Ký hợp đồng với DN nước ngoài vẫn nặng cảm giác lép vế và lời giải cho bài toán "yếu thế" của doanh nghiệp Việt khi bước ra toàn cầu

Điểm yếu của doanh nghiệp Việt trên bàn đàm phán từ đơn vị cung cấp thiết bị bếp cho Sheraton, InterContinental

"Khi đàm phán với đối tác Canada hoặc Âu Mỹ, thú thực cảm thấy mình bị yếu thế hơn họ rất nhiều", ông Nguyễn Ngọc Đại - Giám đốc Kinh doanh CTCP Hà Yến – tâm sự.

Hà Yến đã hoạt động và kinh doanh 25 năm trong lĩnh vực thiết bị bếp công nghiệp tại Việt Nam. Sản phẩm của Hà Yến đã có mặt trên toàn lãnh thổ Việt Nam, từ các khách sạn lớn thuộc hệ thống Sheraton, InterContinental, khu du lịch Vinpearl, các khách sạn thuộc Tập đoàn Accor, hệ thống khách sạn thuộc Tổng Công ty Sài Gòn Tourist trải suốt từ Bắc vào Nam, đồng thời xuất khẩu ra nước ngoài với thị trường xuất khẩu chính là Nhật Bản.

Công ty mới đây đã ký được một hợp đồng khá lớn với đối tác Canada, và có tiềm năng ký được hợp đồng với đối tác Mỹ, mở lối cho sản phẩm thiết bị bếp Việt bước ra thị trường khó tính bậc nhất toàn cầu.

So sánh bạn hàng Canada, Mỹ và Nhật Bản, đại diện Hà Yến cho biết nếu như doanh nghiệp Nhật như "người anh", làm mọi chứ chậm rãi nhưng chắc chắn, thì doanh nghiệp Canada rất công bằng khi làm việc. Còn trên bàn đàm phán, ông Đại thú thực doanh nghiệp Việt bị yếu thế hơn rất nhiều.

"Những kinh nghiệm tích lũy từ học tập, va chạm trong mười mấy năm làm việc cảm thấy như thế vẫn chưa đủ để tạo lợi thế trong đàm phán hợp đồng với đối tác Canada. Cộng thêm hiểu biết và được tư vấn, chúng tôi có "gỡ gạc" được chút, nhưng về cơ bản hợp đồng ký với đối tác Âu Mỹ vẫn hơi lép vế hơn so với họ", ông Đại cho biết.

"Cảm giác yếu thế" là một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt, theo ông Phạm Đức Nghiệm, Phó Cục trưởng Cục Phát triển Thị trường và Doanh nghiệp Khoa học Công nghệ, Bộ Khoa học và Công nghệ.

"Doanh nghiệp chúng ta trong nước rất mạnh dạn, tự tin, nhưng trên bàn đàm phán quốc tế rất rụt rè và thường bị o ép, không dám đặt "bài chơi"", ông Nghiệm, còn là Giám đốc Trung tâm Đổi mới sáng tạo ứng phó với biến đổi khí hậu Việt Nam (VCIC), nói thêm.

"Trong quá trình làm việc với các doanh nghiệp, chúng tôi thấy ngay cả doanh nghiệp rất lớn Việt Nam cũng không biết cách xây dựng hồ sơ đạt tiêu chuẩn quốc tế để đàm phán, chào doanh nghiệp quốc tế. Thứ nữa, doanh nghiệp bị giới hạn rào cản về ngôn ngữ, rào cản văn hóa nên thường không tự tin trong quá trình đàm phán, dẫn đến các thỏa thuận, các hợp đồng hợp tác với các đối tác thường không bình đẳng, không đạt yêu cầu bền vững sau này, khi lúc đầu thì dễ dãi quá sau nảy sinh tranh chấp lại không xử lý được".

Đi tìm lời giải khắc phục "yếu thế" của doanh nghiệp Việt

Ông Nghiệm cho biết, đang nhận "bài toán" từ Bộ Khoa học và Công nghệ trong việc xây dựng hệ thống hỗ trợ chuyên gia, đơn vị tư vấn có năng lực nhằm giúp doanh nghiệp xây dựng các hồ sơ chào đạt hiệu quả, tư vấn cho doanh nghiệp phương pháp đàm phán tốt với các đối tác nước ngoài.

Bên cạnh đó, hỗ trợ doanh nghiệp thử nghiệm trực tiếp đàm phán một số thương vụ cụ thể, qua đó nâng cao năng lực cho doanh nghiệp.

"Chúng tôi tổ chức nhiều diễn đàn, mời chuyên gia quốc tế đến, để các doanh nghiệp đăng ký trình bày thử. Các chuyên gia sẽ góp ý về cách gọi vốn, cách đàm phán với đối tác nước ngoài. Các hoạt trên nhằm trang bị kiến thức, hành trang cho doanh nghiệp Việt Nam đi vào thị trường quốc tế vững vàng và chắc chắn hơn", ông Nghiệm trả lời Trí thức trẻ.

VCIC cũng giới thiệu Chương trình VCIC CONNECT "Chuyển giao công nghệ, kết nối đầu tư và xúc tiến thị trường quốc tế" nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam kết nối vào chuỗi giá trị toàn cầu để tìm kiếm, chuyển giao công nghệ, thu hút đầu tư và mở rộng thị trường.

Chương trình là cầu nối cho các doanh nghiệp tiếp cận và kết nối với các đối tác quốc tế về chuyển giao công nghệ, thương mại, đầu tư để tìm kiếm các cơ hội hợp tác kinh doanh, phát triển thị trường, thu hút đầu tư theo nhu cầu của doanh nghiệp. Các thị trường tiềm năng mà VCIC hướng đến là Úc và Hàn Quốc, hai quốc gia có thế mạnh về công nghệ cũng như có mối quan hệ hợp tác kinh tế sâu rộng với Việt Nam.

Về hoạt động kết nối chuyển giao công nghệ, Phó Cục trưởng Nghiệm ví von như việc kết nối một ông có công nghệ hiện đại với một ông vác theo ba lô tiền, vốn cần nhau mà chưa tìm thấy. Về hoạt động hỗ trợ thương mại, VCIC đã đưa thành công hàng hóa của một số doanh nghiệp vào thị trường Châu Âu. Trong khi các doanh nghiệp trong nước loay hoay với Global Gap rồi các tiêu chuẩn quốc tế khác, nhưng hoàn thiện xong vẫn khó có cửa vào, thì VCIC giải bài toán theo cách khác.

"Lời giải là sẽ không đi theo hướng truyền thống, mà đi theo hướng tìm cho các doanh nghiệp Việt một đối tác phù hợp để cùng bắt tay – những đối tác có công nghệ, có nền tảng tài chính, có hệ thống phân phối. Đối tác chính là khâu quyết định. Quan trọng là phải đánh giá, thẩm định, lựa chọn được đối tác tốt, có uy tín, kết hợp được phương án, "bài chơi" thế nào để công bằng, bình đẳng giữa các bên. Đấy là điểm mấu chốt chương trình tập trung vào", ông Nghiệm chia sẻ.

Muốn thành công trong quá trình hội nhập, Phó Cục trưởng Cục Phát triển Thị trường và Doanh nghiệp Khoa học Công nghệ cho rằng cần phải thay đổi từ bên trong chứ không trông chờ tác động từ bên ngoài. Từng doanh nghiệp Việt nam muốn thành công khi kết nối thị trường quốc tế bản thân nội tại doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh thật tốt đặc biệt cần nâng cao năng lực về nguồn nhân lực, sản phẩm và năng lực khoa học công nghệ.

Trong bối cảnh hiện nay để có thể cạnh tranh được thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến công nghệ - đó là giá trị cốt lõi để doanh nghiệp có thể cạnh tranh và tạo ra sự khác biệt khi hội nhập. Đồng thời Doanh nghiệp cũng cần không ngừng học hỏi, nghiên cứu kỹ đối tác để biết họ cần gì và muốn gì trước khi gặp gỡ, kết nối và đàm phán.

Bảo Bảo