Lý do số 1 khiến hầu hết các công ty khởi nghiệp thất bại, Steve Jobs đã từng nhắc nhở nhiều lần
Không có gì ngạc nhiên khi nhiều công ty khởi nghiệp thất bại. Một số công ty dạy cho ta một bài học, một số khác khiến chúng ta đặt câu hỏi làm thế nào họ có được các khoản đầu tư và một số công ty khác đã không gặp may.
Khi viết về 10 công ty khởi nghiệp hàng đầu thất bại năm ngoái, tôi đã nhận ra những lý do sâu xa khiến nhiều công ty khởi nghiệp thất bại. Điều đáng chú ý là các công ty này có cùng một câu chuyện bi thảm về lý do tại sao họ thất bại.
Tuy nhiên, không phải công ty khởi nghiệp nào cũng chia sẻ về lý do đó.
Sản phẩm phù hợp với thị trường, đó chính là vấn đề.
Phù hợp thị trường là gì?
Ngay Wikipedia đã có thể trả lời câu hỏi này bằng những từ đơn giản: "Sản phẩm phù hợp với thị trường là mức độ mà một sản phẩm đáp ứng mạnh mẽ nhu cầu thị trường."
Một cách thực tế hơn để hiểu sản phẩm phù hợp thị trường là gì, hãy nghĩ về giá trị đề xuất mà sản phẩm hoặc giải pháp của bạn mang lại và phân khúc khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả cho giá trị bạn cung cấp.
Mối quan hệ giữa đề xuất giá trị và phân khúc khách hàng được gọi là sự phù hợp với thị trường sản phẩm.
Ví dụ, một công ty có tên Arivale vào năm 2019 thất bại với tổng số tiền đầu tư là 52,6 triệu USD đã gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình.
Công ty đã cố gắng vạch ra một con đường rõ ràng để tối ưu hóa sức khỏe và tránh bệnh tật cho mọi người. Tuy nhiên, chi phí quá cao so với mức chi trả của khách hàng, nhưng mà nếu giảm thấp giá xuống thì công ty sẽ gặp khó khăn trong chi phí. Vì vậy, lựa chọn duy nhất còn lại cho họ là ngừng hoạt động.
Làm thế nào để tìm được sản phẩm phù hợp thị trường?
Bắt đầu bằng cách xác định khách hàng mục tiêu của bạn; chính đối tượng mục tiêu sẽ quyết định giải pháp của bạn đáp ứng bao nhiêu phần trăm nhu cầu của họ.
Khi bạn biết vấn đề mà sản phẩm của bạn đang giải quyết và biết cách tiếp cận để đạt được giải pháp đó thì hãy bắt đầu bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng đang gặp vấn đề tương tự, nghiên cứu xem làm thế nào sản phẩm có thể phù hợp với cuộc sống của họ.
Tìm phân khúc khách hàng phù hợp không phải là gửi câu hỏi khảo sát một lần là xong. Thay vào đó, hãy suy nghĩ liên tục. Tạo ra một giả thuyết về phân khúc khách hàng mục tiêu, liên tục tinh chỉnh nó và điều chỉnh các tính năng sản phẩm của bạn để chiếm lĩnh thị trường cụ thể đó bằng giải pháp của bạn.
Những sai lầm phổ biến mà các công ty khởi nghiệp mắc phải
Nhiều công ty khởi nghiệp đã mắc sai lầm khi cố gắng xây dựng càng nhiều phân khúc khách hàng càng tốt. Mặc dù sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn, nhưng điều đó đi kèm với một nhược điểm là số lượng khách hàng thực sự yêu thích sản phẩm của bạn sẽ ít hơn.
Cố gắng hỗ trợ nhiều khách hàng khác nhau sẽ khiến startup mất tập trung vào những khách hàng hiện tại yêu thích sản phẩm của họ. Chính điều này sẽ khiến họ mất khách hàng.
Bất kỳ startup lớn hay nhỏ nào cũng có thể mất vị trí của mình nếu không liên tục đáp ứng nhu cầu thị trường và nhu cầu khách hàng.
Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường có thể là hơi quá sức. Ngay cả các công ty khởi nghiệp với số tiền tài trợ khổng lồ cũng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm sự cân bằng giữa giải pháp - giá trị - nhu cầu của khách hàng.
Một phân khúc khách hàng riêng biệt là bước đầu tiên hướng tới việc xây dựng một giải pháp mà khách hàng yêu thích. Xác định rõ đối tượng bạn đang phục vụ cũng sẽ khiến việc ra quyết định trong công ty trở nên rõ ràng hơn. Câu hỏi như "thực hiện tính năng này có phù hợp hay không" sẽ có một câu trả lời rõ ràng.
Như Steve Jobs từng nói: "Hãy làm thân hơn với khách hàng của bạn. Thân đến nỗi bạn nói với họ những gì họ cần trước khi họ nhận ra điều đó."
