Các chỉ số nền tảng của Sales: Hiểu rõ và sử dụng được thì hãy kinh doanh!

10/08/2016 09:26 AM | Kinh doanh

Có thể nói, chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới mức chiến thuật của từng công ty.

Các chỉ số nền tảng của Sales: Hiểu rõ và sử dụng được thì hãy kinh doanh!

CafeBiz xin giới thiệu bài viết của ông Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, về Các chỉ số nền tảng của Sales.


Phần 1: Định nghĩa và Tác dụng

Có thể nói, chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới mức chiến thuật của từng công ty.

Khi định mở một công ty, thúc đẩy công ty phát triển, hay mở rộng quy mô, chấn chỉnh một công ty đang xuống dốc chúng tôi cũng nhìn vào nó đầu tiên.

Đầu tiên, chúng ta hãy định nghĩa chỉ số nền tảng là gì.

Nói một cách đơn giản thì chúng là những con số mà theo thống kê thì người ta phát hiện ra có tác động tới sự gia tăng doanh số và lợi nhuận cũng như tình hình sức khỏe của thị trường mà công ty đang làm.

Cụ thể hơn nữa, thì chúng ta thấy tác dụng của chỉ số nền tảng là từ một mớ bòng bong các yếu tố trừu tượng, ảnh hưởng xiên chéo nhau trên thị trường, hệ thống chỉ số giúp chúng ta đo đếm thị trường, nhìn ra vấn đề chính xác nằm ở đâu, lượng hóa khả năng thành công và lên kế hoạch cụ thể.

Để tính ra được các chỉ số nền tảng, người ta phải theo dõi chúng trong cả thời gian dài. Tuy nhiên, rất may mắn là ngày nay chúng ta chỉ việc phải hiểu và dùng chúng đúng cách là thành công chứ không phải vất vả như các bậc tiền nhân nữa.

Đơn giản là nền kinh tế của chúng ta, dù có đặc thù riêng, nhưng tựu trung vẫn đi theo các nấc như sự phát triển của các nước khác, dù là lâu hơn.

Điều này cũng lý giải vì sao các đại gia ở Việt Nam thường là các anh/chị từ các nước thuộc Liên Xô cũ. Họ từng trải qua các giai đoạn sóng gió khi Liên Xô sụp đổ và vì thế khi về Việt Nam họ thành công do tận dụng được tốt các cơ hội lúc Việt Nam có trạng thái tương tự.

Thường thì các chỉ số nền tảng có liên quan tới nhau, chúng tác động lên nhau thành một chuỗi tương tác để mang lại khách hàng hoặc doanh số.

Trong phần 1 này, tôi giới thiệu một chuỗi như vậy được tách ra từ một chuỗi dài hơn trong ngành hàng tiêu dùng FMCG.

Nếu nói hết thì có khoảng 125 chỉ số, tuy nhiên để tránh mất thời gian và anh chị đỡ bị hoa mắt thì tôi xin phép chọn ra 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất là Bao phủ, năng suất, phân phối chủng loại, và doanh số.

1. Bao phủ: Là khả năng bao trùm thị trường cả về mặt tâm lý và vật lý của một công ty với một hay nhiều loại sản phẩm.

Về tâm lý đó là khi công ty làm người tiêu dùng và đại lý (trung gian) ý thức và hiểu được sản phẩm của mình làm gì và có công năng tính dụng hay ho ra sao. Về vật lý, đó là độ tiện dụng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.

Ví dụ như Vietel khi mới vào thị trường áp dụng chiến thuật này nên thắng các hãng khác do họ đánh về nông thôn và tập trung làm rộng. Thực tế chứng minh cách làm này là đúng vì dù dân số ở nông thôn nghèo hơn, nhưng số lượng đông hơn hẳn và vì thế họ tạo ra doanh số lớn hơn.

2. Năng suất: Là tỷ lệ % số đơn hàng chốt được tính trên số lượng khách hàng ghé thăm. Chỉ số này quan trọng nhưng hầu như rất ít công ty quan tâm vì họ không hiểu và không cho rằng nó quan trọng.

Chỉ khi áp dụng một cách nghiêm túc thì chỉ số này mới phát huy tác dụng.

Có thể nói đây là chỉ số đầu tiên tôi nghĩ tới khi tư vấn cho các doanh nghiệp từ cấp tập đoàn tới cấp SME. Sơ bộ mà nói thì chỉ cần 1% năng suất tăng thêm thì trong vòng từ 3 tới 6 tháng sẽ làm doanh số tăng từ 10 tới 20%!

3. Phân phối chủng loại: Thường thì đây là con số được tính ở các doanh nghiệp có số sản phẩm lớn, số chủng loại càng tăng trên/đơn hàng thì càng làm cho khách hàng phụ thuộc vào sản phẩm của hãng.

Sau khi năng suất tăng tối đa, thì gia tăng số chủng loại sẽ làm tăng doanh số tổng của cả địa bàn. Điều này lý giải cho chuyện vì sao các hãng tiêu dùng liên tục gia tăng số lượng chủng loại sản phẩm, đôi khi chỉ khác nhau về màu sắc hoặc mùi…

4. Doanh số: Đây thường là điều mà các doanh nghiệp hướng tới nhưng trong các hệ thống phân phối chuyên nghiệp thì nó lại tới từ các chỉ số ở phía trên.

Về phần mình, doanh số ghi nhận khả năng mua vào và bán ra của các đại lý trung gian cũng như khả năng tiêu dùng sản phẩm của một người tiêu dùng cuối cùng.

Đi vào chi tiết thì doanh số được tính theo từng đơn hàng cho từng cấp đại lý, theo từng salesman, theo từng vùng, theo từng mùa (do doanh số lên xuống vì sức mua thay đổi).

Trong các phần tiếp theo chúng ta sẽ cùng tìm hiểu:

PHẦN 2: CÁCH SỬ DỤNG CHỈ SỐ

PHẦN 3: DỰNG CƠ CHẾ LƯƠNG DỰA VÀO CHỈ SỐ

Đỗ Xuân Tùng

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

'Khó khăn của HAGL đã qua', niềm tin trở lại khiến nhà đầu tư tranh mua cổ phiếu của bầu Đức

Trong phiên giao dịch chứng khoán ngày 25/3, trong khi VN-Index mất hơn 18 điểm và đa số các cổ phiếu trên sàn đồng loạt giảm mạnh, thì riêng 2 cổ phiếu của HAGL và HAGL Agrico lại cùng tăng trần với khối lượng giao dịch cao đột biến

"Chiêu mộ" Chủ tịch Golden Gate, đẩy áp lực tăng trưởng vào Bách Hóa Xanh, có phải Thế giới di động đang muôn tiến công ngành bán lẻ F&B?

"Khi bạn có một kho lương thực trong nhà, vừa bán lẻ và cũng sử dụng để tạo ra những món ăn ngon nhất để đãi khách, điều gì sẽ thuận lợi, tuyệt vời và thoải mái hơn như thế?".

Câu chuyện kinh doanh

Gần một nửa dân số chơi game, chi phí quảng cáo thấp, Việt Nam là quốc gia có tỷ lệ sinh lời từ đầu tư ngành game cao nhất toàn cầu

Điều này có nghĩa là việc đầu tư vào tiếp thị quảng cáo và tài trợ có thể mang lại ROI tốt nhất ở Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc và Việt Nam.

Case study

“Sống chết có số, phú quý do trời” - Daiso và triết lý không họp hành, không chiến lược, bán đồng giá vì lám biếng đỡ phải dán nhãn!

Hirotake Yano giải thích chiến lược đột phá “đồng giá 100 Yên” đến từ… sự làm biếng. Cửa hàng lúc đó chỉ có 2 vợ chồng, nên cặp đôi này đã quyết định bán 100 Yên hết để đỡ phải dán nhãn.

Đọc thêm