CEO chuỗi nhà hàng Koh Yam: Nhà đầu tư cần cẩn trọng trước những mô hình kinh doanh nhượng quyền mang tính chất trào lưu!

Năm 2016, nữ doanh nhân Nguyễn Hà Linh từng lọt vào danh sách Forbes 30 Under 30 của Forbes Việt Nam. Đây là thành tựu truyền cảm hứng và khiến nhiều bạn trẻ ngưỡng mộ. Tuy nhiên đến nay, Hà Linh đã tiến xa hơn cả như vậy trong việc kinh doanh, cũng như gây dấu ấn với cộng đồng khi cùng cộng sự sáng lập ra group Nghiện Nhà, thu hút được 1 triệu thành viên chỉ trong 3 tháng, tạo nên nhiều năng lượng tích cực trong thời điểm dịch Covid hoành hành.

Nữ doanh nhân trẻ này bỏ túi kha khá kinh nghiệm kinh doanh với nhiều lĩnh vực đa dạng: mở trung tâm tiếng Anh, vận hành căn hộ cho thuê Airbnb, kinh doanh F&B, nhượng quyền và nhận nhượng quyền kinh doanh, cho tới trang điểm hay trang trí tiệc cưới.

Trong cuộc gặp gỡ đầu năm mới với chúng tôi, không khó để nhận ra yếu tố mang đến cho nữ doanh nhân 8X thành công chính là lối tư duy mạch lạc. Hà Linh thoải mái khi nói về những thất bại, biến nó thành bài học giúp chính mình và nhiều bạn trẻ khác giảm thiểu rủi ro trên thương trường.

Kinh doanh khá thành công trong ngành F&B, CEO Nguyễn Hà Linh có biết nấu ăn không?

Linh không biết nấu ăn mà chỉ biết ăn ngon. Linh may mắn có được "cái lưỡi của đám đông", nhờ thế nhận định được món ăn như thế nào sẽ được thị trường đón nhận, nhạy bén với những gì số đông sẽ thích trong nhiều năm tiếp theo. Linh nghĩ đây là món quà tự nhiên ban tặng, giúp mình có thể theo đuổi được ngành F&B.

Có cả kinh nghiệm nhượng quyền với thương hiệu nhà hàng Thái Koh Yam, lẫn nhận quyền với các thương hiệu cà phê nổi tiếng, theo quan điểm của chị, nhượng quyền có phải là lựa chọn an toàn cho những người muốn kinh doanh F&B nhưng chưa có kinh nghiệm?

Tôi không nghĩ vậy, trước mỗi quyết định kinh doanh chúng ta đều phải rất cẩn trọng. Bạn cũng có thể thấy, năm qua là năm các thương hiệu nhượng quyền như trà chanh, trà sữa, sữa chua… phát triển như vũ bão. Tuy nhiên, đây đều là những mô hình mang tính chất trào lưu. Chúng ta cần hiểu về bản chất trong nhượng quyền, bên bán là bên được lợi nhiều nhất, còn người mua nhượng quyền muốn bảo vệ quyền lợi tốt nhất cần có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về mô hình đầu tư, tính toán tỉ lệ hoàn vốn cẩn thận và dựa trên con số thực tế được cung cấp bởi nơi nhượng quyền.

Kinh doanh các mô hình F&B, chúng ta còn phải tính đến yếu tố mùa vụ, ví dụ cụ thể là ở miền Bắc, kinh doanh thường khó hơn vì có 4 mùa, trong đó mùa đông kéo dài. Đây chính là rào cản với các mặt hàng giải khát như trà chanh, kem dừa,… lượng khách thường tụt giảm vào mùa đông. Vòng đời mô hình chưa chắc được bền lâu, còn phải "kén" cả mùa kinh doanh thì là bài toán rất không ổn với các nhà đầu tư.

Vậy làm cách nào để các nhà đầu tư tìm được mô hình mua nhượng quyền phù hợp?

Theo tôi, điều mà các nhà đầu tư phải tính đến nhiều nhất đó chính là giá trị bền vững của thương hiệu; dễ hiểu hơn là xác định xem mô hình này đã trải qua lịch sử phát triển nhất định hay chưa.

Nhiều mô hình hiện nay mới chỉ phát triển được 1 năm, thậm chí là vài tháng đã bắt đầu cho nhượng quyền. Trong khi đó ở các nước phát triển, để nhượng quyền thương hiệu, một mô hình cần được chuyên gia cấp nhà nước thẩm định, kiểm toán về các kỳ lãi, cơ cấu tài chính… trước khi được phép bán; chủ thương hiệu thậm chí có thể bị kiện nếu nhà đầu tư bị lỗ. Tại Việt Nam, các nhà đầu tư chưa được bảo vệ nhiều như vậy nên chúng ta phải tự tính toán, kiểm định một cách cẩn trọng.

Bên cạnh đó, một tư duy sai, có thể đưa bất cứ startup nào vào lối mòn đó là kinh doanh theo sở thích của bản thân. Nếu như sở thích của chut doanh nghiệp phù hợp với đám đông thì là một may mắn, nhưng nếu chỉ chăm chăm chạy theo sở thích của cá nhân mà không tính đến nhu cầu thị trường là sai lầm ngay từ đầu. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của đám đông mới có thể tồn tại bền vững theo thời gian. Bên cạnh đó cũng tránh việc chạy theo những xu hướng, trào lưu mang tính ngắn hạn.

Vậy còn về việc bán nhượng quyền thì sao, chị bắt đầu bán nhượng quyền với Thai Koh Yam thế nào?

Tôi khởi nghiệp với mô hình kinh doanh đồ tráng miệng Koh Samui vào năm 2014. Sau 3 năm phát triển, mô hình này thoái trào, cộng thêm việc cho nhượng quyền quá sớm, không quản lý được về chất lượng cũng như đồng bộ hoá; nên tôi đã chuyển sang mô hình nhà hàng Thái Koh Yam. Đến nay đã sang năm thứ 5.

Với Koh Yam, tôi dành ra 2 năm đầu tiên chỉ để vận hành thử nghiệm nhà hàng đầu tiên. Sau 2 năm mới tự mở nhà hàng thứ hai để tự kiểm chứng quy trình vận hành chuỗi của mình; mãi đến nay mới cho nhượng quyền, sau khi đã kiểm định đầy đủ về tính khả thi của mô hình, lãi ròng cửa hàng… sao cho đảm bảo an toàn cho nhà đầu tư.

Chị đã chuẩn bị những gì trước khi bán nhượng quyền thương hiệu của mình?

Điều quan trọng nhất trước khi nhượng quyền là hoàn thiện quy trình, hệ thống vận hành, đào tạo, kiểm soát chất lượng… Phải đảm bảo những yếu tố này với những cửa hàng mình tự mở trước khi bán cho người khác. Nếu vội vàng trong khâu này, toàn bộ chuỗi bao gồm cửa hàng tự mình mở lẫn nhượng quyền sẽ rất dễ "sập". Ngành F&B là một ngành đặc thù, liên quan rất nhiều đến con người, khó quản lý với nhiều yếu tố bất định nên nếu không tính toán kỹ lưỡng, quản lý sát sao sẽ rất dễ gặp rủi ro.

Nếu muốn nhân chuỗi, ngay từ đầu, doanh chủ phải đặc biệt chú ý trong việc xây dựng văn phòng back office, hệ thống vận hành phải đủ lớn, phải sẵn sàng đầu tư về quy trình xây dựng chuỗi, ngay từ khi mới chỉ có một cửa hàng.

Ngoài ra, bạn cần chuẩn bị trước về kho bãi, bếp trung tâm chuẩn, đủ quy mô để đảm bảo chất lượng đồ ăn, cung cấp được cho nhiều điểm khác… Bên cạnh đó là những kế hoạch, mục tiêu cụ thể cho những địa điểm tiếp theo, bao gồm vị trí, nghiên cứu nhân khẩu học của khu vực đó… Bạn có thể thực hiện mọi thứ theo từng giai đoạn, nhưng phải có mục tiêu rõ ràng, thực tế ngay từ đầu và chuẩn bị cơ sở vật chất, hạ tầng cho tương xứng. Khi đó, bạn cần chuẩn bị tâm lý cho việc chưa có lãi ngay vì phải gánh bộ máy cồng kềnh để xây dựng chuỗi.

Vậy có hay không một mốc thời gian hợp lý cho giai đoạn "chưa có lãi ngay" này?

Kinh doanh nhà hàng là việc khá "50/50", tuy nhiên nếu mô hình của bạn có sự tính toán tốt, đón đầu trào lưu thì việc chịu lỗ lâu là không xảy ra, dù có thể chưa lãi trong thời gian kiểm định mô hình. Muốn được như vậy, doanh chủ cần có độ chắc trong việc nghiên cứu thị trường và quản lý tài chính.

Việc lỗ bao nhiêu và trong bao lâu cũng cần nằm trong kế hoạch. Nhiều người nói rằng việc kinh doanh nhà hàng phải lỗ vài tháng đầu là bình thường. Nhưng thực tế không thể có chuyện gồng lỗ trong bất định, không biết trước tương lai ra sao mà thành công được.

Ví dụ như với Koh Yam, những tháng đầu tiên chưa lãi đều đã nằm trong kế hoạch của tôi và cộng sự. Giả sử để nhà hàng có lãi, cần có menu 100 món. Nhưng trong thời gian đầu với mục tiêu chạy thử mô hình, tôi chỉ chạy nửa menu trong 6 tháng đầu tiên và chấp nhận không lãi để hoàn thiện quy trình vận hành thấu đáo.

Như vậy, hẳn doanh chủ phải trang bị rất kỹ về mặt kiến thức quản trị, tài chính bên cạnh một ý tưởng tốt?

Đúng như vậy! Trang bị kiến thức quản trị, xây dựng kế hoạch kinh doanh là bước đầu tiên cơ bản nhất trước khi mở một nhà hàng. Nhiều người nghĩ chỉ cần có ý tưởng tốt là có thể làm được, hoặc chỉ cần sao chép sản phẩm sẵn có của ai đó là có thể làm tốt hơn họ. Nhưng thực tế thì không phải. Nếu không nắm được về điểm rơi thị trường, sản phẩm, cơ cấu cổ đông, chiến lược kinh doanh… thì không thể thành công. Do vậy, đầu tư vào kiến thức là điều bắt buộc nếu không muốn thất bại.

Quan điểm lựa chọn cổ đông, nói cách khác là người đồng hành của cá nhân chị như thế nào?

Hiện nhà hàng của tôi có 4 cổ đông. Mỗi người lo một mảng chuyên môn riêng. Việc chọn cổ đông cũng là bài học rất quan trọng. Nhiều người sai ngay từ đầu khi cứ cố chọn cổ đông cùng sở thích, cùng kỹ năng với mình.

Muốn thành công, mình phải chọn được người có thể bổ khuyết cho những điểm yếu của mình. Ví dụ tôi không biết nấu ăn, thì trong số cổ đông phải có người có chuyên môn và rất hiểu về bếp Thái. Bên cạnh đó, từ đầu tôi đã tư duy làm chuỗi nên luôn nhắm đến người cổ đông có khả năng xây dựng hệ thống bếp chuẩn theo quy trình làm chuỗi chứ không chỉ là một anh đầu bếp. Người mà tôi tìm là người dù không cần trực tiếp đứng bếp nhưng có thể vận hành đội bếp của mình một cách trơn tru.

Việc chọn được cổ đông phù hợp cũng là cái duyên, nhưng không phải cứ ngồi chờ là nhân duyên này tự đến, mà tôi phải đi giao lưu, kết nối gặp gỡ rất nhiều người, phải luôn chủ động, năng nổ mới có thể tìm được người mà mình cần. Một bí kíp tôi có thể chia sẻ cho các bạn là hãy tìm và tham gia vào nhiều hội nhóm trong ngành nghề của mình.

Những người có chuyên môn cao thường có cái tôi lớn. Chị làm thế nào để cân bằng mối quan hệ giữa các cổ đông?

Đúng vậy, bản chất người giỏi chuyên môn thường khá bảo thủ. Chính vì vậy, họ cần một CEO khéo léo, kết nối và "đả thông" họ qua năm tháng. Nghệ thuật để làm việc một cách hoà hợp với nhau không phải ai cũng có. Đứng trên vai trò là người kết nối các cổ đông, mình phải thật khéo léo và phải là người có kiến thức, hiểu biết về thị trường, nói được làm được mới khiến họ phục.

Ví dụ trong trường hợp của tôi, tôi là người đã đi Thái rất nhiều lần, hiểu về văn hoá Thái và có nhiều kinh nghiệm kinh doanh thành công. Đây cũng là điều mà người cộng sự có chuyên môn bếp của mình còn thiếu, dù họ rất giỏi trong việc vận hành bếp Thái. Do vậy, họ sẵn sàng lắng nghe mình nếu mình có cách tiếp cận đúng đắn.

Thị trường F&B không có rào cản nào quá lớn với những thương hiệu mới, tuy nhiên chính vì vậy mà tính cạnh tranh rất cao. Theo chị, làm thế nào để doanh chủ tìm ra được một lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point - USP) giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được?

Unique Selling Point (lợi điểm bán hàng độc nhất) không cố định theo những gì chúng ta đặt ra từ đầu mà sẽ thay đổi theo thời gian. Ví dụ với mô hình đồ tráng miệng Koh Samui, tôi lấy sản phẩm làm điểm độc đáo vì khi đó thị trường vẫn thiếu mặt hàng này. Tuy nhiên, sau khi thoái trào, tôi nhận ra USP không chỉ là câu chuyện về sản phẩm hay cạnh tranh giá cả, vì người khác rất dễ copy được.

USP nên là dịch vụ, bản sắc văn hoá khiến khách hàng phải ấn tượng. Với Koh Yam, tôi nhận thấy thị trường còn thiếu những nhà hàng mang phong cách đường phố, thân thiện kiểu "vỉa hè" nhưng sạch sẽ, chỉn chu trong dịch vụ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm… nên đã lựa chọn định hướng này; đặc biệt là phản ứng thật nhanh với những phản hồi chưa tốt của khách hàng, trên tinh thần lắng nghe, thành khẩn. Làm dịch vụ mà không thành khẩn thì không bền được!

Những bản sắc văn hoá này yêu cầu cách thức vận hành riêng trên tinh thần kinh doanh tử tế, rất khó bắt chước. Do vậy, tôi nghĩ nên lấy đây làm USP. Nếu phát huy được, nó sẽ trường tồn theo sự phát triển của doanh nghiệp.

Bí quyết riêng về món ăn cũng rất quan trọng đối với mỗi nhà hàng. Chị làm thế nào để giữ được những bí quyết này khi nhân chuỗi và đặc biệt là khi bán nhượng quyền thương hiệu?

Trước khi nhân chuỗi, chúng ta nên bóc tách sản phẩm của mình, xem đâu là điểm cốt lõi, độc đáo mang tính cạnh tranh để giữ làm bí quyết riêng, làm "quốc hồn quốc tuý". Như với Koh Yam là các loại sốt chấm, mỗi món ăn đều có sốt chấm riêng khác biệt. Những công thức này không ai được biết ngoài người cổ đông phụ trách các món ăn, và chỉ được chế biến trong bếp trung tâm dưới sự giám sát, bảo mật kỹ lưỡng. Bởi việc chảy máu chất xám, thay đổi nhân sự xảy ra rất thường xuyên trong bất cứ một nhà hàng nào.

Vậy chị có lời khuyên gì với những bạn trẻ nuôi ý định kinh doanh F&B trong thời điểm dịch bệnh vẫn diễn biến khó lường?

Để giảm thiểu rủi ro khi khởi nghiệp trong thời điểm dịch bệnh còn diễn biến phức tạp, chúng ta cần nghiên cứu thị trường rất kỹ, về phân khúc sản phẩm, đối tượng khách hàng…; lựa chọn mô hình nào ít bị ảnh hưởng bởi biến động do dịch. Đặc biệt là nghiên cứu kỹ về dịch vụ delivery (giao hàng). Bởi thời gian qua, thị trường đã được educate rất tốt về thói quen mua sắm từ xa.

Về việc lựa chọn sản phẩm, cần là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thiết yếu hàng ngày, hợp khẩu vị đám đông và giá cả không quá cao. Lưu ý trong năm tiếp theo, các bạn startup mới nên đặc biệt chú ý về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, chỉn chu trong chất lượng. Câu chuyện cạnh tranh trong thời gian tới là về chất lượng, sản phẩm dịch vụ và yếu tố sạch sẽ, an toàn.

Cảm ơn chị về cuộc trò chuyện! Chúc chị và gia đình năm mới nhiều sức khoẻ và niềm vui!

Diệu Anh