Nhìn đối tác salon đóng cửa đi bán bánh bao, bánh cuốn... vì Covid-19, đây là cách DN phân phối mỹ phẩm TIGI, Davines lật ngược tình thế, tăng doanh thu mùa dịch
Theo ông Phạm Vũ Tùng, đầu tiên phải có kịch bản để đảm bảo kinh doanh liên tục. Thứ 2 là có những gói bán hàng hữu ích nhanh chóng chuyển đến đối tác để giúp họ có dòng tiền trong bối cảnh dịch Covid-19.
Quay lại thời điểm cách đây gần 2 tháng, chiều 25/3 trong bối cảnh dịch Covid-19 bắt đầu diễn biến phức tạp, Ban Chỉ đạo phòng chống dịch bệnh của TP Hà Nội, Chủ tịch UBND Hà Nội Nguyễn Đức Chung đã chỉ đạo đóng cửa tất cả các cơ sở kinh doanh không cần thiết, thậm chí cả siêu thị điện máy, quán cà phê cho đến hết ngày 5/4 (trừ các cơ sở kinh doanh dịch vụ mặt hàng thiết yếu như thực phẩm, xăng dầu, thuốc, nhu yếu phẩm phục vụ đời sống hàng ngày), nhằm hạn chế tối đa việc tụ tập đông người, tăng nguy cơ phát tán dịch.
Chỉ đạo này dẫn đến hàng loạt salon tóc đóng cửa dừng hoạt động và dòng tiền đột ngột bị chặn đứng. Nhớ lại giai đoạn này, ông Phạm Vũ Tùng, giám đốc marketing, Creative Nature Group - Nhà phân phối TIGI, Davines và Moroccanoil chia sẻ: "Đầu tiên chúng tôi rất nản vì ngày 27/3-1/4 chúng tôi thấy một loạt anh chị em salon tóc đóng cửa đi làm việc khác. Một số người đi bán bánh bao. Một số người đi làm bánh cuốn. Một số đi bán hải sản, đồ ăn. Hàng loạt cửa hàng đóng cửa, không có nguồn thu đảm bảo, dòng tiền không có vì vậy họ chuyển làm việc khác."
Vốn là đơn vị chuyên phân phối mỹ phẩm chuyên nghiệp cho các salon, việc các đối tác đột ngột dừng kinh doanh buộc ông Tùng và ban lãnh đạo Creative Nature Group nhanh chóng triển khai các chiến lược thích nghi trong bối cảnh dịch bệnh. Mới đây trong buổi tọa đàm Đẩy số sau dịch do cộng đồng VMCC tổ chức, vị giám đốc marketing này chia sẻ những bước đi ấn tượng giúp doanh số tăng trưởng dù salon phải đóng cửa theo quy định chống dịch của Chính phủ.
Phải có kịch bản bám sát tình hình thực tế
Theo ông Phạm Vũ Tùng, khi dịch bệnh xảy ra ngay lập tức ban lãnh đạo công ty ngồi lại với nhau, bàn bạc các kịch bản của đại dịch. Hai kịch bản được nhóm lãnh đạo đưa ra gồm:
Kịch bản 1: Nếu dịch bệnh trong một giai đoạn nào đó được chế ngự sau đó kinh tế có thể quay lại hoạt động.
Kịch bản 2: Nếu như dịch bệnh kéo dài và kinh tế chìm vào khủng hoảng thì chúng ta sẽ làm gì?
Từ những kịch bản xây dựng sẵn Creative Nature Group có những kế hoạch liên tục kinh doanh bám sát toàn bộ diễn biến thị trường, dịch bệnh để có được những phương án ứng phó tốt nhất đối phó với tình hình. Đối với nhân sự công ty cũng nhanh chóng chuyển sang chế độ làm việc từ xa từ nửa cuối tháng 3, trước khi có yêu cầu giãn cách xã hội.
Vốn là công ty chuyên phân phối sản phẩm chăm sóc tóc, da, sơn móng tay, các sản phẩm mỹ phẩm chuyên nghiệp thông qua các thẩm mỹ viện, cơ sở làm đẹp, spa, salon tóc nên mỗi động thái quy định về yêu cầu giãn cách xã hội của Chính phủ đều tác động trực tiếp tới doanh thu của đơn vị này. Khác với mỹ phẩm thông thường ngoài thị trường, những mỹ phẩm chuyên nghiệp do Creative Nature Group phục vụ nhu cầu nhất định của khách hàng và 1 nhóm khách hàng nhất định.
"Khi Chính phủ có yêu cầu các cửa hàng không thiết yếu phải đóng cửa, các cơ sở làm đẹp, salon tóc, thẩm mỹ viện, spa phải đóng cửa. Các cửa hàng vật lý phải đóng cửa. Chúng tôi theo dõi sát sao tình hình. Ngày 1/4-2/4 khi có thông tin toàn bộ phần vận chuyển vẫn được hoạt động, hàng hóa vẫn lưu thông thì lập tức anh em chúng tôi có phương án bám sát thị trường để làm sao hàng hóa của mình có thể vận chuyển tới khách hàng", ông Tùng chia sẻ.
Sự sống còn của đối tác là trên hết
Tuy nhiên một bài toán khác được đặt ra là khi các salon tóc đóng cửa thì làm sao có thể mang sản phẩm đến được với khách hàng cuối cùng. Ngay lập tức ông Tùng và các cộng sự có những biện pháp đối với khách hàng: Thứ 1 là duy trì mối quan hệ đối với khách hàng không bị đứt đoạn, luôn luôn duy trì những thông tin xuyên suốt, những bài học bổ ích, thông tin về thương hiệu.
Thứ 2, nhanh chóng đưa ra các gói sản phẩm bán lẻ tốt. Ông Tùng cho biết trong các thương hiệu mỹ phẩm chia ra thành rất nhiều mảng khác nhau và một số bán lẻ rất tốt. Do đó việc đầu tiên khi đơn vị này thấy dịch bệnh ở Việt Nam là bắt đầu được khống chế phần nào là ngay lập tức có các gói bán lẻ cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng và các gói bán lẻ này được thông qua các cơ sở làm đẹp, salon tóc. Mỗi gói bán lẻ này đều có chiết khấu rất tốt cho khách hàng và một phần của tổng doanh số gói bán lẻ này được cũng được đóng góp vào gói phòng chống Covid-19.
"Trước đây các salon tóc chỉ làm nghề thôi, ít khi buôn bán trên mạng. khi dịch bệnh xảy ra, cửa hàng vật lý đóng cửa tất cả việc mua bán sẽ chuyển lên trực tuyến và lúc đó các salon cũng phải tự thân vận động để bắt đầu tìm cách chuyển thông tin của họ lên không gian này. Chúng tôi hướng dẫn từng salon những tài liệu, bài viết, cách để bán hàng trực tuyến. Chính vì thế nên chúng tôi duy trì được sát sao với khách hàng, sát sao với thị trường. Vì vậy doanh số của chúng tôi tuy rằng trong mùa dịch nhưng một số sản phẩm của một số dòng thương hiệu không sụt giảm kể cả khi tháng 4 đóng cửa 100%, cá biệt 1 số dòng sản phẩm tăng trưởng. Thế nhưng một số dòng sản phẩm mà dành riêng cho salon làm dịch vụ thì có sụt giảm.", ông Tùng chia sẻ.
Bước đi tiếp theo được doanh nghiệp phân phối mỹ phẩm này thực hiện là khi theo dõi thông tin của Chính phủ có khả năng mở cửa sớm vào ngày 22/4 thì trước đó 7-10 ngày họ đã chuẩn bị hết cả các phương án: Nói chuyện với tất cả salon, chuyển giao cho họ thông tin, nội dung, tất cả các bài học mà salon có thể dùng để mời khách hàng trở lại sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó doanh nghiệp này sẵn sàng bỏ bỏ ra khoảng 12.000 sản phẩm cuối cùng của một thương hiệu dầu gội đầu để các salon tặng cho khách hàng của mình.
"Chúng tôi mặc dù là đơn vị phân phối hàng B2B nhưng khi dịch bệnh xảy ra chúng tôi không thể chỉ ngồi yên làm việc mà tiếp cận đến khách hàng cuối cùng và một phần làm B2C. Ngoài ra kế hoạch kinh doanh liên tục là phần rất quan trọng", ông Tùng đúc kết lại.
Phần thứ 2 trong mùa dịch Covid-19 được Creative Nature Group triển khai là đẩy mạng công tác làm thương hiệu cho bản thân sản phẩm. Nhờ việc tạo ra những cộng đồng riêng của các salon, thẩm mỹ viện đơn vị này nhanh chóng truyền những thông điệp vừa động viên, bài học kinh nghiệm, chuyên môn tới các đối tác. Nhờ các chương trình kết nối salon và khách hàng cuối cùng, có những gói bán lẻ tốt cho khách hàng cuối cùng. Các salon dần dần bán được hàng, dần dần mọi người lại quay trở lại hoạt động kinh doanh.
Tóm lại theo ông Phạm Vũ Tùng bài học rút ra cần thực hiện 3 điều sau:
Thứ nhất, phải có kịch bản. Kịch bản này phải theo sát tình hình, chỉ đạo của Chính phủ.
Thứ hai, có những gói bán hàng hữu ích, có giá trị cho khách hàng, phải được nhanh chóng chuyển đến các đối tác của mình để đối tác chuyển đến khách hàng cuối cùng.
Thứ ba, là làm các công tác từ thiện ví dụ như làm nước rửa tay, tặng miễn phí cho cộng đồng.
