Sản phẩm tốt là không đủ, dân sales muốn đẩy hàng vào thị trường mới cần tìm hiểu cả văn hóa lẫn định kiến địa phương

19/05/2018 02:20 PM | Kinh doanh

Sống hay tìm hiểu đủ lâu ở bất kỳ môi trường nào, sau cùng chúng ta cũng sẽ phát hiện ra những định kiến ngầm ở phía sau lối sống của mỗi vùng miền và con người ở đó. Thoả mãn chu đáo các định kiến đó mới có cơ may phát triển được thị trường.

Sản phẩm tốt là không đủ, dân sales muốn đẩy hàng vào thị trường mới cần tìm hiểu cả văn hóa lẫn định kiến địa phương

1. Đặt tên theo trào lưu

Năm 2005 tôi nhập sản phẩm có tên Satin của một thương hiệu tóc nổi tiếng thế giới về bán tại Hà Nội. Tác dụng của sản phẩm đó là tạo ra lớp tráng bên ngoài sợi tóc khiến nó phản chiếu ánh sáng ở các cường độ khác nhau và tạo ra nhiều màu sắc đa dạng.

Dù cố gắng, tôi không làm sao bán được sản phẩm đó trong 2 năm đầu vì tôi gọi nó là sản phẩm "Tráng màu" đúng như chuyển tải từ tiếng Anh. Tới lúc tôi sắp dừng không làm sản phẩm đó nữa thì mới phát hiện ra có một sản phẩm mới tương tự như của tôi, dù chất lượng thấp hơn hẳn và giá không hề rẻ vẫn bán chạy như tôm tươi. Thì ra thay vì gọi là "tráng màu" họ gọi nó là "màu nhuộm 3D", đúng trào lưu chuyển từ 2D sang 3D lúc đó. Cái tên vừa hợp mốt vừa ngắn gọn, vậy là tôi cũng đổi theo và bán tốt.

2. Tiếng bản địa hay tiếng Anh?

2014 tôi có dịp tiếp cận thị trường dược phẩm Myanmar, dù rất ngắn nhưng các bài học thì vô cùng sâu sắc. Ngay lần đầu triển khai ra thị trường, tôi trót lỡ nói sản phẩm của mình là sử dụng dạng công nghệ nano, nên dù có một phiên dịch viên bản xứ đi cùng nhưng tôi đi từ đầu chợ tới cuối chợ thuốc lớn nhất của Yangon, các nhà thuốc cũng không hiểu hàng của tôi là loại gì.

Cuối cùng sau một hồi toát mồ hôi hột tôi đành phải hỏi họ thấy nó giống cái gì. Cuối cùng tuân theo thói quen của họ, tôi chấp nhận để họ dùng từ mà họ vốn quen là "A xê" nghĩa là "tốt cho sức khoẻ". Vì với họ đó là từ duy nhất phù hợp. Và lúc đó họ mới chấp nhận xem xét cơ hội hợp tác với chúng tôi.

3. Định kiến

Cũng ở Myanmar, sang ngày thứ 3 tôi phát hiện ra rằng, tuy ở gần kề Trung Quốc và Thái Lan, nhưng tại Myanmar, hàng của hai nước đó không được chuộng bằng hàng Việt Nam. Hỏi kỹ một vị có thâm niên "nằm vùng" tại đó thì tôi được biết, do người Hoa chiếm phần lớn tầng lớp đại gia giàu có vượt trội nên bị ghét ở một nước theo đạo Phật phần lớn với niềm tin không cần tích quá nhiều tài sản. Người Myanmar thích cúng tiền, vàng vào Chùa và họ ăn mặc giản dị hết mức, không cầu kỳ. Đối với Thái Lan, trong lịch sử có tới 19 lần chiến tranh với Myanmar và thua tới 18 lần nên giữa 2 nước có mối thù khó phai.

Ngoài ra, Myanmar thích hàng Việt Nam còn do trong quá khứ cả Việt Nam và Myanmar từng va chạm và đánh thắng quân đội Thái Lan, cho dù chỉ là một trận Rạch Gầm Xoài Mút! Thực tế cho thấy, thậm chí có một số doanh nghiệp ở đây nhập hàng Trung Quốc, lột mác, gắn lên dòng chữ Made in Vietnam, vậy là bán chạy như tôm tươi, luôn dọn hàng đầu tiên trong hội chợ mà tôi tham gia.

Sống hay tìm hiểu đủ lâu ở bất kỳ môi trường nào, sau cùng chúng ta cũng sẽ phát hiện ra những định kiến ngầm ở phía sau lối sống của mỗi vùng miền và con người ở đó. Thoả mãn chu đáo các định kiến đó mới có cơ may phát triển được thị trường. Và vì định kiến thay đổi khá nhanh theo tốc độ phổ cập kiến thức, và trào lưu, chúng ta cần sớm "tóm" lấy chúng và tận dụng chúng ngay trước khi chúng biến đổi.

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Trí Thức Trẻ

Từ khóa:  sales, bán hàng, định kiến
Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

IKEA sẽ đầu tư 450 triệu USD vào Hà Nội, xây dựng hệ thống cung ứng hàng cho toàn thị trường Đông Nam Á

Hà Nội sẽ trở thành trung tâm cung ứng hàng cho toàn thị trường Đông Nam Á của tập đoàn bán lẻ nội thất lớn nhất thế giới IKEA.

Case study

Tại sao IKEA thành công vang dội ở Trung Quốc trong khi người dân xứ này không hề ưa thích việc tự tay lắp ráp sản phẩm?

Ai cũng chỉ ra được lý do thất bại của Home Depot là do người dân Trung Quốc không thích tự lắp ráp sản phẩm, nhưng chẳng phải IKEA - một hãng nội thất “chuyên” bắt người dùng tự lắp ráp, lại đang ăn nên làm ra tại chính Trung Quốc hay sao?

Liên tục thua lỗ, ví điện tử Momo lại vừa được bơm hàng chục triệu USD để tiếp tục 'đốt tiền'

Ví điện tử Momo vừa gọi vốn thành công từ Warburg Pincus và theo một nguồn tin, thương vụ này có thể giá trị khoảng 50 triệu USD. Công ty sở hữu Momo đang liên tục thua lỗ những năm gần đây và có lỗ lũy kế đến cuối năm 2017 là 566 tỷ đồng.

Đọc thêm