9X Sài Thành chia sẻ bí quyết tăng doanh thu đều đặn cho cửa hàng Vietlott: Ghi nhớ thông tin của từng khách hàng, biến khuyến mãi trở thành nghệ thuật, có khách chi tới 185 triệu cầu may

"Đi bán vé số, vốn liếng của tôi chỉ có kinh nghiệm quản trị vừa học được ngày hôm qua"

Năm 2016, như bao sinh viên khác mới ra trường, Đỗ Tấn Sang (sinh năm 1993) làm việc ở một công ty giải trí tại TP.HCM. Sau một năm, anh lên làm quản lý bộ phận hành chính của một chi nhánh trực thuộc công ty. 

Mặc dù có công việc và mức lương ổn định nhưng Sang vẫn mong muốn tìm một môi trường khác để liên kết các kinh nghiệm mà mình tích lũy được. Khi đó, thấy thị trường xổ số điện toán mới manh nha, Sang quyết định thuê một căn nhà 20m2 tọa lạc tại mặt tiền đường nhánh ở quận 3 và trở thành ông chủ nhỏ của đại lý Vietlott.

Sau khi dồn hết số tiền tích lũy vào "khởi nghiệp", Sang bộc bạch: "Tôi vừa làm quản lý vừa đi bán vé số, vốn liếng của tôi chỉ có kinh nghiệm quản trị vừa học được ngày hôm qua. Tiền thuê nhà và chi phí nhân viên khá chát, trung bình mỗi ngày mở mắt thức dậy, tôi phải kiếm đủ 1 triệu đồng trả nợ"

Theo anh Sang, muốn mở cửa hàng Vietlott, người bán phải chấp nhận tình thế cầm cự vài tháng đầu. Chiết khấu tối đa theo quy định là 8%, tuy nhiên mức thỏa thuận giữa Vietlott với các điểm bán chỉ khoảng 5%. Các điểm bán có thâm niên và doanh thu tốt như Sang đều phải đàm phán nhiều lần với đối tác để nâng hạn mức chiết khấu.

Ở TP.HCM, các điểm bán hàng mọc lên như nấm trong giai đoạn Vietlott mở rộng thị trường. Vì bán một sản phẩm như nhau nên "khách hàng không mua chỗ này có thể tìm mua chỗ khác".

Do ngành nghề kinh doanh đặc thù, cộng thêm nguồn lực điều phối hạn chế (một chủ và hai nhân viên), Sang phải vận dụng những cách thức quản trị cực kỳ đơn giản nhưng đem lại hiệu quả cao. 

Đầu tiên, Sang xác định rằng đa số khách hàng đến mua vé số thường dựa trên quyết định ngẫu nhiên, nên tỉ lệ vãng lai rất lớn và khó có thể xin thông tin. Chính vì vậy, cửa hàng buộc phải nhận dạng bằng cách ghi chú lại đặc điểm về giới tính, vóc dáng, phương tiện đi lại, hình thức chọn mua của từng khách hàng điển hình.

"Nhân viên của tôi ghi lại vào sổ từng chi tiết nhận dạng khách, họ mua loại vé gì, bao nhiêu tiền, tần suất mua như thế nào. Khi khách hàng đến mua lần tiếp theo, chúng tôi có cơ sở thông tin để tìm cách bắt chuyện với khách. Thậm chí đến nay, tôi còn biết cả tên họ, công việc của nhiều khách quen", Sang kể lại.

Ngoài ra, anh còn tạo lập tài khoản Google Drive dùng chung, lưu đầy đủ thông tin khách hàng, doanh số từng ngày, giá trị giải thưởng, công nợ. Mấu chốt quản trị cửa hàng hiệu quả còn dựa trên nguyên tắc đánh giá số liệu. Ví dụ, doanh thu tương quan với giá trị jackpot như thế nào? Từ những đánh giá đó, cửa hàng đưa ra những chính sách bán hàng khác nhau cho từng ngày.

Chấp nhận lợi nhuận ít đi, chàng trai này tự trích lập một khoản chiết khấu dành cho khách hàng, chiếm tỉ lệ 5-10% thu nhập cửa hàng. Tùy theo đợt, cửa hàng tổ chức chương trình tri ân bốc thăm trúng vé may mắn, lựa chọn ra ba khách hàng trao giải nhất nhì ba kèm theo số lượng vé thưởng tương ứng. 

Bên cạnh đó, đối với những khách hàng mua thường xuyên hoặc mua với số lượng lớn, cửa hàng áp dụng khuyến mãi bằng vé tặng hoặc giảm giá bán. Hai hình thức này được áp dụng thay phiên nhau.

Sang chia sẻ: "Đối với các khách hàng nhìn qua là biết người có điều kiện, thì việc giảm giá cho họ không có ý nghĩa nhiều, do họ sẵn sàng chi hàng triệu tới hàng chục triệu mua vé. Chúng tôi sẽ tặng thêm vé cho họ, cái họ cần là một sự cổ vũ may mắn chứ không phải tiền. Còn đối với những người lao động, người thu nhập thấp mua vé số để hy vọng vào sự may mắn thì việc giảm giá vé khi mua số lượng nhiều sẽ đem lại niềm vui tức thời, cái này quan trọng hơn".

Doanh thu tăng đều đặn, có khách dám chi hơn 185 triệu mua vé số

Theo nhận định của Sang, một số cửa hàng Vietlott gặp khó thường do thiếu định hướng và công tác quản trị. Họ không cầm cự nổi khi tốc độ tăng trưởng đi vào giai đoạn ổn định, thị trường sẽ bắt đầu sàng lọc. Vấn đề này rất bình thường trong kinh doanh.

"Mặc dù còn một số khó khăn nhưng phía đại lý cấp trên vẫn thường xuyên hỗ trợ kịp thời các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh. Trong đó có hai vấn đề quan trọng là hỗ trợ tăng hạn mức khi có khách mua đột xuất với giá trị lớn và sửa chữa, bảo trì trang thiết bị. Đó là một động lực lớn đáng ghi nhận để cửa hàng cố gắng tăng doanh thu", Sang cho biết.

Tuy nhiên, ông chủ cửa hàng Vietlott không phủ định chuyện doanh thu thất thường tùy thuộc vào giá trị của giải jackpot. Khi jackpot tăng cao, khách hàng ồ ạt mua để kỳ vọng vào giấc mơ tỉ phú. Khi jackpot "nổ", giải thưởng xuống thấp, doanh thu cũng giảm theo. Các cửa hàng phải nỗ lực rất lớn để quân bình lại.

Theo tiết lộ của ông chủ trẻ, doanh thu của cửa hàng từ quý 2 năm 2018 đến quý 1 năm 2019 vẫn tăng đều đặn trung bình 100 triệu đồng/quý do duy trì được lượng khách hàng cơ hữu.

"Có những khách hàng VIP, họ nghiên cứu xác xuất để đầu tư khi jackpot tăng cao. Không ít người mua 2 triệu - 10 triệu đồng/ngày. Thậm chí, cửa hàng từng ghi nhận trường hợp một khách hàng dám chi hơn 185 triệu đồng để mua "bao 18" vào giai đoạn jackpot lên hơn 300 tỉ đồng", Sang kể.

Ông chủ cửa hàng Vietlott nhận định rằng thị trường xổ số ở Việt Nam rất tiềm năng, không thua gì các thị trường châu Á, tuy nhiên, mức chiết khấu cho cửa hàng thực sự khá thấp, vấn đề khuyến khích đầu tư bị hạn chế rất nhiều. 

Những cửa hàng Vietlott tương tự như Sang ngoài việc cạnh tranh để giữ khách hàng thì còn phải gánh nhiều chi phí liên quan đến mặt bằng và nhân viên. Một nghịch lý được đặt ra là nếu không tổ chức cửa hàng ở vị trí đắc địa thì khả năng tiếp cận với khách hàng giảm đi rất nhiều, tuy nhiên, vị trí đắc địa nào cũng có giá đắt đỏ.

Phương Danh