Cách Steve Jobs và Elon Musk phân chia và chinh phục khách hàng, ngay cả người khó tính nhất
"Phải đập vỡ quả trứng thì mới làm được món trứng tráng". Muốn đạt một điều gì đó, bạn phải học cách chấp nhận rủi ro.
Có thể nói, hầu hết chúng ta đều hi vọng bản thân có thể đứng ở vị trí mà Steve Jobsđã từng đứng, làm những điều mà ông đã từng làm. Jobs luôn là một biểu tượng sáng chói về suy nghĩ khác biệt, ông dám nghĩ khác và làm khác để đưa đế chế "Táo" của mình thành công trên thị trường điện thoại di động có vô vàn đối thủ. Và Elon Musk hiện nay cũng vậy.
Cùng tìm hiểu cách mà Steve Jobs và Elon Musk đã làm để thay đổi và truyền cảm hứng cho nhiều người như thế nào.
"Bạn không thể hỏi mỗi khách hàng rằng họ muốn gì và rồi bạn sẽ cố gắng đem nó tới cho họ. Tới lúc bạn hoàn thiện nó, họ đã muốn những thứ khác mới mẻ hơn rồi"- Steve Jobs.
Hãy "tua" lại một thập kỷ trước, về thời điểm thị trường điện thoại di động đầu tiên. Nokia – người khổng lồ di động - một thương hiệu không thể không nhắc đến của thị trường di động đã "nghiền nát" các đối thủ cạnh tranh thành đống tro tàn với 40,4% thị phần thế giới trong lĩnh vực điện thoại di động. Nhưng, trong sự bàng hoàng kinh ngạc của mọi người, Nokia đã đánh mất thương hiệu có một không hai của mình khi một lần nữa cố gắng vươn lên thành người khổng lồ.
So với những thương hiệu không nhận thức được thị trường và khách hàng mục tiêu , không hiểu biết về nhu cầu cũng như động cơ của khách hàng trong phân khúc đang muốn hướng tới, Nokia đã có bước đi trước thời đại của họ. Hãng đã đề ra chiến lược phân khúc thị trường theo sở thích của người dùng với hi vọng thúc đẩy tăng trưởng hơn nữa trong mảng kinh doanh điện thoại.
Vào thời điểm ban đầu, chiến lược này thành công vì giúp người dùng luôn có thể tìm ra chiếc điện thoại vừa ý với họ. Tuy nhiên, theo thời gian, sự phân khúc thị trường không rõ ràng đã khiến Nokia tạo ra nhiều sản phẩm không có sự khác biệt đáng kể so với nhau. Nokia có vẻ đã "chậm chân" hơn trong ngành công nghệ khi Apple bắt đầu đi lên mạnh mẽ và làm chủ thị trường với những ý tưởng hàng tỷ đô la, chiến lược sản phẩm độc đáo, thiết kế sáng tạo, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết...
Không có gì đắt đỏ hơn việc bỏ lỡ cơ hội. Ý tưởng sẽ chỉ là những giả thuyết nếu bạn không tìm ra giá trị của chúng. Hiểu biết về nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những gì mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp cho các khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn phát triển được các cách thức để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Bạn cần nhớ rằng, khách hàng luôn "cần cái lỗ để treo tranh trên tường, chứ không phải cái khoan mà bạn đang sản xuất".
"Phải đập vỡ quả trứng thì mới làm được món trứng tráng".
Muốn đạt một điều gì đó, bạn phải học cách chấp nhận rủi ro, bạn sẽ phải đánh đổi một số thứ, mắc phải một số sai lầm trước khi đạt được những gì bạn mong muốn. Steve Jobs cũng từng nói: "Đôi lúc bạn phạm sai lầm khi đang đổi mới. Tốt nhất là hãy nhanh chóng chấp nhận nó và tiếp tục cải thiện các đổi mới khác của mình". Vì vậy, đừng vì một chút khó khăn hay sai lầm mà không dám nghĩ khác biệt. Elon Musk đã từng bị cho là "mơ mộng viển vông" khi ông đặt mục tiêu sẽ đặt chân lên sao Hỏa, và ông đã chứng minh cho cả thế giới thấy được, không có gì viển vông hay hão huyền, ông đang từng bước tiến dần đến mục tiêu của mình chỉ bởi "dám nghĩ khác và dám làm khác".
"Tôi nghĩ rằng những phản hồi từ khách hàng thực sự rất cần thiết và quan trọng, bởi bạn có thể thường xuyên nghĩ về những gì bạn đã làm và cách để bạn có thể làm tốt hơn nữa" – Elon Musk.
Steve Jobs và Elon Musk đều là những người "dám nghĩ dám làm" và họ đều chú trọng trong phân khúc thị trường để đưa các sản phẩm của mình đến với nhóm khách hàng mục tiêu. Họ dùng phương thức phân chia thị trường và xác định khách hàng dựa trên những phân khúc như nhân khẩu học, tâm lý, hành vi và những nhu cầu cơ bản của khách hàng.
Nhân khẩu học: Được định lượng theo tuổi, vị trí, tình trạng hôn nhân, thu nhập và giáo dục. Nếu khách hàng mục tiêu của bạn là một doanh nghiệp, hãy phân chia theo kích thước và ngành. SIC và NAICS là hai phương pháp nổi tiếng để giúp bạn xác định và phân đoạn dễ dàng.
Tâm lý học: Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý, người mua được chia thành những nhóm khác nhau dựa vào tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách, thái độ hay sở thích. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Nếu nắm bắt được tâm lý của khách hàng, sản phẩm của bạn sẽ được đông đảo mọi người đón nhận.
Hành vi: Là phương pháp phân chia thị trường dựa trên cách mà khách hàng phản ứng, sử dụng hay biết về sản phẩm. Phân khúc theo hành vi là chủ đề thu hút sự quan tâm và nghiên cứu của các nhà tiếp thị vì hành vi của khách hàng rất phức tạp và luôn thay đổi theo thời gian.
Nhìn lại lịch sử của các sản phẩm vượt thời gian như điện, bóng đèn, đài phát thanh, truyền hình… Những nhà sáng tạo đã hướng chúng ta phải có một sự thay đổi về hành vi của mình, trước hết để chúng ta thích nghi với sản phẩm của họ trong cuộc sống và sau đó hầu như không ai trong chúng ta có thể giảm việc sử dụng những sản phẩm này nữa. Những ý tưởng của họ ban đầu dường như là không thể nhưng họ đã biến chúng thành sự thật. Vì vậy, đừng ngần ngại mà không dám nghĩ khác, biết đâu bạn sẽ tạo ra được một sản phẩm "để đời".
Nhu cầu cơ bản: Đây là yếu tố mạnh mẽ nhất và đáp ứng trực tiếp nhất cho khách hàng. Hãy phân đoạn hợp lý dựa trên nhu cầu của họ.
"Một người phiêu lưu thích chụp những khoảnh khắc nguy hiểm mang tính thách thức để chia sẻ chúng trong vòng xã hội của mình".
"Người cha muốn nắm bắt những khoảnh khắc đáng nhớ của gia đình".
"Một nhà làm phim muốn có các góc quay camera phức tạp và những hình ảnh đặc sắc".
Những ví dụ trên cho chúng ta thấy có rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng từ một sản phẩm duy nhất. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh những đề xuất có giá trị tốt hơn và tạo ra lợi ích cho khách hàng thực sự có giá trị hơn.
Các phương pháp trên tuy không đảm bảo rằng bạn sẽ làm chủ được những ý tưởng của mình, nhưng là những hướng dẫn rõ ràng để bạn biết thêm về những "thiên thần" được gọi là người sử dụng. Khi bạn càng hiểu rõ về khách hàng cũng như những nhu cầu của họ, những ý tưởng, sản phẩm của bạn sẽ càng được đón nhận dễ dàng hơn.
