9 chiêu ‘hack’ giúp startup chiến thắng trong Shark Tank

Vừa qua, phiên bản Việt hóa của chương trình đã lên sóng. Khá nhiều chủ doanh nghiệp đã hoàn thành phần “pitch” - thuyết trình - một cách chuyên nghiệp, tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn nhiều nhóm chưa nắm được phương pháp giới thiệu sản phẩm hiệu quả. Vì vậy bài viết này sẽ bật mí 9 “chiêu” giúp chiến thắng Shark Tank.

1. Hiểu thật rõ công ty của mình trước khi đăng ký tham gia

Rất nhiều chủ doanh nghiệp khi tham gia chương trình thể hiện rất lúng túng trước các câu hỏi của các nhà đầu tư. Việc “chìm” hay “nổi” trong “bể cá mập” phụ thuộc rất lớn vào việc người tham gia có nắm rõ tình hình tài chính của doanh nghiệp mình hay không. Kể cả khi không tham gia show, việc này cũng vô cùng cần thiết cho sự sống còn của công ty. “Happy trees” là một ví dụ điển hình. Sản phẩm cà chua trái cây của họ cực tiềm năng nhưng chính sự không rõ ràng trong việc phân chia cổ phần giữa những nhà sáng lập đã khiến họ thất bại. Hay như “Coffee bike” và “Ekid studio” đã không trả lời được cụ thể số liệu lợi nhuận cũng như dự báo tài chính tương lai.

Hầu hết những doanh nghiệp nhỏ đều mắc sai lầm này, do không phải nhà sáng lập nào cũng qua đào tạo về quản trị, tài chính, kế toán. Họ thường tự làm marketing, kế toán theo bản năng hoặc giao cho cho một nhân viên nào đó kiêm nhiệm để tiết kiệm chi phí. Nguy hiểm hơn nữa là không tính lương cho bản thân mà đánh đồng lợi nhuận của công ty là thu nhập của cá nhân. Luôn nhớ rằng mình lao động mình cũng xứng đáng được trả lương, còn lợi nhuận là để tái đầu tư, không phải để bỏ túi.

Một bảng thống kê tài chính hàng tháng, hàng quý sẽ giúp chủ công ty đánh giá chính xác hoạt động kinh doanh đang mắc sai lầm ở đâu, cần cắt giảm phần nào, và là yếu tố chiếm được lòng tin của nhà đầu tư.

Tránh dùng những từ ước lượng như “khoảng”, “hình như là”, “cỡ” mà nên đọc chính xác số liệu. Chẳng ai muốn đầu tư vào một công ty không có dấu hiệu cụ thể gì đang hoặc sẽ thu được lợi nhuận.

2. Hãy thể hiện mình là 1 đối tác ngang tầm, không phải kẻ đi xin trợ cấp

Đúng là những công ty vác hồ sơ đi tham gia Shark Tank đều là những công ty mới thành lập, còn non trẻ so với tập đoàn những triệu phú trong vai trò “shark”. Nhưng không vì thế mà chủ doanh nghiệp phải đặt bản thân mình ở vị thế thấp hơn. Nhà đầu tư có xu hướng chọn những công ty mà họ tin tưởng vào bản lĩnh của người lãnh đạo công ty đó cho dù sản phẩm chưa hẳn là xuất sắc trên thị trường.

Chính vì thế, người thuyết trình phải chú ý vào tư thế, ngôn ngữ cơ thể khi đứng trước ống kính, hãy thể hiện mình là chủ một doanh nghiệp, không phải sinh viên đang trả bài. Hãy nhớ rằng cả Việt Nam đang theo dõi, không phải chỉ có các “sharks”. Đứng thẳng, luôn mỉm cười, ánh mắt phải nhìn vào người đối thoại, giọng nói to rõ không ngập ngừng, và vô số kỹ năng khác có thể học được qua các video về thuyết trình trước đám đông trên youtube.

Một điều nữa, khi đã nắm rõ giá trị của công ty mình như phần 1 đã nêu, hãy mạnh dạn “trả giá” với các shark để đạt được deal tốt nhất, tránh để bản thân bị thiệt sau này, tất nhiên đừng quá tham lam mà bỏ qua 1 lời đề nghị hợp lý. Ví dụ điển hình nhất là Trần Tâm Phương - CEO Viet Ferm, hoặc Aaron Marino chủ sở hữu kênh youtube Alpha M lừng danh với những sản phẩm cho cánh mày râu.

3. Có nhiều hơn một cách “mặc cả”

Thông thường những người tham gia có xu hướng bám lấy tỉ lệ đầu tư đã đề ra ban đầu. Họ luôn muốn chiếm nhiều cổ phần nhất trong công ty và bị ám ảnh bởi tỉ lệ phần trăm bên cạnh số tiền kêu gọi đầu tư. Điều này cũng dễ hiểu, không ai muốn mất quyền kiểm soát “đứa con tinh thần” của mình vào tay 1 người khác. Chính vì vậy khi thương lượng, họ bị cuốn vào việc tăng giảm của những con số, điển hình như tất cả người chơi trong những tập vừa phát sóng. Điều này gây nguy hiểm cho chính bản thân doanh nghiệp họ khi không nhìn thấy được những phương cách thương lượng khác.

Hãy nắm rõ tiềm năng của nhà đầu tư: lĩnh vực kinh doanh của họ có bổ trợ gì cho doanh nghiệp mình không. Tính cách họ như thế nào, họ sẽ phản ứng ra sao với sản phẩm. Lợi dụng điều đó và làm cho ít nhất 2 người đưa ra offer. Sự cạnh tranh của họ rất có lợi cho người chơi.

Tiền không phải là tất cả: kinh nghiệm và mối quan hệ của nhà đầu tư vô cùng quan trọng. Nếu được offer bởi nhiều nhà đầu tư, khoan vội chọn bên nhiều tiền ít % nhất mà hãy đề nghị họ đưa ra cam kết hỗ trợ. Nếu họ hỗ trợ tốt, từ việc quản trị đến phân phối hoặc quảng bá, thì việc mất thêm vài % cổ phần cũng không sao. Tuy nhiên, luôn phải đặt ra mức giá thấp nhất mà mình có thể chấp nhận, đừng để ân hận sau này. Một dẫn chứng thú vị là công ty EzVip, họ đã chọn 1 lời đề nghị kém hấp dẫn về con số hơn nhưng đi kèm là được 1 ngôi sao Hollywood hạng A làm đại diện thương hiệu.

Một phương án khác khi thương lượng, đó là thay vì cho đi quá nhiều % cổ phần, hãy thay bằng % doanh thu trên mỗi sản phẩm, hay còn gọi là royalty. Nếu “shark” đề nghị 3 tỷ cho 30% cổ phần, chủ doanh nghiệp có thể offer ngược lại là 3 tỷ cho 15% nhưng đi kèm 1% từ lợi nhuận mỗi sản phẩm bán ra. Điều này không chỉ giúp người chơi giữ được quyền lực mình trong công ty mà còn thúc đẩy nhà đầu tư hỗ trợ mảng sales, tăng doanh số.

4. Khiêm tốn, thật thà, dũng cảm

Một vài người thường có thói quen thể hiện nhiều hơn những gì mình có, phóng đại sự thành công của mình bằng những từ hoa mỹ hoặc thậm chí nói dối về số liệu tài chính công ty. Hãy nhớ rằng những doanh nhân trước mặt mình thừa kinh nghiệm để nhận ra điều đó.

Theo nghiên cứu của The science of People, những chủ doanh nghiệp có tác phong tự tin, thả lỏng cơ thể, không khoanh tay khi giao tiếp (khoanh tay là dấu hiệu của sự bất an, phòng vệ) có cơ hội thành công cao hơn những người không kiểm soát được tư thế cơ thể. Ngoài ra, điềm tĩnh lắng nghe và không ngắt lời “sharks” khi bị họ phản bác hoặc nhận xét gắt gao là một yếu tố then chốt để chiếm cảm tình đối phương. Nhà đầu tư không chỉ bỏ tiền mà họ còn trực tiếp tham gia điều hành. Không ai muốn làm việc với những cá nhân không có kỹ năng lắng nghe và luôn tranh cãi. Hãy bình tĩnh tiếp thu và phân tích ý kiến người khác trước khi bảo vệ quan điểm cá nhân. Courtesy is key in business.

Đừng như những con cá khác trong bể

Theo thống kê của Inc.com, ở Mỹ, năm 2014, dưới 1% những người đăng ký chương trình được ghi hình, và không phải bài pitch nào cũng được lên sóng, những “tiết mục” được lên sóng chỉ vỏn vẹn hơn 10 phút nhưng thực tế 1 bài thuyết trình có thể kéo dài cả tiếng. Tỉ lệ này thậm chí thấp hơn cả tỉ lệ đậu vào Harvard. Lý do? Đây là 1 show truyền hình, mục đích chính vẫn là giải trí. Không ai muốn xem một màn giới thiệu sản phẩm chán hơn cả Chipu hát live. Vì thế, hãy biến pitch của mình thành một câu chuyện lôi cuốn, hài hước, cơ hội lên TV và chiến thắng sẽ cao hơn nhiều. Mọi người đều thích những câu chuyện vượt khó, “from zero to hero”, “started at the bottom and now we’re here”.

Tuyệt vời hơn nữa nếu câu chuyện đó có nét tương đồng với bản thân các “sharks”, họ sẽ có khuynh hướng đồng cảm khi nhìn thấy bản thân mình trong đó. Mark Cuban từng đầu tư $100.000 cho 1 cậu bé 16 tuổi vì ông thấy cậu khởi nghiệp giống mình hồi trẻ. Hãy bắt đầu bằng những câu “Cũng giống ông, tôi đã...” , “Tôi chắc lúc đó các sharks cũng cảm thấy hệt như tôi khi...”

63% những pitch thành công ở phiên bản Mỹ đều có yếu tố bất ngờ, vui nhộn. Không nhất thiết phải kể chuyện bông đùa, đâu phải ai cũng có khiếu hài hước duyên dáng như George Carlin, vì thế chủ doanh nghiệp có thể chuẩn bị một trò chơi nho nhỏ, tăng tính tương tác giữa các sharks với sản phẩm để tạo sự thú vị cũng như giúp họ trải nghiệm được sản phẩm.

Sản phẩm càng đơn giản cơ hội chiến thắng càng cao

Nhiều người nghĩ cứ startup thì phải dùng công nghệ đột phá, phần mềm phức tạp giải quyết những vấn đề vĩ mô thì mới thành công. Vậy mà sản phẩm thành công nhất mọi thời đại của Shark Tank là 1 miếng xốp rửa chén hình mặt cười chứ không phải một phát minh thay đổi thế giới.

Các “sharks” có khuynh hướng lựa chọn những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hơn là dịch vụ. Còn những công ty vừa kinh doanh sản phẩm vừa có cả dịch vụ ít nhận được cơ hội đầu tư nhất. Lý do là vì sản phẩm có thể được trải nghiệm ngay tại trường quay, chất lượng của nó được phản ánh ngay tức thì. Trong khi mảng dịch vụ như Uber, Tinder chẳng hạn, chất lượng rất khó đoán.

Hai loại hình kinh doanh phổ biến nhất là F&B và đồ gia dụng, nhà bếp. Đó đều là những thứ vô cùng gần gũi cần thiết trong đời sống với sức mua cao và biên lợi nhuận tốt.

7. “Cá mập” luôn háu ăn

Cá mập thì thích cắn. Dĩ nhiên là không thể cắn vào 1 đoạn code hay 1 ý tưởng rồi. Vì vậy mà tỉ lệ thành công của những công ty đưa ra được sản phẩm hữu hình cho các nhà đầu tư cao hơn những công ty chỉ nói suông. Chính sự tương tác, trải nghiệm làm họ hứng thú với sản phẩm và nhìn ra tiềm năng của nó dễ hơn.

Khi quay hình, các “sharks” phải ngồi liên tục nhiều giờ liền, vì thế chuyện “buồn mồm” xảy ra thường xuyên. Có lẽ vậy nên các công ty về F&B được ưa thích hơn cả. Trừ khi sản phẩm của doanh nghiệp là cà phê hoặc trà sữa vốn đã đầy rẫy trên thị trường, thì cơ hội được đầu tư sau khi mời các nhà đầu tư thưởng thức là rất cao.

8. Cái bắt tay trong chương trình không phải là sự đảm bảo cho khoản đầu tư

Khoan vội mừng khi 1 “shark” đồng ý đầu tư cho công ty, vì tỉ lệ “bùng” sau khi chương trình kết thúc lên đến 43% theo khảo sát của Forbes. Vài tỉ có thể là tiền lẻ với họ nhưng vẫn là tiền, không ai dễ dàng bỏ ra sau vài phút nghe người khác trình bày. Nếu chủ doanh nghiệp không cung cấp được số liệu như đã nói trong chương trình, hoặc thiếu giấy phép, thiếu bằng sáng chế, tài sản không rõ ràng, có những khoản nợ ẩn... thì nhà đầu tư chắc chắn sẽ không ký hợp đồng. Vì vậy hãy đảm bảo sự minh bạch, chu đáo trên giấy tờ, pháp lý để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

Tuy nhiên, 1 doanh nghiệp sau khi chốt deal trong show cũng có quyền rút lui sau khi nhận ra nó không cần thiết nữa hoặc thấy lợi bất cập hại. Rất nhiều công ty đã đạt doanh thu triệu đô sau khi đổi ý không nhận đầu tư, ví dụ như trường hợp của Hy-Conn LLC, một công ty sản xuất bộ phận đầu nối rút ngắn thời gian gắn vòi phun vào trụ nước cứu hoả, đã tăng giá trị công ty lên 5 triệu USD sau khi từ bỏ thỏa thuận mua lại của Mark Cuban.

9. Hãy mừng vì không bị “shark” ăn thịt

Founder Khắc Tiệp của dự án Pakme đã từ chối lời đề nghị 4,5 tỷ cho 35% với lý do "mình đáng giá nhiều hơn thế" và nhiều khả năng anh sẽ thành công. Trên thế giới, có rất nhiều trường hợp người tiếc nuối là các “sharks” khi bỏ lỡ cơ hội đầu tư cho những startup mà sau chương trình, giá trị của họ tăng lên hàng triệu USD. Nổi tiếng nhất là trường hợp ứng dụng Scan của Garret Gee bị các “sharks” đánh giá thấp, chê trách thậm tệ nhưng sau đó được Snapchat mua lại với giá 5,4 triệu USD. Vì lẽ đó, chủ doanh nghiệp không cần quá bận tâm khi bị từ chối vì điều đó không nghĩa thất bại. 87% công ty ra về tay trắng ở Shark Tank được Forbes khảo sát vẫn đang hoạt động rất hiệu quả, thậm chí doanh thu lớn hơn nhiều đơn vị được các “sharks” hỗ trợ.

Nhiều người tham gia Shark Tank không nhằm mục đích gọi vốn mà chủ yếu để quảng bá thương hiệu công ty cũng như cá nhân một cách miễn phí. Đó là vì họ biết họ có 1 sản phẩm tuyệt vời và chỉ riêng việc xuất hiện trên Shark Tank có thể giúp họ tăng cấp số nhân doanh số bán hàng cũng như lọt vào “mắt xanh” của vô số quỹ đầu tư khác. Chẳng hạn như Buy Buy Baby, Proof Eyewear, Grinds, Chef Big Shake là những doanh nghiệp “chìm” trong “bể cá mập”, nhưng cực “nổi” trên thương trường.

Trần Quốc Huy