5 'điểm chết' của mô hình gym cao cấp: Đông khách chưa chắc đã có lãi

• Giải mã 5 'điểm chết' của mô hình gym cao cấp: Đông khách chưa chắc đã có lãi

Việc một số chuỗi phòng tập lớn phải đóng cửa hoặc tái cơ cấu trong thời gian gần đây khiến nhiều người đặt câu hỏi: Trong bối cảnh người Việt ngày càng quan tâm đến sức khỏe và sẵn sàng chi tiền cho tập luyện, vì sao kinh doanh phòng gym vẫn khó khăn?

Thực tế, đằng sau những trung tâm rộng hàng nghìn mét vuông với máy tập hiện đại, hồ bơi, phòng xông hơi hay các lớp yoga đông kín người là một mô hình kinh doanh có chi phí cố định thuộc hàng cao nhất trong ngành dịch vụ. Nghịch lý của gym cao cấp là ngay cả khi lượng hội viên vẫn tăng, doanh nghiệp vẫn có thể đối mặt với áp lực chi phí rất lớn.

Mỗi trung tâm là khoản đầu tư hàng triệu USD

Khác với một phòng gym quy mô nhỏ, các câu lạc bộ cao cấp được xây dựng như một tổ hợp chăm sóc sức khỏe. Ngoài hàng trăm máy tập nhập khẩu, doanh nghiệp còn phải đầu tư hồ bơi, sauna, jacuzzi, studio yoga, boxing, cycling, hệ thống điều hòa công suất lớn cùng toàn bộ nội thất theo tiêu chuẩn quốc tế.

Đây đều là những hạng mục có giá trị đầu tư lớn và khó thu hồi nếu phải đóng cửa cơ sở.

Năm 2017, ông Randy Dobson, Chủ tịch CMG.ASIA - đơn vị sở hữu chuỗi California Fitness - từng cho biết chi phí đầu tư cho một trung tâm khoảng 3 triệu USD, đồng thời doanh nghiệp cần 2-3 năm để hoàn vốn. Điều đó đồng nghĩa mỗi quyết định mở thêm một câu lạc bộ đều đi kèm áp lực rất lớn về vốn và dòng tiền.

Tiền thuê mặt bằng và chi phí vận hành gần như không thể cắt giảm

Nếu vốn đầu tư ban đầu là rào cản đầu tiên thì tiền thuê mặt bằng lại là gánh nặng kéo dài trong suốt vòng đời của phòng tập.

Gym cao cấp cần diện tích lớn, trần cao, vị trí trung tâm hoặc khu dân cư đông đúc, có bãi đỗ xe và hạ tầng phù hợp. Đây cũng là nhóm mặt bằng có giá thuê thuộc hàng cao nhất trên thị trường.

Không giống nhiều mô hình bán lẻ có thể thu hẹp diện tích hoặc chuyển sang địa điểm nhỏ hơn, phòng gym gần như không có nhiều lựa chọn. Hệ thống máy móc, hồ bơi và các phòng chức năng khiến chi phí di dời gần như tương đương đầu tư mới.

Bên cạnh tiền thuê là hàng loạt khoản chi gần như cố định như lương huấn luyện viên, lễ tân, nhân viên bán hàng, kỹ thuật, bảo vệ, điện điều hòa, nước và hóa chất xử lý hồ bơi, bảo trì máy tập, giặt khăn, internet và nhiều tiện ích khác.

Điều đó khiến doanh thu chỉ cần giảm 10-20% thì lợi nhuận có thể lao dốc mạnh hơn rất nhiều, bởi phần lớn chi phí vẫn phải duy trì.

Động lực tăng trưởng không còn đến từ số lượng hội viên

Theo Health & Fitness Association (HFA), báo cáo Fitness Industry Benchmarking Report 2025 được xây dựng từ dữ liệu của hơn 17.000 phòng tập tại 27 quốc gia cho thấy hiệu quả kinh doanh của ngành không còn phụ thuộc đơn thuần vào số lượng hội viên. Thay vào đó, các doanh nghiệp phải tối ưu hàng loạt chỉ số như chi phí mặt bằng (occupancy cost), chi phí nhân sự (payroll), doanh thu trên mỗi hội viên và tỷ lệ tái đầu tư cơ sở vật chất.

Một điểm đáng chú ý trong báo cáo là doanh thu trung vị của các phòng tập tăng 9,9% trong năm 2025, trong khi số hội viên ròng chỉ tăng 5,5%.

Điều này cho thấy doanh thu đang tăng nhanh gần gấp đôi tốc độ tăng số lượng hội viên. Nói cách khác, các chuỗi gym không còn chủ yếu kiếm tiền bằng cách bán thêm nhiều gói tập, mà đang cố gắng tạo ra nhiều doanh thu hơn từ mỗi khách hàng hiện hữu.

Nguồn thu không chỉ đến từ phí hội viên mà còn từ huấn luyện viên cá nhân (PT), các lớp chuyên biệt như Pilates hay boxing, dịch vụ phục hồi cơ thể (recovery), massage, sauna, thực phẩm bổ sung, đồ uống và nhiều dịch vụ gia tăng khác.

Xu hướng này khá giống ngành hàng không, nơi doanh thu ngày càng phụ thuộc vào các dịch vụ bán thêm thay vì chỉ bán vé.

Tăng trưởng hội viên nhưng vẫn phải liên tục tìm khách mới

Con số tăng trưởng hội viên ròng 5,5% cũng cần được hiểu đúng.

Đây không phải tỷ lệ hội viên mới đăng ký, mà là phần chênh lệch giữa số người tham gia mới và số người hủy gói tập trong năm.

Ví dụ, một phòng gym có 1.000 hội viên đầu năm, bán thêm 400 gói nhưng đồng thời có 345 người hủy thì cuối năm chỉ còn 1.055 hội viên, tương đương mức tăng trưởng ròng 5,5%.

Điều đó phản ánh ngành vẫn tăng trưởng nhưng luôn phải bù đắp một lượng khách hàng rời đi khá lớn.

Thực tế này cũng được phản ánh qua một chỉ số khác của HFA: tỷ lệ giữ chân hội viên trung bình chỉ đạt 66,4%. Điều đó đồng nghĩa cứ 100 hội viên đầu năm thì sau 12 tháng chỉ còn khoảng 66 người tiếp tục sử dụng dịch vụ, trong khi khoảng 34 người đã hủy hoặc không gia hạn.

Đối với các doanh nghiệp gym, đây là áp lực không nhỏ bởi chi phí để thu hút một hội viên mới thường cao hơn đáng kể so với chi phí giữ chân khách hàng hiện hữu. Nếu tỷ lệ rời bỏ cao, doanh nghiệp buộc phải liên tục chi cho marketing, khuyến mại và hoa hồng bán hàng chỉ để duy trì quy mô hội viên.

Bài toán lớn nhất vẫn là chi phí cố định

Trong nhiều lĩnh vực dịch vụ, doanh thu giảm 10% có thể kéo theo lợi nhuận giảm ở mức tương ứng. Nhưng với gym cao cấp, tác động thường lớn hơn nhiều bởi phần lớn chi phí - từ tiền thuê mặt bằng, khấu hao thiết bị, nhân sự đến vận hành - đều mang tính cố định.

Thách thức lớn nhất của ngành không phải là tìm người muốn tập, mà là duy trì đủ số hội viên để bù đắp một cấu trúc chi phí vốn đã rất "nặng". Chính vì vậy, ngay cả khi phòng tập luôn đông khách, bài toán lợi nhuận vẫn không hề dễ giải.

Thế Trần