Nghệ thuật câu cá: Bí kíp hàng đầu giúp những nhân viên tín dụng ngân hàng mới vào nghề vẫn “thả mồi” và “giật” được khách thành công
Đi tìm khách hàng cũng giống như đi câu. Định câu cá gì, xem chỗ nào nhiều cá thì nhân viên tín dụng chuyên nghiệp mới thả câu chỗ đó.
Nhắc đến ngành ngân hàng chắc chắn không thể không nói tới tín dụng. Dưới góc độ vĩ mô, tăng trưởng tín dụng có vai trò lớn trong phục hồi tăng trưởng kinh tế. Với kinh doanh, tín dụng là nguồn trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Chính vì lẽ đó tìm kiếm khách hàng, chỉ tiêu dư nợ cho vay luôn là áp lực hàng đối với mỗi nhân viên tín dụng ngân hàng, đặc biệt là với những nhân viên mới.
Trên cộng đồng khá có tiếng trong giới ngân hàng mới đây xuất hiện bài viết của một thành viên mới vào nghề tín dụng. Bạn trẻ này hiện làm tại một ngân hàng thuộc nhóm Big4 và đang rơi vào tình trạng cảm thấy bất lực và vô dụng khi không đạt chỉ tiêu được giao. Không tìm được khách khiến bạn trẻ bị sếp mắng và luôn cảm thấy mình thừa thãi trong tổ chức. Thêm vào việc bạn trẻ mới ra trường nên tình hình tài chính chưa ổn khiến áp lực càng thêm nặng.
Bài viết này nhận được hàng trăm lượt like cùng nhiều bình luận đưa ra lời khuyên từ những đồng nghiệp tại các ngân hàng khác. Một số thành viên đưa ra lời khuyên nếu không chịu nổi áp lực thì nên nghỉ bởi đó là đặc trưng của nghề tín dụng ngân hàng. Một số thành viên đưa ra lời khuyên theo hướng giải pháp là nâng cao các kỹ năng mềm, mạnh dạn xông pha ra ngoài để tìm kiếm khách hàng.
Trong cuốn sách Chọn ngân hàng hay chọn giám đốc, tác giả Trịnh Minh Thảo cũng từng viết, trong ngân hàng không hề có vị trí nào nhàn nhã. Công việc nào cũng đi kèm những áp lực riêng, cho dù đó là CEO, giám đốc chi nhanh, giao dịch viên hay chuyên viên hỗ trợ tín dụng. Chính môi trường áp lực đó đã giúp nhiều thế hệ nhân viên ngân hàng trưởng thành và trở thành những đội ngũ lãnh đạo năng động.
Từng là người làm nhân viên tín dụng, tác giả Nguyễn Lê Giang của cuốn sách Nghề ngân hàng Những chuyện chưa kể cho rằng muốn tìm được khách cũng cần có chiến lược. Anh kể lại chuyện mình ngày mới vào nghề và vật lộn đi tìm khách đến mức phát ốm.
Để tìm khách hàng vay mới, Lê Giang không ngại “mặt dày” và đến thẳng một số cửa hàng mới khai trương để tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Anh nhân viên ngân hàng này không mua sản phẩm nào mà chỉ hỏi về cho vay. Tất nhiên kết quả đã được tiên toán trước là không được chào đón.
Áp lực tìm khách còn khiến anh nghĩ ra những sáng kiến kỳ lạ như dán tờ mời vay vốn kinh doanh tại các cửa hàng đang đăng "Cho thuê mặt bằng" hay thậm chí là phát tờ rơi. Thế nhưng tất cả đều vô vọng khi có người cần vay thì tài sản lại không có, hoặc thu nhập hàng tháng quá thấp. Có người thì lại chưa có nhu cầu vay dù đã đủ điều kiện.
Sau một tuần làm đủ mọi chiêu trò, Lê Giang bắt đầu cảm thấy uể oải và lăn ra ốm. Anh cho biết từ trong cơn mê sảng vẫn mơ thấy những tấm thẻ ATM, những khối chỉ tiêu cứ to dần và rơi đè vào người.
Một người anh đồng nghiệp lâu năm biết vì sao Lê Giang ốm và lăn lộn mãi mà không tìm được khách hàng.
"Đi tìm khách hàng cũng giống như đi câu ấy. Định câu cá gì, xem chỗ nào nhiều cá thì mới thả câu chỗ đó. Trước khi đi cầu phải chuẩn bị mồi, thính, bả là các sản phẩm, bài phỏng vấn ấy? Rồi khi gặp thì xem có nên thả không, nên giật con này hay con khác...", anh đồng nghiệp giảng giải cho Giang. Tìm kiếm khách hàng cũng cần có chiến lược phân tích thay vì lao ra đường mà không có mục tiêu.
Anh giải thích cụ thể hơn: "Đầu tiên phải xem ngân hàng đang có chính sách những sản phẩm nào tốt, ví như "Căn hộ mơ ước". Thì phải hình dung xem chỗ nào có nhiều "cá" cần mua căn hộ chung cư rồi nó lên lộ trình, kế hoạch để đến tiếp cận”.
Người anh có kinh nghiệm lâu năm chỉ ra rằng một căn hộ hình thành ở đâu, đi qua những đầu nào khi đến tay người tiêu dùng, thì nên đến đó mà tìm khách.
"Chủ đầu tư của dự án; Sàn giao dịch bất động sản; Phòng công chứng; Phòng đăng ký đất đai; UBND xã phường, Địa chính phường, Hiệp hội, câu lạc bộ, bên bán bảo hiểm nhà; Bên bán thiết bị nội thất gia đình,... Đầy ra đấy còn gì?”, vị đàn anh chia sẻ.
Chỉ một ví dụ vui đùa của anh đồng nghiệp nhưng đã giúp Lê Giang ngộ ra nhiều điều.
Tác giả Trịnh Minh Thảo cũng từng lấy ví dụ về việc gọi điện thoại tìm khách hàng. Nhiều người thường nản khi gọi 5-7 cuộc là nản, có khi cố lắm chỉ đến được chục cuộc không có kết quả đã thở dài, thề không bao giờ gọi cho khách hàng nữa. Trong khi tỉ lệ thành công của việc gọi điện thoại chỉ là 5%. Có nghĩa là bạn phải gọi 20 cuộc mới có 1 khách hàng quan tâm. Như vậy bạn chưa gọi đủ số lượng tối thiểu để thành công chứ không phải không có kết quả. Như vậy bên cạnh có chiến lược, điều những nhân viên ngân hàng cần nhớ chính là tỷ lệ thành công để có thể kiên trì và duy trì được cam kết cá nhân của mình trong công việc.
