Thương hiệu F&B như thế nào thì nên và không nên xây dựng hệ thống bán hàng online của riêng mình?
Có hệ thống bán hàng online riêng như The Coffee House là mơ ước của tất cả các chuỗi F&B tại Việt Nam. Nhưng rồi giờ đây The Coffee House cũng đã lên app bán đồ ăn. Theo quan điểm của anh John Nguyễn – Head of Business của Zeek, thì không phải ai cũng nên làm; nếu đơn hàng có giá trị thấp, tầng suất sử dụng không cao, ít địa điểm…, xây dựng hệ thống bán hàng riêng đồng nghĩa với ‘tự sát’.
Zeek là một startup về giao nhận quốc tế có trụ sở chính tại HongKong và mở rộng thị trường đến Việt Nam cách đây chưa lâu. Zeek chuyên về vận chuyển thông minh, cung cấp các sản phẩm đa dạng bao gồm giải pháp SaaS, giao hàng trong ngày, giao hàng ngay, đáp ứng tất cả các nhu cầu về vận chuyển của thị trường. Tại thị trường Việt Nam họ có những đối tác lớn như Circle K hay Pizza Hut…
Trước khi về đầu quân làm Head of Business của Zeek tại Việt Nam, anh John Nguyễn từng phục vụ cho các công ty về TMĐT hàng đầu Việt Nam và Đông Nam Á như Lazada, Tiki, Acomerce, Mr Speedy…Tức là kinh nghiệm trong lĩnh vực giao nhận và thương mại điện tử của anh John Nguyễn rất dồi dào.
Chia sẻ trong sự kiện Chuyển dịch công nghệ và mô hình O2O trong kinh doanh F&B do Babuki tổ chức, anh John nguyễn cho rằng: Có hệ thống bán hàng riêng như The Coffee House là mơ ước của tất cả các chuỗi F&B tại Việt Nam; nhưng không phải ai cũng nên làm.
Bởi, nếu thương hiệu đó đơn hàng có giá trị thấp, tầng suất sử dụng không cao, ít địa điểm…; thì xây dựng hệ thống bán hàng riêng đồng nghĩa với ‘tự sát’. Ở trường hợp đó, tốt nhất là chỉ nên tiếp tục hợp tác với các các bên giao nhận như GrabFood, Now hay Beamin là hợp lý hơn cả.
"Đầu tiên chúng ta thử cùng bàn luận xem vì sao không nên và nên xây dựng kênh bán hàng riêng.
Lý do không nên: chúng ta phải tốn tiền mua domain, hosting và đầu tư hạ tầng cơ sở; tức phải tốn thời gian, tiền bạc và công sức của doanh nghiệp. Ngoài ra, nếu kinh nghiệm chạy marketing-sale của chúng ta không đủ tốt, thì không thể thu hút khách hàng vào các fanpage, website hay app của chúng ta mua hàng. Chúng ta còn phải xây dựng chiến lược kinh doanh bài bản – chiến lược giá hợp lý cho cả online lẫn offline.
Thực tế cho thấy, không ít doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng vào mua online trực tiếp, đã thường xuyên freeship, nên lỗ ‘sặc gạch’.
Hơn nữa, kênh bán hàng online mà chúng ta tự xây không thể có hiệu quả ngay lập tức, chắc chắn không thể đầu tuần chạy một chiến dịch marketing, cuối tuần đã có rất nhiều đơn hàng đổ về. Có khi hiệu quả đầu tư lại không tốt như kỳ vọng, lời 49.000 đồng/1 đơn hàng mà chúng ta phải bỏ 50.000 cho tiền marketing để mang về 1 đơn", anh John Nguyễn phân tích.
Vậy vì sao nên? Theo anh John Nguyễn, chỉ khi có hệ thống bán hàng riêng, chúng ta mới có data khách hàng và sở hữu nó. Sau khi có data và tiến hành phân tích, chúng ta sẽ có một bức tranh cơ bản về tệp khách hàng chủ chốt: họ trẻ hay già, tập tính đặt món, khu vực tập trung…
Khi có hệ thống đặt hàng riêng, chúng ta sẽ có được lượng khách hàng trung thành lớn – đều rất khó kiếm nếu các chuỗi F&B chỉ hoạt động trên các nền tảng giao nhận thức ăn trung gian. Với những khách hàng nhớ tên website và vào đặt hàng, họ đáng được đối xử tốt hơn với những khách hàng thông thường.
Bên cạnh đó, nếu có hệ thống bán hàng riêng, các thương hiệu F&B có thể làm chủ cuộc chơi, ví dụ: chúng ta thích đổi menu, thêm combo hay các khuyến mãi khác nhau cứ làm và không cần phải xin phép – báo cáo với bất kỳ ai. Hay khi đột nhiên số lượng khách hàng ngừng đặt hàng cao, không khó để chúng ta tìm ra nguyên nhân.
"Ở các platform về giao nhận thức ăn, ưu tiên hiển thị sẽ dựa vào độ nổi tiếng của thương hiệu cộng với phần trăm khuyến mãi; nếu chúng ta bán cùng mặt hàng như KFC và họ khuyến mãi cao hơn chúng ta, nhiều khả năng chúng ta sẽ bị out. Hoặc nếu đối thủ cùng khu vực có cùng chất lượng sản phẩm như chúng ta, nhưng chịu chi cho các chiến dịch marketing hơn chúng ta, nguy cơ bán ế của chúng ta rất cao.
Còn nếu chúng ta có thêm kênh bán hàng riêng, lúc đầu tiên có thể khó khăn, nhưng nếu biết cách làm, nó sẽ giúp chúng ta tăng trưởng hoài và ngày càng hái ra tiền", Head of Business tại Việt Nam của Zeek khẳng định.
Vậy ai nên tự xây dựng hệ thống bán hàng online riêng thay vì phụ thuộc cả vào các nền tảng giao nhận?
Đầu tiên, giá trị một đơn hàng nên trên 40.000 đồng. Hiện tại, hoa hồng mà các nền tảng lấy của đối tác F&B khoảng 25%, chi phí một đơn hàng khoảng 4.000 đến 7.000 đồng.
Thứ hai, giá trị LTV/CAC (vòng đời người sử dụng/chi phí bán hàng) phải lớn hơn 4 lần. Trong ngành F&B, chi phí bán hàng chiếm khoảng 50% còn lợi nhuận ròng khoảng 25%. Nôm na, nếu chúng ta tốn 500.000 cho chi phí bán hàng, mà doanh thu chúng ta thu được từ 1 khách hàng trên 2 triệu đồng, thì nên nghĩ đến đầu tư hệ thống bán hàng online riêng.
"Theo tôi, nếu một thương hiệu F&B có 4 tiêu chí: đồ ăn ngon, tần suất sử dụng của khách hàng cao, nhiều địa điểm để khách hàng có thể đặt hàng, tệp khách hàng trung thành tương đối; thì nên cân nhắc tới việc xây dựng thêm hệ thống bán hàng online riêng. Hoặc chỉ cần có ¾ yếu tố nói trên là đủ", anh John Nguyễn đề nghị.
Ngoài ra, anh còn gợi ý một mẹo nhỏ để các thương hiệu F&B giữ khách hàng lại trên kênh bán hàng riêng: ngoài các voucher giảm giá như trên các app, trên website nên có các sản phẩm mà trên Grab, Now hoặc Beamin không có; chỉ như vậy mới có thể giữ chân khách hàng và không khiến họ quay trở lại các app.
