Sai lầm phổ biến của người làm sales: Phụ nữ và nam giới hoàn toàn khác nhau nhưng lại bán cùng một cách
Mỗi khách hàng là khác nhau, các nghiên cứu chỉ ra rằng có rất nhiều đặc điểm chung giữa các khách hàng rất dễ nhận thấy trong các nhóm. Tuy nhiên người bán hàng giỏi cần nhắm rõ sự khác biệt giữa các nhóm này.
Bạn sẽ nâng cao được tỷ lệ thành công về dịch vụ nếu bạn hiểu một số kỹ thuật cơ bản của việc bán hàng cho nhiều loại khách hàng khác nhau.
Bán hàng cho phụ nữ
Phụ nữ chiếm tới hơn một nửa dân số thế giới. Phụ nữ có sức mạnh dẫn dắt thị trường một cách kinh khủng. Ở Mỹ, họ trực tiếp mua hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua tới gần 7/10 xe hơi, chiếm tới hơn 75% quyết định chăm sóc sức khỏe, mua hoặc ảnh hưởng tới gần 80% quyết định mua sắm quần áo và kiểm soát 8/10 số tiền chi tiêu vào lương thực và dụng cụ gia đình.
Làm thế nào để tiếp cận khách hàng phụ nữ?
Hãy tôn trọng họ. Đừng bao giờ giả định rằng phụ nữ không phải là người ra quyết định. Hãy đối đãi với họ như những người mua có phẩm chất cao, thông minh, có khả năng và bạn sẽ không bao giờ sai.
Hãy cho họ thông tin. Phụ nữ thường được thông tin tốt, nhận thức tốt và hướng an toàn. Tuy nhiên, hầu hết đều yêu cầu bổ sung cơ sở lập luận trước khi trở nên thoải mái với quyết định mua sắm. Nhấn mạnh lợi ích, minh họa chất lượng, thể hiện các giá trị và làm cho họ cảm thấy an toàn.
Cho họ giá trị. Phần lớn người mua là phụ nữ nói rằng họ mua những mặt hàng nào đó là vì "Chúng được bán hạ giá". Tuy nhiên, phụ nữ nhanh chóng mua hơn đối với những mặt hàng chất lượng. Đảm bảo rằng chất lượng, số lượng và lợi ích mà bạn đưa ra phù hợp với giá cả.
Cho họ môi trường trong sạch và hấp dẫn. Các nghiên cứu cho thấy rằng phụ nữ có xu hướng đáp ứng tích cực với những môi trường cửa hàng sạch sẽ, ấm áp, hấp dẫn. Phụ nữ phản ứng tích cực với các cửa hàng đèn sáng hơn, sàn sạch sẽ hơn và lối đi giữa các kệ hàng rộng, nên các cửa hàng như vậy được mua sắm thường xuyên hơn. Yếu tố sạch sẽ và hấp dẫn không bao giờ gây khó chịu đối với bất cứ ai.
Cho họ nhìn thấy. Phụ nữ mua sắm bằng mắt. Họ hình dung (mường tượng) đồ nội thất trông sẽ ra sao trong phòng khách, hoặc bộ quần áo đó sẽ như thế nào trong bữa tiệc. Việc trình bày, bố trí đẹp có thể thúc đẩy quá trình bán.
Hãy thân thiện với lũ trẻ. Khách hàng phụ nữ thường đi mua sắm với con cái gấp đôi đàn ông. Hãy quan tâm đến tụi nhỏ và mẹ chúng cũng sẽ rất vui. Hãy cung cấp một nơi vui chơi, phòng video hoặc chương trình TV dành cho trẻ em.
Sử dụng phụ nữ trong lực lượng bán hàng của bạn. Phụ nữ thích mua hàng từ phụ nữ. Đối với những lĩnh vực các sản phẩm thường do nam giới "thống trị" như đồ nội thất, thiết bị, điện tử, ô tô và dụng cụ, phụ nữ được đào tạo tốt thường là những người mang lại doanh số bán hàng cao nhất.
Bán cho nam giới
Mặc dù đàn ông chiếm tỷ lệ thấp hơn một chút (49% dân số), họ là lực lượng mua mạnh mẽ và đôi khi lắm "mưu mô".
Làm thế nào để tiếp cận khách hàng đàn ông?
Trưng bày và bán. Đàn ông là phải "mục sở thị" (nhìn tận mắt). Đàn ông chỉ thấy những gì thú vị và quan trọng đối với họ. Dù đó là một phụ nữ hấp dẫn, một chiếc Corvette hay chiếc Harley Softtail, đàn ông hiếm khi bỏ lỡ cơ hội nhìn những gì lôi cuốn họ. Ai mua những chiếc TV lớn bằng cả một bức tường? Chỉ có đàn ông. Vậy thì hãy "bày" trước mắt họ và bán cho họ.
Đàn ông là những cậu bé cao lớn. Người ta nói rằng sự khác biệt giữa đàn ông trưởng thành và những chú nhóc là giá tiền mua đồ chơi. Chúng tôi biết những người đàn ông trưởng thành có cả một tầng hầm chứa những toa tầu, một ga-ra đầy ắp những chiếc xe hơi đầy mê hoặc, đầy đủ công cụ để có thể có một triển lãm TV riêng, những con tàu bằng cả tòa nhà và chiếc xe đạp có giá bằng cả một chiếc xe hơi tốt. Vậy hãy bán cho cậu bé và làm người đàn ông hài lòng.
Đàn ông đồng nghĩa với công nghệ cao, tiếp xúc mạnh. Đàn ông dường như có tính "bốc". Có thể là một cái búa với tay cầm cong hoặc chiếc máy tính nhỏ bằng chiếc ví. Chỉ cần để họ sờ mó trực tiếp. Một người đàn ông có thể tới một cửa hàng thể thao để mua một túi bóng tennis nhưng khi ở đó ông ta sẽ thử cả găng tay nhặt bóng, thử cần câu có bánh răng, xách thử một vài cái vợt và vung vẩy cây gậy bóng chày. Hãy để họ thử và họ sẽ mua.
Đàn ông là "nam nhi đại trượng phu". Nếu bạn muốn bán cho đàn ông, hãy lôi cuốn bản tính đàn ông của họ. Đàn ông mường tượng (hình dung) về chính họ là những tay bắn súng, những gã đua xe hơi, là tiền vệ bóng đá và là tay "sát gái". Bạn không thể hấp dẫn một "bậc nam nhi" bằng trí tuệ siêu việt hoặc nhạc thính phòng. Hãy nói về thể thao, xe hơi và quên ngay giải vô địch cờ vua quốc tế đi. Bán cho đàn ông những đồ nam tính.
Hãy để tuổi trẻ của họ quay trở lại. Người ta nói rằng rất ít phụ nữ thừa nhận tuổi thực của họ và một số đàn ông cũng hành động tương tự. Đàn ông có thể già đi, nhưng họ hiếm khi trưởng thành. Đồng tác giả cuốn sách này, Don Taylor, đã lái một chiếc Corvete 1967 (ô tô không mui hai chỗ ngồi) 350 mã lực. Vì sao? Ông nói rằng bởi vì nó khiến ông cảm thấy ông trở lại tuổi 16. Hãy bán cho họ thứ ở độ tuổi họ cảm thấy, chứ không phải độ tuổi thực sự của họ hiện tại.
Bán ngay. Những chú bé làm mọi chuyện vì bốc đồng. Những chú bé "người lớn" cũng mua vì bốc đồng. Hãy sẵn sàng bán khi họ sẵn sàng mua. Có khi chỉ trong một phút.
