260.000 ‘cò đất’, môi giới tự do đang hành nghề trái luật?

Lấp ‘khoảng trống pháp lý’

Nếu một bất động sản có giá trị giao dịch dưới 3 tỷ đồng, chi phí hoa hồng cho môi giới là 120 triệu đồng. Đối với bất động sản có giá trị trên 3 tỷ đồng, mức tính hoa hồng là 3% giá trị. Trong số tiền hoa hồng 3% này, nhân viên môi giới được 2%, còn lại là phần của công ty.

Đây là những quy định nội bộ giữa nhân viên môi giới và một công ty bất động sản tại Hà Nội. Là người từng làm việc tại công ty này, anh Phan Quốc Đạt (37 tuổi) cho biết, với bất động sản có giá trị giao dịch càng lớn, tiền % hoa hồng nhận được càng giảm.

“Mối quan hệ giữa nhân viên môi giới và phía công ty chỉ là ‘ăn chia’ dựa trên giá trị bất động sản bán được. Trong đó, phía công ty có nguồn hàng (thông tin nhà đất cần bán) còn môi giới tự tìm khách muốn mua. Cá nhân môi giới vẫn có thể làm tự do bên ngoài”, anh Đạt nói.

Không thể phủ nhận vai trò của môi giới bất động sản là những người kết nối cung - cầu trong giao dịch trên thị trường. Tuy nhiên, ở chiều ngược lại, họ cũng có tác động nhất định tới mặt bằng giá bất động sản.

Giao dịch giữa anh Nguyễn Thanh Cường (Hà Nội) và công ty của anh Phan Quốc Đạt ở trên là một ví dụ. Cuối năm 2020. Anh Cường muốn bán một ngôi nhà và thu về 4,35 tỷ đồng.

Phía công ty môi giới đã nâng giá và rao bán ngôi nhà ở mức 4,7 tỷ đồng (tăng 350 triệu đồng). Sau quá trình thương lượng, giá giao dịch ‘chốt’ là 4,625 tỷ đồng. Trong đó, nhân viên môi giới lấy phí hoa hồng 3% là 138,75 triệu.

Ở giao dịch này, có 2 điểm đáng lưu tâm.

Thứ nhất , giá trị bất động sản đã tăng lên đáng kể thông qua động thái điều chỉnh giá của nhân viên môi giới nhằm đảm bảo mức thu mong muốn của khách hàng và % hoa hồng nhận về. Dẫu vậy, nếu gia chủ không gặp được khách hàng thực sự có nhu cầu mua thì bất động sản trên sẽ khó thanh khoản bởi giá đã đội thêm hàng trăm triệu đồng.

Thứ hai , dù mang danh nghĩa công ty nhưng hoạt động của nhân viên môi giới như một dạng tự do. Bằng chứng là không có hợp đồng môi giới giữa công ty và gia đình anh Cường, phí hoa hồng chỉ được thoả thuận bằng miệng. Số tiền hoa hồng cũng được nhân viên môi giới trực tiếp thu bằng tiền mặt.

Những giao dịch kiểu như trên sẽ dần chấm dứt.

Theo TS. Lê Nguyễn Hồng Phương – Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu và phát triển Bất động sản, trong nhiều năm qua, thị trường bất động sản Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ của lực lượng ‘cò đất’, môi giới tự do hoạt động không qua trường lớp, tổ chức hay sự giám sát của cơ quan quản lý.

Việc thiếu quy chuẩn không chỉ dẫn đến tình trạng thổi giá, găm hàng, đưa thông tin sai lệch mà còn đẩy người mua lẫn chủ nhà vào vô số rủi ro pháp lý khi phát sinh tranh chấp.

Tuy nhiên, ‘khoảng trống pháp lý’ này đã hoàn toàn được xử lý theo quy định tại Điều 61 Luật Kinh doanh Bất động sản 2023.

Cụ thể, đối với tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, pháp luật bắt buộc phải thành lập doanh nghiệp, đáp ứng đầy đủ điều kiện về quy chế hoạt động, cơ sở vật chất, kỹ thuật và có tối thiểu 01 cá nhân sở hữu chứng chỉ môi giới. Đồng thời, thông tin doanh nghiệp phải được gửi về cơ quan quản lý nhà nước cấp tỉnh để đăng tải công khai trên hệ thống thông tin về nhà ở và thị trường bất động sản trước khi đi vào hoạt động.

Đặc biệt, đối với cá nhân hành nghề môi giới, bên cạnh điều kiện bắt buộc là phải có chứng chỉ hành nghề, luật cũng chỉ rõ: Cá nhân phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.

Như vậy, pháp luật hiện hành không còn thừa nhận khái niệm “môi giới tự do” . Kể cả khi cá nhân đã sở hữu chứng chỉ hành nghề do cơ quan có thẩm quyền cấp, họ vẫn không được phép hoạt động độc lập tự do mà bắt buộc phải gắn mình với một doanh nghiệp môi giới hoặc sàn giao dịch hợp pháp, chuyên nghiệp, bà Phương cho hay.

Theo một khảo sát từng được Viện Nghiên cứu bất động sản Việt Nam (VARS IRE) công bố năm 2025, cả nước hiện có hơn 300.000 môi giới đang hoạt động, nhưng 89% trong số đó chưa có chứng chỉ, đang sử dụng chứng chỉ hết hiệu lực. Điều này đồng nghĩa với việc có khoảng 260.000 môi giới đang hành nghề trái luật.

Nhận tiền hoa hồng môi giới sao cho đúng?

Sự thắt chặt từ cơ quan quản lý đồng nghĩa với việc rủi ro sẽ chuyển sang phía người tiêu dùng nếu cố tình giao dịch với các môi giới ‘chui’.

Để tự bảo vệ tài sản và đảm bảo tính hiệu lực pháp lý cho các hợp đồng, theo TS. Phương, chủ nhà và khách hàng cần chủ động kiểm tra kỹ lưỡng hai thông tin cốt lõi trước khi ký kết hay ủy quyền, gồm: Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản còn hiệu lực của cá nhân trực tiếp làm việc; Thông tin doanh nghiệp nơi môi giới đó đang công tác.

Việc giao dịch qua các môi giới không đủ điều kiện pháp lý không chỉ khiến chủ nhà dễ gặp rủi ro mà còn còn đang gián tiếp đặt chủ nhà và khách hàng vào tình huống ‘tiếp tay’ cho các sai phạm của môi giới chui.

Một trong những điểm quan trọng nhất nhằm chống thất thu thuế, minh bạch hóa giao dịch bất động sản nằm ở quy định về thanh toán dòng tiền tại Điều 48 và Điều 63 của Luật Kinh doanh Bất động sản.

Theo Điều 48, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản khi nhận tiền thanh toán theo hợp đồng từ khách hàng bắt buộc phải thông qua tài khoản mở tại tổ chức tín dụng trong nước hoặc chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang hoạt động hợp pháp tại Việt Nam.

Đồng thời, Điều 63 quy định về cơ chế chi trả thù lao và hoa hồng: Cá nhân hành nghề môi giới chỉ được hưởng tiền thù lao, hoa hồng từ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp môi giới mà mình đầu quân. Mức thù lao, hoa hồng do cá nhân môi giới và doanh nghiệp thỏa thuận, không phụ thuộc vào giá của giao dịch.

“Như vậy, cá nhân môi giới KHÔNG ĐƯỢC nhận trực tiếp bất kỳ khoản tiền hoa hồng, tiền đặt cọc hay phí dịch vụ nào từ chủ nhà hoặc khách hàng. Khách hàng/Chủ nhà KHÔNG thanh toán tiền hoa hồng vào tài khoản cá nhân của môi giới. Toàn bộ tiền phí dịch vụ phải được chuyển khoản trực tiếp vào tài khoản ngân hàng của doanh nghiệp môi giới. Sau đó, cá nhân các môi giới sẽ nhận lại phần thù lao, hoa hồng do doanh nghiệp chi trả lại theo đúng thỏa thuận hợp đồng lao động/hợp tác”, bà Phương chỉ ra điểm mà môi giới bất động sản cần nắm rõ.

Việc đưa các quy định vào thực thi được chuyên gia đánh giá là bước đi cần thiết nhằm minh bạch thị trường, loại bỏ những cá nhân làm ăn chụp giật, trả lại môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp chân chính trong lĩnh vực bất động sản.

Có lo nghề môi giới sẽ mất?

Cũng liên quan đến hoạt động môi giới, trước đó, trao đổi với phóng viên, ông Nguyễn Quốc Anh – Phó TGĐ Batdongsan.com.vn cho biết, thị trường bất động sản trong tương lai hướng tới sự minh bạch cao khi các thông tin trở nên rõ ràng hơn, với sự xuất hiện của sàn giao dịch bất động sản. Đây là xu thế tất yếu như ở các quốc gia phát triển.

Khi đó, hoạt động tư vấn sản phẩm của môi giới viên đối với người mua cũng phải dựa trên dòng tiền và giá trị thực của bất động sản. Ngược lại, các cá nhân muốn giao dịch bất động sản cũng cần qua hoạt động môi giới trên sàn.

Dữ liệu có nhiều trên không gian mạng và việc người dân có thể tận dụng AI để truy vấn các thông tin về bất động sản ngày một ‘sắc’ hơn, sẽ khiến môi giới chịu áp lực lớn.

Do đó, theo ông Quốc Anh, trong thời gian tới, môi giới bất động sản sẽ cần trang bị nhiều kiến thức hơn và phải có khả năng sử dụng dữ liệu trong tư vấn cho khách hàng.

“Tư vấn hời hợt không thể tồn tại”, ông nhấn mạnh và cho rằng, nghề môi giới vẫn còn tồn tại. Bởi, con người hơn máy móc là kinh nghiệm trên thị trường và cách tiếp cận trong quá trình môi giới.

Đơn cử, một bất động sản có nhược điểm thì cách tư vấn sẽ không thể chỉ dựa trên dữ liệu. Hay một khách hàng muốn mua một bất động sản ở Cần Thơ nhưng thực tế, bất động sản này lại nằm ở vị trí dễ bị ngập khi triều cường. Đây là kinh nghiệm, trải nghiệm cá nhân mà công cụ như AI chưa đủ dữ liệu phân tích.

Về việc lập sàn giao dịch bất động sản, TS.Cấn Văn Lực, Chuyên gia Kinh tế trưởng BIDV cho rằng, nhiều doanh nghiệp chưa có sự đồng thuận cao về ý định này. Đây là điều có lý bởi nhiều môi giới sẽ lo họ bị mất nghề.

Tuy nhiên, theo ông Lực, hãy hình dung thị trường bất động sản như thị trường chứng khoán. Nhà nước có sàn chứng khoán và các công ty môi giới chứng khoán, công ty kinh doanh chứng khoán không mất nghề, thậm chí còn thêm việc.

Ở đây, Nhà nước lập ra sàn giao dịch bất động sản không phải để làm thay việc của tư nhân, doanh nghiệp mà lập ra sàn để kết nối các khâu dữ liệu, giúp thị trường công khai, minh bạch hơn.

“Nếu không yêu cầu giao dịch qua sàn, liệu rằng các giao dịch có được khai báo không? Hoặc giao dịch nhiều nhưng khai báo ít khiến Nhà nước thất thu ngân sách, thất thu thông tin, dữ liệu”, ông Lực chỉ ra vấn đề.

“Đừng quá lo lắng”, vị chuyên gia chia sẻ với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản tại một sự kiện hồi trung tuần tháng 7.

Trần Chung