Trùm gia vị Việt nói chuyện startup: Đông khách chắc gì đã tốt, nhiều trường hợp bỏ lỡ đối tác lớn chỉ vì 5 SAI cơ bản
"Ông trùm gia vị Việt" thẳng thắn chia sẻ may mắn chỉ đến với những doanh nghiệp đã chuẩn bị đủ tốt để nắm bắt cơ hội.
CEO Nguyễn Trung Dũng - nhà sáng lập DH Foods được nhiều người biết đến là “ông trùm gia vị Việt”. Sau hơn 30 năm sinh sống tại Ba Lan, ông trở về Việt Nam khởi nghiệp ở tuổi 50, mang theo triết lý “mỗi hũ gia vị là một câu chuyện văn hóa”.
Tuy nhiên, ít ai biết rằng trước khi xây dựng được DH Foods, ông từng trải qua nhiều lần khởi nghiệp thất bại. Và chính những va vấp đó giúp ông nhìn rất rõ một thực tế rằng nhiều startup không thiếu cơ hội, nhưng lại tự đánh mất cơ hội vì những sai lầm rất cơ bản, đặc biệt khi tham gia triển lãm.
Bài học 1: Chọn sai triển lãm - sai ngay từ điểm xuất phát
Theo sếp Dũng, câu hỏi “nên tham gia triển lãm nào?” tưởng chừng đơn giản nhưng lại là điều mà rất nhiều startup không trả lời được. Không ít doanh nghiệp thấy sự kiện đông người, quy mô lớn là đăng ký tham gia, nhưng lại không xác định rõ mình đến đó để làm gì, để bán hàng hay tìm đối tác.
Thực tế, mỗi loại triển lãm phục vụ một mục tiêu khác nhau. Nếu hướng tới bán lẻ và kiểm tra phản ứng thị trường, các hội chợ xúc tiến thương mại là lựa chọn phù hợp, nơi doanh nghiệp có thể trực tiếp đứng bán để tối ưu chi phí và thu thập dữ liệu thực tế. Tuy nhiên, ngay cả với mô hình này, cần đánh giá rõ hiệu quả sau mỗi lần tham gia về doanh thu, chi phí và tỷ lệ chuyển đổi.
Ngược lại, nếu mục tiêu là tìm nhà phân phối, vào hệ thống bán lẻ hoặc xuất khẩu, doanh nghiệp cần xuất hiện tại các triển lãm chuyên ngành, nơi tập trung buyer và đối tác quốc tế. Ở đây, giá trị không nằm ở số đơn hàng tại chỗ, mà ở những mối quan hệ có thể tạo ra doanh thu dài hạn. Sai lầm lớn nhất là không phân biệt hai mục tiêu này, dẫn đến đầu tư dàn trải nhưng không mang lại kết quả tương xứng.
Bài học 2: Thiếu người “đủ tầm” đứng quầy - mất deal lớn
Ngay cả khi đã chọn đúng “sân chơi”, nhiều doanh nghiệp vẫn rơi vào tình trạng “trắng tay” chỉ vì cách vận hành gian hàng. Một sai lầm phổ biến là tiết kiệm chi phí nhân sự, giao toàn bộ việc trực booth cho sales hoặc PG. Nhìn bề ngoài, gian hàng vẫn có người, vẫn hoạt động bình thường, nhưng lại thiếu người có khả năng xử lý những cơ hội quan trọng.
CEO Nguyễn Trung Dũng tại các buổi triển lãm quốc tế
Triển lãm không đơn thuần là nơi bán hàng, mà là điểm chạm trực tiếp với buyer - những người có quyền quyết định đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối. Họ thường chỉ dừng lại vài phút để quan sát và đánh giá nhanh tiềm năng hợp tác. Nếu không có người đủ hiểu sản phẩm, đủ khả năng trao đổi và nhận diện đúng đối tượng, cơ hội gần như trôi qua ngay lập tức. CEO DH Foods cho rằng đây là điểm mà nhiều startup chủ quan nhất.
Trong thực tế, không ít gian hàng vẫn vận hành theo tư duy bán lẻ mời dùng thử, giới thiệu sản phẩm, chốt đơn nhỏ. Nhưng ngay trong những tương tác tưởng chừng đơn giản đó, trước mặt họ có thể là đại diện của một hệ thống phân phối lớn hoặc một nhà nhập khẩu quốc tế. Khác với khách lẻ, buyer gần như không quay lại lần hai. Khi họ đã bước qua, cơ hội cũng đi theo và doanh nghiệp có thể không bao giờ biết mình vừa bỏ lỡ điều gì.
Bài học 3: Đông khách chưa chắc tốt, “chất” quan trọng hơn “lượng”
Một trong những bài học thực tế mà sếp Dũng rút ra là "thà gặp 100 khách nhưng có 50 nhà nhập khẩu, còn hơn 1.000 khách mà chỉ có vài đối tác tiềm năng". Nhiều doanh nghiệp chọn cách làm gian hàng thật đông, bán lẻ để thu tiền ngay, nhưng lại vô tình đánh mất nhóm khách hàng B2B quan trọng.
Khi gian hàng quá tải, các buyer thường không muốn chen chúc hay chờ đợi, họ sẽ đi tiếp. Thậm chí, nếu sản phẩm bị bán hết, các đối tác đến sau không còn đủ mẫu để đánh giá, khả năng hợp tác gần như không còn.
Dh Foods từng suýt bỏ lỡ một nhà nhập khẩu lớn tại châu Âu trong tình huống tương tự. Gian hàng quá đông khiến đối tác phải đứng ngoài chờ đợi, và chỉ khi chủ động tiếp cận, doanh nghiệp mới kịp giữ lại cơ hội.
Từ trải nghiệm này, ông rút ra một bài học “xương máu” tại triển lãm là “đúng khách” luôn quan trọng hơn “đông khách”.
Bài học 4: Ngôn ngữ bản địa - chi tiết nhỏ, tác động lớn
Theo CEO Nguyễn Trung Dũng, ngôn ngữ là chi tiết nhỏ nhưng tạo khác biệt lớn. Các gian hàng có thêm ngôn ngữ bản địa (bên cạnh tiếng Anh) thường tạo thiện cảm tốt hơn với nhà nhập khẩu. Đi Đức dùng Đức - Anh, đi Nhật dùng Nhật - Anh,… nếu có thêm phiên dịch tại chỗ, hiệu quả càng rõ rệt.
Việc sử dụng ngôn ngữ bản địa không chỉ thể hiện sự tôn trọng, mà còn giúp quá trình trao đổi sâu hơn. Trong nhiều trường hợp, đối tác sẵn sàng chia sẻ thêm thông tin thị trường khi cảm thấy được “nói cùng một ngôn ngữ”.
Tiếng Anh là điều kiện cần, nhưng chưa đủ. Bổ sung ngôn ngữ bản địa có thể là yếu tố nhỏ, nhưng lại góp phần quyết định trong việc tạo kết nối và mở ra cơ hội hợp tác.
Bài học 5: Tiết kiệm thái quá có thể khiến doanh nghiệp trả giá đắt
Theo sếp Dũng, không phải khoản tiết kiệm nào cũng mang lại giá trị. Việc tái sử dụng poster đã nhăn, hay “chắp vá” bao bì giữa các sản phẩm có thể giúp giảm chi phí trước mắt, nhưng lại tạo ấn tượng thiếu chuyên nghiệp - đặc biệt trong môi trường triển lãm, nơi mọi chi tiết đều ảnh hưởng đến quyết định của đối tác.
Trong mắt các buyer, gian hàng không chỉ là nơi trưng bày sản phẩm, mà còn phản ánh cách doanh nghiệp vận hành và tôn trọng khách hàng. Một chi tiết cẩu thả có thể khiến cơ hội bị loại ngay từ vòng đầu.
Vì vậy, theo ông Dũng, “tiết kiệm” đúng không phải là cắt giảm tối đa, mà là đầu tư đủ để giữ chuẩn mực. Tiền có thể kiếm lại, nhưng niềm tin đã mất thì rất khó lấy lại.
