Thu hẹp kinh doanh với loại bia đóng góp 80% doanh thu toàn công ty, ông chủ hãng bia đưa ra lý do khiến ai cũng kinh ngạc

01/08/2017 02:26 PM | Kinh doanh

Khi hãng bia Dogfish Head sáng tạo ra một loại đồ uống được ưa thích nồng nhiệt tại Mỹ, họ đã ra quyết định tưởng chừng rất điên rồ: Từ chối mở rộng quy mô kinh doanh.

Thu hẹp kinh doanh với loại bia đóng góp 80% doanh thu toàn công ty, ông chủ hãng bia đưa ra lý do khiến ai cũng kinh ngạc

Sam Calagione là doanh nhân được người dân ở Milton, Delaware rất yêu mến. Anh đã thành lập ra nhà máy bia Dogfish Head Craft, một trong những cơ sở sản xuất bia lớn nhất nước Mỹ. Mọi người đều vẫy tay chào và mỉm cười với anh, một số người từ nơi khác thậm chí còn đề xuất chụp những bức ảnh selfie cùng anh.

Tuy nhiên, một ngày đẹp trời, cô chủ của một cửa hàng đồ uống địa phương chạy đến, vừa khóc vừa nói với Calagione: “Có nhiều khách hàng đến tiệm chúng tôi để mua bia 60 minute IPA do các anh sản xuất. Họ la hét vào mặt chúng tôi vì không có hàng để bán, rồi họ rời đi và chả mua gì cả. Anh cũng là người kinh doanh ở đây, tôi cũng vậy, anh làm gì giúp đỡ chúng tôi đi”.

Dĩ nhiên, Calagione đã nghe điều này nhiều lần trước đây. Mặc dù 60 minute IPA là loại bia phổ biến nhất của Dogfish và được các “bợm nhậu” ưa thích trong một khoảng thời gian dài, Calogione vẫn quyết định thu hẹp sản xuất, cắt giảm hoạt động kinh doanh. Trong khi nhiều người cho rằng anh đang hành động rất điên rồ, thì Calogione lại nghĩ đơn giản rằng: thay vì tập trung phát triển vào một dòng bia chủ đạo, anh muốn công ty đa dạng hóa thành nhiều loại sản phẩm khác nhau.

Hiện tại, 14 năm đã trôi qua kể từ khi ông chủ Dogfish đưa ra quyết định liều lĩnh này, hãy cùng nhìn lại xem đây có phải lựa chọn đúng đắn?


Loại bia 60 minute IPA của Dogfish Head

Loại bia 60 minute IPA của Dogfish Head

Quay trở lại thời điểm năm 2001, Dogfish sáng tạo ra một loại bia gọi là 90 minute IPA. Với lượng cồn ở mức 9%, gần như gấp đôi các loại bia thông thường, 90 minute quá “mạnh” với những người uống bia tầm trung.

“Vì vậy, các nhà phân phối đã đề nghị chúng tôi tạo ra một phiên bản nhẹ nhàng hơn, chỉ 6% cồn, và đó chính là 60 minute IPA, xuất hiện trên thị trường vào năm 2003”, Calagione cho biết.

Ngay lập tức, 60 minute trở thành cơn sốt. Năm 2006, loại bia này chiếm tới 80% doanh thu của Dogfish. Calagione vừa mừng lại vừa lo: Nếu một hãng bia chỉ nổi tiếng với một sản phẩm duy nhất, nghĩa là tất cả các quán rượu, quầy bar chỉ thích kinh doanh loại bia này, các sản phẩm khác do Dogfish sản xuất sẽ không được biết đến. Ngoài ra khi thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, còn ai nhớ đến Dogfish nữa, và khả năng thất bại sẽ rất cao.

Vậy nên Calagione đã đưa ra quyết định cuối cùng: thu hẹp sản xuất, không bao giờ để doanh thu của dòng 60 minute vượt quá 50% tổng doanh thu.

Để đáp lại lời phàn nàn của nhiều nhà phân phối, bán lẻ, Calagione và đội sales của mình giải thích cho họ thấy rằng nguồn cung hạn chế sẽ giúp bia luôn tươi mới, đồng thời giới thiệu thêm nhiều dòng sản phẩm khách để họ bán thử.

Calogione cũng luôn lắng nghe những tâm tư của nhà phân phối và tìm mọi cách đáp ứng nguyện vọng của họ. Ví dụ, đối với cô chủ cửa hàng được nhắc đến đầu bài, Calagione tặng cô ấy một số mũ đội đầu để cô tặng lại khách hàng và thuyết phục cô: “Tôi hiểu việc kinh doanh của các bạn rất quan trọng đối với chúng tôi, tuy nhiên chúng tôi tin tưởng vào con đường mình lựa chọn. Hãy tiếp tục đi cùng chúng tôi nhé”.

Ở thời điểm hiện tại, Dogfish là nhà sản xuất bia lớn thứ 14 tại Mỹ. Mọi người từ khắp nơi đổ về để thăm quan nhà máy và nếm thử các dòng bia do họ sáng tạo ra. Quyết định năm nào của Calagione đã đúng, không chỉ thể hiện ở sức sống của Dogfish, mà còn phù hợp với xu hướng hiện nay, khi người trẻ Mỹ càng ngày càng thích trải nghiệm nhiều loại bia mới thay vì trung thành với một dòng nhất định.

60 minute IPA vẫn là sản phẩm chủ đạo, chiếm tới 43% doanh số bán hàng của Dogfish nhưng trong top 5 loại bia được ưa thích nhất, đã có ba gương mặt mới. "Có thể trong vòng 5-10 năm nữa, các dòng sản phẩm mới này sẽ vượt qua 60 minute, tuy nhiên tôi hoàn toàn hài lòng với điều này", Calagione kết luận.

Hồng Lam

Theo Trí Thức Trẻ/Entrpreneur

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Bí mật chẳng ông chủ nào nói thẳng với bạn: Người ta sẵn lòng trả bạn lương 32 triệu, nhưng sẽ đòi bạn làm cho xứng với mức 64 triệu, đi làm chẳng qua là bán sức lao động và trí tuệ thôi!

Xuyên suốt 16 tập Whose Chance – Cơ hội cho ai, một trong những câu nói "thấm" nhất với nhân sự là sự thừa nhận vô cùng thẳng thắn của vị sếp đến từ trang thương mại điện tử Shopee: Khi một ông chủ đưa ra một con số về mức lương thì họ sẽ muốn GẤP ĐÔI trở lại. Tức khi offer mức lương 32 triệu đồng, ông chủ kỳ vọng công sức nhân sự này bỏ ra phải sinh lời cho công ty 64 triệu đồng, hoặc hơn.

CEO HSBC Việt Nam: Dỡ bỏ hầu hết các mức thuế chính thức, nhưng các nước ASEAN lại dựng lên hơn 6.000 rào cản thương mại "ngầm"

Trong khi hầu hết các mức thuế thương mại hàng hóa đã được dỡ bỏ trên khắp Đông Nam Á, hơn 6.000 hàng rào thương mại phi thuế quan trong khu vực lại xuất hiện. "Khu vực đã thành công trong việc loại bỏ hầu như tất cả các mức thuế chính thức; tuy nhiên, thay vào đó, các rào cản thương mại "ngầm" lại xuất hiện", ông Tim Evans - Tổng Giám đốc HSBC Việt Nam – nhìn nhận.

Học sinh, sinh viên sư phạm được hỗ trợ 3,6 triệu đồng mỗi tháng

Nghị định Quy định về chính sách hỗ trợ tiền đóng học phí, chi phí sinh hoạt đối với học sinh, sinh viên sư phạm vừa được Bộ GD&ĐT đưa ra lấy ý kiến. Ngoài hỗ trợ học phí, người học còn được hỗ trợ sinh hoạt phí lên đến 3,63 triệu đồng/tháng.

Chia sẻ 10 kinh nghiệm xương máu khi đi làm, vlogger Giang Ơi: Nhiều sinh viên mới ra trường thường "coi khinh" công việc đầu tiên

Cũng theo vlogger Giang Ơi, cũng giống thời điểm cô mới tốt nghiệp đại học, những sinh viên đang tìm kiếm công việc đầu đời đều ở trong hoàn cảnh hoang mang như nhau cả thôi.

Đọc thêm