không bao giờ nói "đồng ý" nếu thật sự bạn muốn nói "không", và bạn sẽ không ngừng ngạc nhiên với khả năng gây ảnh hưởng lớn lên trong bạn từng ngày.
2. Ask: The Counterintuitive Online Formula (Tạm dịch: Đặt câu hỏi – Kỹ năng sống còn để biết khách hàng muốn gì) – tác giả Ryan Levesque
Những ý tưởng của Levesque trong cuốn sách đã giúp khách hàng của ông kiếm được hơn 100 triệu USD doanh thu. Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả.
Chỉ vài năm trước, Levesque vẫn còn sống ở một trong những thành phố nghèo nhất nước Mỹ, với mức chi tiêu 500 USD một tháng. Đến nay ông đã điều hành một công ty với doanh thu hàng trăm triệu USD mỗi năm. Vậy bí quyết của ông là gì?
Câu trả lời rất đơn giản: Thay vì ngồi dự đoán xem khách hàng muốn gì và tìm cách bán sản phẩm cho họ, bạn hãy hỏi trực tiếp nhu cầu của họ là gì và tìm cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
“Ask” là tất cả những gì một người bán hàng cần. Hãy đưa cho khách hàng thứ mà họ muốn, chứ không phải thứ mà bạn có thể cung cấp. Đó là nguyên tắc cốt lõi để bạn đến được với khách hàng mà không cần bất cứ một kỹ năng nào cả.
3. Choose Yourself: Be Happy, Make Millions, Live the Dream (Tạm dịch: Lựa chọn hạnh phúc, kiếm triệu đô và sống cuộc sống trong mơ) – tác giả James Altucher
Cuốn sách chứa đầy đủ những chiến lược bán hàng tinh vi nhất, nhưng nó cũng là những bài học cuộc sống ý nghĩa nhất. “Choose Yourself” giống như một hồi chuông cảnh tỉnh mỗi người mà ban đầu có thể khiến bạn ngỡ ngàng.
Những nguyên tắc trong cuốn sách được đề cập khá đơn giản: Hãy dậy sớm, đi dạo, ăn ít, đọc sách nhiều, mỗi ngày giúp đỡ một người. Bí quyết ở đây là chẳng có bí quyết gì cả. Bạn hãy lựa chọn một cuộc sống mà mình cho là ý nghĩa nhất và cố gắng thực hiện nó.
4. Getting Everything You Can Out of All You Got (Tạm dịch: Hài lòng với những gì đã có bạn sẽ có được tất cả những gì mình muốn) – tác giả Jay Abraham
Abraham là một chuyên gia tiếp thị và bán hàng, ông đã giúp hơn 10.000 doanh nghiệp trong 400 lĩnh vực gặt hái được thành công. Nhờ đó, ông cũng kiếm được hơn 20 triệu USD và trở thành triệu phú nhờ những cuốn sách của mình.
Một trong những chiến lược quan trọng nhất mà Abraham đề cập đến đó là chiến lược đòn bẩy: Chọn lấy một thứ bạn đang làm, dành nhiều thời gian hơn cho nó, bạn sẽ đạt được kết quả như mong đợi.
Chiến lược đòn bẩy khác hoàn toàn với những gì chúng ta vẫn làm trước đây. Chúng ta thường tìm kiếm những cái mới và cố gắng tìm mọi cách thuyết phục khách hàng bằng cái mới đó. Nhưng nguyên tắc ở đây là: Hãy hài lòng với những gì đã có bạn sẽ có được tất cả những gì mình muốn.
5. Feed A Starving Crowd (Tạm dịch: Những chiếc bánh mì nóng sốt có thể chăm sóc đám đông đang chết đói) – tác giả Robert Coorey
“Feed A Starving Crowd” mở đầu với những câu chuyện rất đáng đọc. Nếu bạn muốn bắt đầu bằng việc bán hamburger vào ngày mai, hôm nay bạn nên làm gì để chắc chắn thành công?
Trước khi trả lời, bạn hãy chú ý đến đường ruột của mình. Bạn sẽ chọn nguyên liệu như thế nào để hấp dẫn khách hàng? Bạn có sẵn sàng thuê một đầu bếp 5 sao và đặt cửa hàng ở vị trí đẹp của thị trấn không?... Tất cả những yếu tố này đều rất quan trọng, nhưng đó không phải là yếu tố quyết định.
Trọng tâm của vấn đề là bạn phải trả lời được câu hỏi: Các khách hàng của bạn có đang đói và họ muốn ăn một chiếc bánh mì kẹp thịt hay không? Hãy tập trung vào khách hàng và tìm ra thị trường cho sản phẩm của chính mình; thay vì nghiên cứu xem mình có thể bán thứ gì. Sau khi có được khách hàng rồi, bạn hãy tập trung đến việc xây dựng thương hiệu hay mở rộng mặt bằng.
6. Contagious: Why Things Catch On (Tạm dịch: Hiệu ứng lan truyền) - tác giả Jonah Berger
Xuất phát từ ý tưởng trung bình mỗi ngày người Mỹ tham gia vào 16 cuộc hội thoại trong đó họ sẽ nói một điều gì đó về một thương hiệu, sản phẩm, tổ chức, hay dịch vụ, “Contagious” trả lời câu hỏi, tại sao một số ít sản phẩm hoặc ý tưởng trở thành trào lưu xã hội còn những ý tưởng và sản phẩm khác lại không?
Câu trả lời được Jonah Berger dành một khoảng thời gian dài để nghiên cứu, “hiệu ứng lan truyền” là yếu tố then chốt để một sản phẩn hay ý tưởng gây ấn tượng cho xã hội. Đây cũng là hình thức quảng cáo chân thật và đáng tin cậy, đó là lý do yếu tố này trở nên cốt lõi. Bí mật còn nằm trong tâm lý của người được chia sẻ.
Jonah Berger chỉ ra những nguyên tắc được sử dụng trong việc đưa ra một thông điệp có tính lan truyền hơn. Nếu bạn muốn sản phẩm hay ý tưởng của bạn để được chia sẻ, bạn nên phác thảo nó để nó tạo ra sự chú ý trên mọi phương tiện công nghệ và mạng xã hội.
Một chiến lược để tạo ra sự chú ý trên mạng xã hội được Jonah Berger chỉ ra trong cuốn sách của mình, là tận dụng mỗi khách hàng trên mạng xã hội, tạo điều kiện cho họ tham gia vào hoạt động mang lại thành tích hoặc lợi ích để người đó chia sẻ với bạn bè trong vòng kết nối của mình.
Mỗi khách hàng và vòng tròn kết nối riêng của họ trên mạng xã hội sẽ tạo ra hiệu quả chú ý cho sản phẩm, ý tưởng của bạn từ một khách hàng, bạn bè của họ và cuối cùng là xã hội. Một minh hoạ đơn giản nhưng thú vị có thể kể đến là dòng khẩu hiệu về thói quen ăn uống được in với nhiều màu nổi bật trong nhà ăn có thể tác động lâu dài đến thói quen ăn uống của nhiều sinh viên, hay logo lớn hơn trên những chiếuc áo sơ mi Lacoste giúp thúc đẩy doanh số bán hàng.
7. 80/20 Sales and Marketing (Tạm dịch: Quy tắc 80/20 trong bán hàng và tiếp thị) – tác giả Perry Marshall
Trong cuốn sách “80/20 Sales and Marketing”, tác giả Perry Mashall cho rằng 80% lợi nhuận của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Tuy nhiên, hầu hết dân sales cũng như chủ doanh nghiệp hiện nay đều bỏ quên mất nguyên tắc này.
“Chúng ta dành toàn bộ thời gian và công sức để cố gắng làm hài lòng mọi vị khách, mà quên đi tập trung vào những khách hàng mang đến lợi nhuận lớn nhất cho công ty” – Mashall nói.
Tất nhiên, áp dụng nguyên tắc này sẽ giống như việc bạn đang “phân biệt đối xử” với khách hàng và ban đầu nó sẽ làm họ khó chịu. Nguyên tắc cơ bản của nghề sales là phải săn bằng mọi cơ hội và coi tầm quan trọng của khách hàng ngang nhau.
Nhưng trên thực tế, không có khách hàng nào ký hợp đồng giống nhau cả. Và dĩ nhiên, lợi nhuận bạn kiếm được từ mỗi khách hàng cũng khác nhau. Có những khách hàng bạn tốn rất nhiều công sức để thuyết phục, chăm sóc nhưng lại mang đến cho bạn khoản lợi nhuận chẳng bõ bèn gì. Như vậy, vô hình chung bạn đã bán công sức lao động của mình với giá quá rẻ.
