6 ý tưởng để chốt khách hàng nhiều lần ngay cả khi bạn là người mới bắt đầu làm sales

"Này, bạn có muốn trả lời tiền cho một người 19 tuổi để lấy lời khuyên cuộc sống không?" - Đây là mô hình kinh doanh của tôi hồi năm 2014. Tôi không có kỹ năng nào, và cách duy nhất tôi có thể có được kỹ năng là kiếm được khách hàng. Tôi đã giải quyết nghịch lý này bằng cách học bán hàng.

Sau khi chốt khách hàng trị giá 600.327 USD, tôi đã nhận ra được một chiến thuật nổi bật. Đó là khiến cho việc bán hàng dễ dàng cho bạn trước. Tôi dạy điều này cho khách hàng của tôi mọi lúc. Chúng tôi làm điều đó bằng cách tiếp thị và thay đổi tư duy.

Đây là cách bạn có thể đi từ "newbie" đến khi chốt đơn như một người chuyên nghiệp.

1. Giải tỏa bản thân trước sự từ chối

Bán hàng là một hành động trung lập (như lái xe hoặc viết code). Có những nguyên tắc mà bạn cần thực hiện để có được kết quả nhất quán. Tuy nhiên, sự từ chối khiến việc áp dụng lời khuyên bán hàng trở nên phức tạp.

Con người chúng ta được tiến hóa để tránh sự đào thải của xã hội. Mọi sự từ chối dù lớn hay nhỏ từ một con người khác đều làm tổn thương chúng ta. Nó làm sáng các vùng não liên quan đến đau đớn về thể chất. Sự né tránh vô thức này khiến bạn phụ thuộc vào kết quả trong cuộc gọi bán hàng.

Bạn mất tập trung vào việc bán dịch vụ của mình để tránh làm mất lòng người khác.

Việc bị từ chối lặp đi lặp lại có thể khiến bạn cảm thấy bất an suốt đời. Những suy nghĩ như - "Tôi không đủ tốt" hoặc "Tôi không đủ đáng yêu" sẽ tràn ngập trong não bạn. Lúc này, hầu hết mọi người đều bỏ cuộc và quyết định rằng bán hàng không dành cho họ.

Nhưng bạn không thể có sự xa xỉ đó với tư cách là một doanh nhân.

Cách duy nhất để thành công là bị từ chối nhiều hơn. Sự từ chối chỉ làm tổn thương nếu bạn dừng lại quá sớm. Để nó châm chích trong 10 lần đầu tiên. Hãy để 20 lần tiếp theo đánh bại bạn hoàn toàn. Nhưng sau khoảng 40–50 lần bị từ chối, bạn sẽ bắt đầu hình thành vết chai. Bạn sẽ nhận ra rằng mọi người đang từ chối lời đề nghị của bạn, chứ không phải từ chối con người bạn.

Điều này sẽ giải phóng các yếu tố cần thiết để cải thiện trò chơi của bạn.

2. Tiếp thị vẫn là vua

Hollywood và các phương tiện truyền thông đã làm sai lệch doanh số bán hàng - Bạn phải gọi điện cho những người không biết bạn. Sau khi họ chọn, tất cả là về sản phẩm của bạn. Và bạn phải nói nhanh. Những nghi ngờ và phản đối của họ không thành vấn đề. Nếu bạn gây áp lực cho họ đúng, bạn có thể bán được hàng.

Kiểu bán hàng này là kiểu cold call. Và bạn không cần phải làm điều đó. Đó không phải là cách tôi có được khách hàng của mình. Cuộc gọi bán hàng thành công đầu tiên của tôi là với Lukas Schwekendiek.

Tôi đã thành công một cách tình cờ. Sau anh, hầu hết mọi cuộc gọi đều là những lời từ chối. Tôi không biết mình đã làm gì đúng hay sai. Sau đó, tôi nhận ra, lý do tôi có được thành công lần bán hàng đầu tiên là nhờ công tác tiếp thị tốt.

Khi một khách hàng tiềm năng không tin tưởng khi tôi gọi điện, đó là một dấu hiệu của hoạt động tiếp thị kém. Nội dung, quảng cáo hoặc trang web của tôi không hoạt động hiệu quả. Chúng thất bại trong việc cho mọi người thấy giá trị mà tôi cung cấp.

Và nếu bạn rơi vào trường hợp này, hãy thực hiện ít cuộc gọi hơn nhưng hãy dành thời gian cải thiện hoạt động tiếp thị mình. Tập trung vào chất lượng của khách hàng tiềm năng hơn là số lượng. Tôi nhận được khoảng 1000–2000 lượt xem cho mỗi video trên YouTube. Nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn cao vì lượt xem đều chất lượng.

Một số cuộc gọi có lợi nhất là những cuộc gọi mà khách hàng biết về tôi. Họ đã xem một vài video của tôi và bị thuyết phục về chuyên môn của tôi. Hãy "làm nóng" khách hàng tiềm năng trước bằng nội dung của bạn.

3. Đừng lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn

Không phải mọi người bạn nói chuyện đều là khách hàng tiềm năng. Tôi đã có cuộc gọi kỳ lạ nhất trong đời với một chàng trai đến từ Bulgaria. Tôi nghĩ anh ta đã khỏa thân, đang lăn lộn trên ga trải giường và coi tôi là người nói chuyện phiếm.

Bây giờ điều này lãng phí 30 phút thời gian của tôi.

Những gì tôi làm bây giờ là hủy cuộc gọi dựa trên một tập hợp các thông số. Nếu họ không có đủ tiền để trả cho tôi hoặc họ gặp vấn đề cần chuyên môn hóa (khuyết tật hoặc bệnh tật), thì đó là không. Tôi thu thập thông tin này trước khi họ đăng ký thông tin.

Bạn không cần phải nhận cuộc gọi từ những người không phù hợp. Khóa học phát triển cá nhân và cộng đồng của tôi có giá khoảng 3000– 4000 USD. Liệu có ích gì khi phải nói chuyện với một sinh viên 16 tuổi đến từ Ấn Độ, người không đủ tiền mua dịch vụ của tôi?

Thật lãng phí thời gian cho cả hai chúng tôi. Tôi không có cơ hội được trả lương, và huấn luyện cuộc sống hoặc kinh doanh là một quá trình lâu dài.

Từ chối các cuộc gọi không đủ tiêu chuẩn và dành thời gian đó để làm tốt công việc tiếp thị.

4. Cung cấp cho họ các giải pháp

Không phải tất cả sự từ chối đều là lỗi của bạn. Có những dịch vụ bạn muốn mua nhưng không thể. Đó có thể là do nợ nần, các ưu tiên khác hoặc thiếu thời gian để thực hiện. Chắc chắn, đó không phải là lỗi của người bán dịch vụ đó.

Tương tự, một số khách hàng sẽ gặp vấn đề cá nhân khi mua hàng, đây là 2 tình huống thái độ bạn có thể gặp phải:

"Nếu tôi bán được hàng, tôi thắng" - đây là thái độ mà mọi người mặc định. Tuy nhiên, nó cố gắng loại bỏ vấn đề thay vì giải quyết nó. Như thể giải pháp cho mọi thứ là ép khách và sử dụng chiến thuật rẻ tiền.

"Nếu tôi giúp họ mua, tôi thắng" - Bạn ở trong nhóm của khách hàng và giúp họ khắc phục các vấn đề. Giống như một người bạn luôn lắng nghe vấn đề của bạn và đưa ra giải pháp. Nếu họ không có đủ tiền, bạn có thể giúp họ về tài chính không? Tôi đưa ra lựa chọn trả góp nếu tôi thấy có lý do chính đáng.

Đây chỉ là một ví dụ về vấn đề phổ biến nhất mà tôi nhận được. Tùy thuộc vào ngành của bạn, các khách hàng khác nhau sẽ có những vấn đề khác nhau. Bạn cần thực hành giải quyết vấn đề với họ. Hãy sáng tạo và tìm cách giải quyết vấn đề cho họ. Hãy chuyển từ một nhân viên bán hàng thành một nhà tư vấn.

Những điều nhỏ nhặt này sẽ giúp bạn xây dựng dữ liệu khách hàng trung thành một cách lâu dài.

5. Học cách đổ lỗi cho phía bên kia

Sự từ chối xứng đáng có điểm thứ hai. Ngay cả khi bạn đã quen với nó, bạn cần phải giải thích nó một cách đúng đắn. Và đây là viên thuốc khó nuốt đầu tiên: "Không phải mọi lời từ chối đều là sai lầm".

Tôi đã giúp khách hàng mở rộng quy mô doanh nghiệp của họ lên 1,00,000 USD. Nhưng tôi vẫn bị từ chối. Người đó có nghĩ rằng tôi là một nhà huấn luyện kinh doanh tồi không? Hay tôi không xứng đáng được trả lương cao?

Tôi không nghĩ thế này về sự từ chối. Đôi khi, đối tác không phải là một người phù hợp. Họ đang tìm kiếm thứ mà tôi không cung cấp. Hoặc đơn giản là họ chưa sẵn sàng đầu tư tiền vào bản thân (điều này không sao cả). Tôi cố gắng học hỏi từ nó; tôi có thể làm gì tốt hơn?

Viên thuốc khó nuốt thứ hai - "Không phải mọi lời từ chối đều là kết thúc".

Hầu hết những lời từ chối đều tế nhị. Họ nói rằng họ sẽ quay lại và làm việc với tôi khi họ đã sẵn sàng. Nhưng đối với 80–90% trong số họ, sau này không bao giờ đến. Tuy nhiên, điều quan trọng vẫn là theo dõi và hỏi họ. Một vài người trong số họ sẽ thay đổi quyết định, và bạn sẽ ngạc nhiên.

33% (một phần ba) tỷ lệ từ chối là tốt khi bạn đang nói chuyện với các khách hàng tiềm năng "nóng". Bất cứ điều gì hơn thế nữa là một dấu hiệu cho thấy nhu cầu tiếp thị hoặc kỹ năng bán hàng của bạn cần được cải thiện.

Khi bạn đạt đến phạm vi này, bạn đang làm tốt.

6. Đừng ngại hứa lớn

Bạn sẽ bù đắp cho sự thiếu hụt kỹ năng của mình bằng cách bán khống bản thân. Nó có nghĩa là bạn sẽ không hứa hẹn quá lớn. "Ồ, tôi không thể đảm bảo rằng lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên" hoặc "Chúng tôi sẽ cố gắng đạt được mục tiêu đó nhưng tôi không thể hứa".

Nếu bạn đang kìm hãm bản thân vì nghĩ rằng mình không giỏi, bằng cách làm này, bạn đã từ chối chính mình. "Tôi không đủ giỏi" - và bây giờ bạn thậm chí không thể có cơ hội để thể hiện rằng bạn là người như vậy.

Một thay thế tốt cho điều này là có một đảm bảo hoàn lại tiền. Đừng ngại hứa lớn, nhưng nếu bạn thất bại, ít nhất bạn đã cố gắng. Và họ sẽ rất vui với số tiền được trả lại.

Khi bạn không đưa ra lời đề nghị mạnh mẽ, người đó sẽ không mua. Ưu đãi mạnh là thứ bao gồm các con số và giới hạn thời gian. "Trong vòng 3 tháng, tôi sẽ giúp doanh nghiệp của bạn hoạt động và tạo ra doanh thu". Điều này tốt hơn nhiều so với "Tôi sẽ giúp bạn tăng lợi nhuận".

Cân bằng điều này với sự khiêm tốn khi kết thúc cuộc gọi. Hãy hỏi người đó, "Có điều gì khiến bạn thất vọng không?" "Điều gì có thể tôi đã làm tốt hơn?" - Yêu cầu họ hỏi điều này để bạn có thể cải thiện trải nghiệm của các khách hàng tiềm năng khác.

Bạn sẽ cải thiện rất nhiều với phản hồi này hơn bất kỳ cuốn sách bán hàng nào trên hành tinh.

Mai Lâm