Sau 20 năm thu tiền chẵn từ xuất khẩu nhựa, "ông trùm" ĐNA - An Phát "bành trướng" trên Amazon: Top 1 ngành hàng nhờ chiến lược 3 sản phẩm, đọc review khách hàng

Một trong những ông lớn đứng đầu ngành nhựa tại Việt Nam và Đông Nam Á, sở hữu nhà máy nguyên liệu xanh lớn nhất Đông Nam Á, top 10 doanh nghiệp BĐS công nghiệp có lợi nhuận lớn nhất Việt Nam là những gì nhiều người biết về An Phát Holdings. Tuy nhiên 3 năm trở lại đây, An Phát đang viết lên một câu chuyện mới khi bắt đầu bán hàng B2C, gia nhập sân chơi TMĐT lớn nhất thế giới – Amazon.

Từ thất bại tại kênh bán lẻ Việt Nam…

Từ khi thành lập vào năm 2002, An Phát chủ yếu sản xuất các sản phẩm nhựa dùng một lần và xuất khẩu tới 99% sản lượng. Tuy nhiên, trong vòng 10 năm trở lại đây, khi chứng kiến sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng châu Âu - chuyển sang sử dụng những sản phẩm thân thiện hơn với môi trường, có khả năng phân hủy sinh học, An Phát đã dần chuyển đổi khả năng sản xuất từ sản phẩm nhựa sử dụng một lần sang sản phẩm nhựa xanh. Sản phẩm của An Phát không mất nhiều thời gian để được thị trường châu Âu chấp nhận.

Thành công ở thị trường nước ngoài, An Phát có ý định đưa sản phẩm chất lượng cao này bán tại thị trường nội địa. Đến 2018, Tập đoàn xây dựng một thương hiệu có tên Aneco để đưa các sản phẩm nhựa sử dụng một lần có khả năng phân hủy sinh học bán tại Việt Nam.

“Đó là hành trình vô cùng khó khăn. Bởi những sản phẩm tưởng đơn giản như vậy nhưng lại đắt hơn sản phẩm thông thường khoảng 2-2,5 lần. Trong khi người tiêu dùng vẫn có xu hướng sử dụng sản phẩm có giá thấp. Thêm nữa, các sản phẩm nhựa tự hủy sinh học giống như chiếc bánh đa, có hạn sử dụng và bị giòn sau một thời gian nếu không sử dụng.

Chúng tôi từng mang Aneco lên các siêu thị Việt Nam và cuối cùng phải chuyển đổi sang TMĐT bởi vì khi bán ở các siêu thị truyền thống, thời gian để sản phẩm đó lên kệ có thể mất tới 3-4 tháng. Rồi khi lên kệ, nếu không được tiêu thụ nhanh thì có thể ở trên kệ đến 6 tháng và hết hạn (do hạn sử dụng dưới 1 năm)”, ông Nguyễn Lê Thăng Long – Phó Tổng giám đốc An Phát Holdings chia sẻ tại Hội nghị Amazon Global Selling diễn ra ngày 7/6.

Đến năm 2021, nhận ra sản phẩm vẫn còn khó tiếp cận thị trường Việt Nam, An Phát Holdings quyết định tìm đến các thị trường phát triển như Mỹ, châu Âu qua sàn TMĐT xuyên quốc gia để rút ngắn thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

… đến Top 1 trên Amazon

Mỹ là thị trường TMĐT đầu tiên mà An Phát Hodlings, hay cụ thể là Aneco tiếp cận, thông qua Amazon. Thời điểm 2021, kinh doanh TMĐT xuyên biên giới trên Amazon còn là khái niệm rất mới mẻ tại Việt Nam. Phải mất một khoảng thời gian dài, Aneco mới đăng ký thành công thương hiệu tại Mỹ để đảm bảo không bị chiếm đoạt thương hiệu.

Việc chuyển đổi từ bán hàng B2B sang TMĐT không phải điều dễ dàng, nhất là với một tập đoàn đã có truyền thống xuất khẩu tới 99% sản lượng. “20 năm làm sản xuất, chúng tôi chỉ xoay quanh câu chuyện B2B, chỉ xuất khẩu đến các nhà phân phối, đấu thầu hợp đồng lớn. Việc thay đổi mô hình kinh doanh đã gặp nhiều khó khăn ban đầu, bởi chúng tôi quan điểm phải bán số lượng lớn. Còn TMĐT chỉ bán một vài túi hoặc vài trăm túi thì quá ít, tại sao lại phải vất vả thế?”, ông Long hồi tưởng.

Tuy nhiên, lợi thế của 20 năm kinh nghiệm nằm ở việc công ty biết được cách làm thế nào để sản xuất ra một sản phẩm tốt, với chi phí rẻ nhất, cạnh tranh nhất. An Phát cử những nhân sự có chuyên môn về xây dựng thương hiệu để tập trung xây dựng thương hiệu Aneco trên sàn Amazon. Thương hiệu tốt thì bán hàng tốt.

Một chiến lược kinh doanh cụ thể cũng đã được thực thi. Thời gian đầu, thương hiệu Aneco tập trung thử nghiệm 3 dòng sản phẩm khác nhau để tìm ra sản phẩm phù hợp nhất trên sàn.

- Sản phẩm đã phổ biến: Túi rác tự phân hủy sinh học cỡ nhỏ

Đây là loại sản phẩm đã được bán rất nhiều trên Amazon, đã có “miếng bánh” lớn và dự đoán tiếp tục phát triển. Thời điểm đó, các sản phẩm tương tự chủ yếu đến từ Trung Quốc. Với niềm tin ở sản phẩm Made in Vietnam, đội ngũ tự tin về khả năng bán hàng.

- Sản phẩm chưa từng có: Khăn trải bàn tự hủy sinh học

Đội ngũ Aneco tìm hiểu, phần lớn các khăn trải bàn đang bán trên Amazon đều là thương hiệu truyền thống, chưa có ai làm nhựa phân hủy sinh học.

- Sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển: Túi rác tự phân hủy sinh học cỡ lớn

Về mặt kỹ thuật, sản phẩm này sản xuất khó hơn do các sản phẩm túi phân hủy sinh học thường mềm, dễ đứt hơn sản phẩm nhựa thông thường. Đội ngũ Aneco tìm hiểu, đọc các bình luận mà người tiêu dùng “chê” ở các thương hiệu khác để tìm cách cải thiện, từ đó đưa ra sản phẩm tốt hơn.

Theo Phó Tổng giám đốc An Phát Holdings, hiện khăn trải bàn tự hủy sinh học và túi rác cỡ lớn đang là hai sản phẩm thành công nhất của Aneco trên Amazon. Trong 3 năm qua, khăn trải bàn Aneco luôn lọt Top 1 của dòng sản phẩm này trên Amazon, nhờ đi tiên phong. Còn sản phẩm túi rác cỡ lớn cũng duy trì được vị trí Top 2 trên thị trường. Trong khi đó, với sản phẩm đã phổ biến – túi rác cỡ nhỏ, do đã có quá nhiều “người chơi” đi trước nên khó cạnh tranh. Do đó, Aneco quyết định ra mắt một sản phẩm tương tự nhưng có nhiều điểm khác biệt, và ghi nhận kết quả doanh thu tốt hơn. Aneco hiện cũng nhận được danh hiệu Amazon's Choice.

“Một khi khách hàng đã mua và tin tưởng rồi thì họ sẽ mua lại. Dần dần chúng tôi có những tệp khách hàng đăng ký, mua đi mua lại hằng tháng. Đó là điều đặc biệt tại thị trường Mỹ và Amazon”.

Theo ông Long, Aneco đã ghi nhận những mốc thời điểm mà doanh thu bắt đầu tăng vọt, cho thấy hiệu quả của chiến lược kinh doanh và xây dựng thương hiệu. Việc kinh doanh trên Amazon cũng giúp công ty lần đầu tiên tiếp cận trực tiếp với khách hàng cuối, điều mà mô hình B2B trước kia không có.

“Ở Amazon có sẵn thị trường nên chúng ta có thể thử nghiệm. Khi thấy sản phẩm không phù hợp thì phải thay đổi ngay. Hãy theo dõi thông tin, dữ liệu hàng ngày, hàng tháng. Hãy tập trung đọc review của khách hàng về sản phẩm của mình và của đối thủ, từ đó điều chỉnh làm sao đáp ứng nhu cầu khách hàng. Thị trường Mỹ rất sòng phẳng và thẳng thắn, điều gì họ không hài lòng thì sẽ nói ngay. Một thị trường càng khó tính thì thương hiệu của chúng ta càng trưởng thành nhanh hơn Khi làm được điều đó, chúng ta sẽ có tốc độ tăng trưởng không ngừng”, sếp An Phát Holdings nhắn nhủ.

Hoàng Thùy