Tại sao một số dân sales lại thành công hơn những người khác dù không có vẻ gì thông minh hay chăm chỉ hơn?

Nhiều năm trước, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã phải vật lộn trong nhiều tháng, hiếm khi kiếm được đủ tiền để tồn tại trong khi xung quanh tôi, tất cả những nhân viên kinh doanh khác đều bán được nhiều hơn tôi, và tất nhiên, kiếm được nhiều hơn tôi dù họ không có vẻ gì là thông minh hay làm việc chăm chỉ hơn tôi cả.

Bước đột phá đầu tiên trong cuộc đời tôi là khám phá ra quy luật 80/20. Quy luật này nói rằng 20% trong số những người bán hàng đã hoàn tất được 80% giao dịch và kiếm được 80% số tiền mà tất cả những người bán hàng trong mỗi lĩnh vực kiếm được. Điều này đồng nghĩa với thu nhập trung bình của những người đứng trong top 20% cao gấp 16 lần thu nhập trung bình của 80% những người làm công việc bán hàng còn lại.

Khi lần đầu nghe được con số này, tôi vừa cảm thấy kích thích vừa cảm thấy hơi chán nản. Cái cảm giác chán nản xuất phát từ việc tôi chưa bao giờ làm tốt bất cứ một việc gì trong cuộc sống của mình thì làm sao dám mơ đến cái vị trí trong top 20% kia! Tôi thất bại ở trường học, tôi thất bại khi làm những công việc chân tay và thường xuyên ngủ trên sàn cùng với tất cả những gì tôi có, nằm gọn trong một cái ba lô mà tôi thường xuyên mang bên mình. Ý tưởng đứng trong top 20 thật sự rất thú vị nhưng cũng đầy áp lực. Tôi chỉ đơn giản là không thể tin nổi nó có thể trở thành hiện thực đối với mình.

Sau đó tôi học được một thực tế mới: Tất cả những người ở trong top 20% những người đứng đầu đều bắt đầu, cũng từ top 20, nhưng mà là top 20% những người đứng cuối cùng trong danh sách đó. Tất cả những người đang làm rất tốt mọi việc hiện tại đều đã từng ít nhất một lần thất bại. Tất cả mọi người đã đi được rất xa khỏi vạch xuất phát của cuộc sống đều bắt đầu từ trước vạch này. Như doanh nhân người Canada T. Harv Eker đã nói: "Ai nên khôn mà không dại một lần."

Tôi ngay lập tức quyết định rằng mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu. Sau đó thì tôi học được rằng, việc ra một quyết định, dù là kiểu quyết định nào đi chăng nữa, và sau đó hành động để thực hiện quyết định đó, thường là một bước ngoặt

Tâm lý học trong bán hàng

Trong cuộc sống của bạn. Nếu bạn không quyết định là mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu kia, thì chuyện đó đơn giản là sẽ không xảy ra. Bạn sẽ không thể vươn lên tới vị trí của 20% những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình nếu chỉ nhờ vào may mắn hay cơ hội. Những người vươn được lên tới vị trí đứng đầu trong bất cứ lĩnh vực nào cũng đến được đây sau khi họ ra một quyết định, và sau đó quyết tâm thực hiện ý định của mình bằng cách làm việc chăm chỉ, ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, cho tới khi biến được điều đó thành sự thật.

Trong cuốn sách Người xuất chúng (Outliers) của mình, Malcolm Gladwell đã báo cáo kết quả của một nghiên cứu, rằng bạn sẽ mất khoảng bảy năm và/hoặc 10.000 giờ cống hiến và làm việc chăm chỉ để có thể vươn tới vị trí đứng đầu trong lĩnh vực của mình. Điều này không chỉ đơn giản là bạn đến công sở và về nhà mỗi ngày trong vòng bảy năm. Mà nó nghĩa là bạn dành trọn tâm trí và nhiệt huyết của mình để trở nên tốt hơn và tốt hơn nữa, giống như một vận động viên điền kinh đang tham gia một giải đấu lớn, và bạn dành cả tâm trí và nhiệt huyết của mình để phát triển những kỹ năng cá nhân.

Trong nghiên cứu về "thực hành có chủ ý" của mình, Anders Ericsson thuộc trường đại học Florira đã kết luận rằng những người đạt được tới vị trí thuộc top đầu đã làm việc chăm chỉ trong suốt 10 năm để có thể đạt được "thành tích đỉnh cao".

Khi tôi chia sẻ số liệu này với các khán giả của mình, thường thì sẽ có rất nhiều trong số những người bán hàng có mặt bắt đầu than vãn. Họ nói: "Nhưng mà bây giờ tôi 30 tuổi rồi, và anh nói rằng tôi sẽ mất từ bảy đến 10 năm để có thể vươn tới vị trí hàng đầu trong lĩnh vực của mình. Tôi cần phải đợi những bảy đến 10 năm nữa."

Đó là sự thật. Nhưng sau đó tôi hỏi : "Thế nếu không thì bảy đến 10 năm nữa anh sẽ bao nhiêu tuổi?"

Thực tế là dù sao đi chăng nữa thì thời gian cũng sẽ trôi qua. Bảy năm kể từ hôm nay bạn sẽ già thêm bảy tuổi nữa. Câu hỏi duy nhất ở đây là liệu bạn có vươn được tới vị trí hàng đầu và có thu nhập cao nhất trong số những người cùng làm trong lĩnh vực của mình không. Và đó hoàn toàn là vấn đề của sự lựa chọn cá nhân.

Hãy nhớ, bạn có thể học bất cứ kỹ năng nào mà bạn cần phải học để đạt được bất cứ mục tiêu nào mà bạn đặt ra cho bản thân. Tất cả những kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Tất cả mọi người giỏi một kỹ năng cụ thể nào đó ngày nay đều đã từng không hề giỏi giang chút nào với kỹ năng đó. Rất nhiều trong số những người bán hàng tốt nhất mà tôi biết đều đã từng rất kém cỏi khi mới bắt đầu, và có vẻ như có rất ít cơ hội thành công. Tuy nhiên, hiện nay họ là một vài trong số những người tự tin nhất, tích cực nhất và có thu nhập cao nhất trong xã hội của chúng tôi. Và những gì họ đã làm, bạn cũng có thể làm được.

Tự tin và tự trọng

Cũng giống như việc 20% trong số những người bán hàng bán được 80% tổng doanh số và kiếm được 80% tổng số tiền, quy luật 80/20 cũng áp dụng cho các cá nhân theo một cách khác. Theo đó, 80% thành công phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải vào kỹ thuật hay vật chất.

Yếu tố quyết định quan trọng nhất của thành công trong việc bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào, bất cứ nền kinh tế nào, bất cứ thị trường nào, với bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào, chính là sự tự tin. Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển được vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn được, giống như sức mạnh của tự nhiên vậy. Bạn càng tự tin bao nhiêu thì những mục tiêu mà bạn đặt ra cho bản thân sẽ càng lớn bấy nhiêu đồng thời bạn cũng sẽ nhanh chóng đẩy được những phản đối hay bất đồng ra khỏi cuộc sống của mình, do vậy quãng thời gian mà bạn cần để đạt được những mục tiêu đó cũng sẽ được rút ngắn lại.

Tôi còn khám phá ra được một thực tế khác nữa, đó là sự tự tin được quyết định bởi lòng tự trọng. Lòng tự trọng của bạn có thể được định nghĩa đơn giản bằng mức độ quý trọng bản thân của bạn.

Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và càng quý trọng những người xung quanh bấy nhiêu, trong đó có cả khách hàng của bạn. Bạn càng quý trọng các khách hàng của mình bao nhiêu thì họ sẽ càng quý trọng bạn bấy nhiêu, và càng sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè họ.

Một khía cạnh khác của lòng tự trọng được gọi là "sự tự chủ". Sự tự chủ được định nghĩa là khả năng kiểm soát, thực hiện một hành vi nào đó của bản thân bạn. Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu, bạn càng làm tốt công việc của mình bấy nhiêu. Bạn càng làm tốt công việc của mình bao nhiêu, bạn sẽ càng quý trọng bản thân mình bấy nhiêu. Một bàn tay sẽ hỗ trợ bàn tay còn lại. Lòng tự trọng và sự tự chủ sẽ hỗ trợ và củng cố sức mạnh lẫn nhau.

Tâm lý học khẳng định rằng tất cả những gì bạn làm trong cuộc sống sẽ ảnh hưởng đến lòng tự trọng của bạn theo một cách nào đó. Hầu như mọi việc bạn làm đều nhằm mục đích củng cố lòng tự trọng cho mình hoặc bảo vệ nó khỏi bị hạ thấp bởi những con người hay hoàn cảnh khác. Lòng tự trọng quyết định mức độ lạc quan, tự tôn và tự hào về bản thân của bạn.

Tất cả những gì bạn làm để củng cố lòng tự trọng cũng sẽ củng cố sự tự tin cho bạn. Khi bạn thực sự quý trọng hoặc yêu thương bản thân mình, nhìn nhận bản thân như một người quan trọng và có giá trị, bạn sẽ trở nên tích cực và vui vẻ hơn và hoàn toàn không ngại ngần trước việc tới gặp gỡ khách hàng và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Bảy bước để có được sự sung sức về mặt tinh thần

Mức độ tự trọng là mức độ sung sức về mặt tinh thần của chính bản thân bạn. Sự khỏe mạnh về mặt tinh thần có thể được so sánh với sự khỏe mạnh về mặt thể chất. Cũng giống như cơ thể bạn sẽ trở nên hài hòa nếu bạn chịu khó vận động và tập luyện, tinh thần bạn cũng sẽ trở nên khỏe mạnh hơn nếu bạn chăm chỉ tập luyện theo nhiều cách khác nhau. 

Để phát triển lòng tự tin và tự trọng trong việc bán hàng, bạn phải học cách nghĩ và hành động như những người bán hàng thành công và tích cực nhất cho đến khi mức độ tự tin của bạn cao đến mức không ai có thể ngăn bạn tiến lên được nữa.

Những người có lòng tự trọng cao có thể bán hàng tốt trong bất cứ thị trường nào. Những người ít tự trọng không thể bán được hàng thậm chí là trong những thị trường tốt nhất. Lòng tự trọng chính là chìa khóa.

Có bảy bước để có được tinh thần sung sức trong việc bán hàng đồng thời cải thiện cách nghĩ của bạn, cảm giác về bản thân cũng như tiềm năng của mình. Để trở thành một trong số những người bán hàng thành công nhất, bạn cần phải:

1. Có tham vọng

2. Dũng cảm

3. Tận tâm trong công việc

4. Chuyên nghiệp

5. Trách nhiệm

6. Chuẩn bị kỹ càng trước mọi cuộc gặp gỡ khách hàng

7. Liên tục học hỏi

(*) Tham khảo: Cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng- tác giả Brian Tracy.

Thảo Nguyên